Коробки по подписке: как это работает и как влияет на лояльность

Зачастую в нестабильные для рынка времена «выстреливают» нестандартные решения. Одним из них может стать запуск коробок по подписке. Клиентам удобно: они оформляют заказ с доставкой на дом и получают необходимые (или неожиданные) товары. Важны и эмоции: анпэкинг красиво упакованной коробки и изучение ее содержимого — отдельный ритуал.

Преимущества есть и для бизнеса. Рассказываем, как устроены продажи коробок по подписке и как такая модель влияет на лояльность клиентов, а также для вдохновения делимся подборкой успешных кейсов брендов.

Форматы подписок

Распространены три формата подписок.

• На основе предпочтений (curation)

В набор входят товары, которые ранее покупал клиент или которыми он интересовался. Наиболее распространены в сфере моды и здоровья.

• Подписка-пополнение (replenishment)

Подписка на товары, которые нужно докупать или обновлять регулярно. К примеру, косметика, детские товары, продукты.

• Подписки, основанные на доступе (access-based)

Чаще всего интегрированы в программу лояльность бренда и подразумевают под собой эксклюзивные вознаграждения и подарки.

Чем коробки по подписке полезны клиентам и бизнесу

С точки зрения клиентов

1. Упрощают покупательский путь: нет необходимости посещать магазин.
2. Экономят время: нет необходимости тратить время на поиск и покупку различных товаров.
3. Дают возможность сэкономить деньги.
4. Дарят положительные эмоции — особенно в случае с коробками-сюрпризами.

С точки зрения бизнеса

1. Формируют долгосрочные отношения с клиентами, чья покупательская активность высока.
2. Повышают вовлеченность покупателей во взаимодействие с брендом.
3. Помогают «разбудить» неактивных клиентов.
4. Повышают ценность продукта за счет эмоций и интереса.
5. Обеспечивают регулярную коммуникацию с клиентами.
6. Помогают отслеживать изменения в поведении покупателей, получать инсайты об их вкусах и предпочтениях аудитории.

Как устроен рынок доставки коробок по подписке

В целом с 2013 по 2018 годы рынок подписок в e-commerce вырос на 100%. В 2016 году подписки принесли ритейлерам более 2,6 млрд долларов. McKinsey, 2018

Коробки по подписке набирают популярность: в 2017 году британцы потратили на них 583 млн фунтов. По прогнозам, к 2022 году траты достигнут 1 млрд фунтов, а рынок вырастет на 72%. Royal Mail Group, 2018

27,4% британцев оформляли такие подписки для себя или кого-то другого. Из них 52,1% — люди в возрасте 25-34 лет. Royal Mail Group, 2018

По состоянию на 2018 год 58,6% бизнесов планировали инвестировать в подписные модели. 51,7% назвали развитие такой модели одним из главных фокусов компании в будущем. Royal Mail Group, 2018

Читать продолжение статьи в блоге приложения «Кошелёк».