Чем отличается сегодняшний период от предыдущих? Как поставщику прийти к тому дистрибьютору, который сможет обеспечить развитие?
Производителям в нынешние времена приходится очень нелегко. Трудности логистики, увеличение стоимости каждой позиции, невозможность рассчитать свои силы. Тем ценнее отношения с проверенным партнером, которым может и должен стать дистрибьютор медицинского оборудования.
Сергей Айрапетян, директор по развитию компании МедКопмплекс А.В.К., крупнейшего дистрибьютора медицинского оборудования в России, рассказывает: «Цена на каждую отдельную единицу товара для нас всегда была вопросом репутации. Мы придерживаемся открытой ценовой политики, это наш принцип уже на протяжении более чем 20 лет».
Многие из производителей недооценивают значение маркетинга. С продвижением своего собственного товара могут работать только отдельные компании, вкладывая в это силы и средства, которые не всегда окупаются в силу недостатка опыта и ресурсов.
Сергей Айрапетян комментирует это так: «Давайте рассмотрим на примере. Раньше у компании-производителя было 10 заявок в день каждая до 100 000, а после сотрудничества с нами – может быть заявка сразу на миллион. Что это дает производству? В первую очередь высвобождение ресурса для собственного развития. За весь маркетинг, за все продажи в канале юридическая розница несем ответственность мы. Мы не теоретики в продвижении, у нас наработан огромный практический опыт. Многие российские предприятия-производители вышли на федеральный рынок благодаря нашей рекламной поддержке, которая включает в себя несколько каналов продвижения. Основным из которых, конечно же, является наш сайт https://www.medcomp.ru/, где на каждый товар любого производителя заводится отдельная карточка. Покупатель сразу видит все характеристики товара, может ознакомиться со всеми необходимыми документами.
Мы ищем «центры силы» у каждого производителя по каждой позиции и выстраиваем стратегию продвижения конкурентных преимуществ товара. Каким бы профессионалом производитель не был, важно уметь найти правильные слова и правильно рассказать о себе. Мы помогаем найти четкие формулировки и донести их до потенциальной аудитории – заказчиков медицинского оборудования.»
Конкурентные преимущества есть не только у каждого производителя, но и у каждого дистрибьютора, работающего в медицинской области. Для компании МедКомплекс А.В.К. это, в первую очередь, долгосрочность отношений с партнерами – средняя длительность контракта составляет не менее 5 лет. Не менее важна для дистрибьютора налаженная логистика и наличие собственных складских помещений.
Ни для кого не секрет, что многие зарубежные компании заняли выжидательную позицию по отношению к российскому рынку в условиях санкций. Поэтому акцент российского рынка смещается на отечественного поставщика. Задача дистрибьютора – помочь найти отечественным предприятиям, открывающим сейчас в сложных условиях новые направления и линии, правильные каналы сбыта, стать точкой опоры развития и роста.
