Строительные магазины Нидерландов и Германии довольно сильно отличаются друг от друга. Отличия начинаются прежде всего с потребностей рынка. Это связано с тем, что в Германии 70% жилья – арендуемое. В Нидерландах несколько лет назад была благоприятная ситуация для покупки жилья, низкий ипотечный процент. Люди покупали собственные дома и квартиры. После кризиса рынок жилья в Нидерландах замер. Это непосредственно сказывается на прибыли строительных сетей магазинов. Сети ищут новые подходы в работе.
Нидерланды: DIY уходит в декор
Gamma Next
Один из самых новых DIY-магазинов в Нидерландах Gamma Next открылся в момент кризиса в предместье Амстердама. Поскольку магазин изначально тщательно спланирован, он работает только над улучшением презентации самих товаров.
Магазин обладает большими площадями – 10.000 кв. метров. Позволяет себе делать интересные и объемные инсталляции и презентации. Gamma Next значительно преуспел в качественных презентациях товаров:
– в отделе аксессуаров для ванных можно рассмотреть и потрогать представленные шторы, а также другие аксессуары. Это удобно и не монотонно.
– оцените инсталляцию и кросс-мерчандайзинг в отделе дизайнерский обоев: здесь покупатель сразу вспомнит, что к обоям нужен клей, краска, ножницы.
– в магазинах DIY в сезон (весна-лето) разрешено продавать велосипеды. Именно в этот момент наблюдается пик продаж и сети пытаются привлечь к себе трафик покупателей и предлагают хорошие цены. Не в сезон торговля велосипедами в DIY запрещена.
Karwei
Строительные магазины Karwei все больше и больше уходят в декорирование. Это касается не только ассортимента – широчайшего выбора аксессуаров, ламп, декоративных материалов. Но и декорирования самого торгового зала. Все меньше места отдается хранению товарного запаса. «Пусть товар хранят у себя на складе сами производители. В нужный момент мы сделаем заказ», – такова логика сети. И лучшие места отдаются под красивую и качественно продуманную графику (karwei графика).
В отделе красок, который традиционно приносит до 30% оборота в строительных магазинах также оформлен: место по максимуму отдано презентации палитр и образцов красок, а не сам товар. (karwei отдел красок).
Привлекательно оформлены стеллажи: в длинном ряду душей по центру – инсталляция с образцами, имиджем и графикой. Последние тренды – яркий, подсвеченный элемент посередине стеллажей с кранами. Это смотрится ново и действительно вызывает интерес! (karwei окна в стеллажах и окна в длинных стеллажах).
Karwei с каждым годом становится все более интересно оформленным и все больше делает ставку на декоративный ассортимент. В связи с этим сеть добавила ряд обновленного и адаптированного торгового оборудования. Для лучшей презентации жалюзи, римских и ролл-штор был спроектирован дом с окнами. В нем очень эффективно представлен широкий выбор оконных решений, встроены образцы и touch-screen. Покупателю легко выбрать – здесь все наглядно. Для лучше презентации декоративного ассортимента к стандартным фирменным темным стеллажам была добавлена верхняя плоскость «под дерево» – для более контрастной и интересной выкладки.
Германия берет инновациями
Рынок DIY Германии характиризуется крупными строительными магазинами (до 15.000 кв. метров) и очень широким ассортиментом. «Многие DIY-сети сейчас пересматривают размеры своих магазинов. Последние 15 лет строились слишком крупные объекты – до 20.000 кв. метров. В операционном плане это дорого, нужны большие инвестиции, сложно сделать их прибыльными. Насколько широкий ассортимент тоже не нужен. К примеру, зачем покупателю выбор из 25 разных брендов молотков, 5 вполне достаточно. Широкий ассортимент стоит дорого – никто не хочет больше вкладываться в долго продающийся товар. Сейчас меняется подход сетей к размеру и к ассортименту, – отмечает Нико е Йонг, креативный директор JosdeVries The Retail Company. – Думаю, что в ближайшие 2-3 года мы увидим появление небольших, более эффективных концепций DIY. Первое, что должно быть сделано – это оптимизировать и определить каким должен быть ассортимент».
Многие немецкий строительные магазины имеют свои большие садовые отделы или садовые центры. Внутри немецких DIY всегда есть кафе. Германия – прогрессивная страна, где сети задумываются максимально экономии электричества. Во многих DIY и садовых центрах используется естественное освещение, прозрачные крыши, садовые центры под открытым небом, drive in. Сети показывают эффективность использования энергосберегающих ламп и новые технологии.
Bauhaus
В типичном магазине Bauhaus со стандартным ассортиментом, высотным хранение запаса, мы встретили несколько специально оформленных зон и интересных решений:
– из стандартного оформления (оранжевые высотные стеллажи и вид магазина-дискаунтера) выделяет отдел ламината. Сеть неплохо зарабатывает на этой категории товара и выделила отдел не только качественным светом, но и интересными имиджами и образцами ламината. (bauhaus качественный отдел ламината)
– в отделе лампочек можно протестировать качество свечение LED-ламп. Наглядный пример их эффективности помогает продавать. (bauhaus тестовая зона LED ламп)
– в отделе красок помимо палитр с образцами Bauhaus сделал инсталляцию дневного света, холодного (рабочего) света и теплого света. клиент может по образцу понять, как выбранный цвет будет смотреться в зависимости от ситуации. (bauhaus краски по разным освещением)
OBI
В магазинах OBI активно применяются современные технологии. Мы насчитали как минимум 50 мониторов формата А5, которые показывают в магазине презентации о продуктах, дают инструкции по использованию, объясняют и помогают покупателям. Мониторы находятся прямо на полках, рядом с товаром. Получается «говорящий магазин», который общается напрямую с покупателем. Дополнительного персонала не требуется, а эффект помощи налицо. (монитор)
В отделе инструментов – одном из самых популярных в DIY-магазине – мы нашли интересное решение. Специальную стойку WORX, которую спроектировал и оформил бренд для лучшей продажи инструментов. Обратите внимание на экраны мониторов, которые можно передвигать к каждому инструменту и получать дополнительную информацию.
Подводя итоги, мы прогнозируем оптимизацию существующих магазинов. Гораздо более эффективно строить меньшие по размеру магазины и сокращать ассортимент, выбирая только наиболее ходовые и продающиеся позиции. Еще одной важной задачей станет обучение персонала. Тактика правильного общения с покупателями и наводящих вопросов поможет повысить продажи сопутствующих товаров и увеличит лояльность покупателей к магазину.
О работе садовых отделов в магазинах DIY, строительству и планированию садовых магазинов, работе с ассортиментом и поиске своего формата мы приглашаем пообщаться специалистов из садовых центров на семинар «Садовые центры и «Сад» в DIY: тенденции, проекты и оптимизация» 31.08.2012 года с 11.00 до 14.00 в ходе выставки «Цветы/Flowers-IPM-2012» (ВВЦ, павильон 75, зал 213)
Вход на мероприятие – свободный для всех посетителей выставки. Количество мест ограничено.
Предварительная регистрация на емайл a.sergeeva@josdevries.eu обязательна: ФИО, должность и название компании, телефон. В теме письма просим указать «Участие в семинаре «Садовые центры и «Сад» в DIY».
Ирина Болотова, JosdeVries The Retail Company специально для www.retail.ru
