Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

1567 просмотров

Тематика: Магазиностроение, Книги по менеджменту, Организация бизнеса, Стратегическое планирование, Управление проектами, Книги про антикризисный менеджмент, Книги про продажи и дистрибьюции, Дистрибуция и оптовая торговля, Управление продажами

Дата проведения: Не определена

Другие занятия:

Место проведения: Москва, Ленинский проспект 38А, Кампус MBS

Стоимость участия: 26 900 руб.

«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение,
а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов»

В настоящее время для успеха на рынке уже недостаточно знания технологий продаж и коммуникационных навыков. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов.
Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании.

В результате обучения вы:

научитесь использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов
сможете анализировать предложения конкурентов, обнаруживать в них уязвимость и использовать ее
научитесь выявлять критерии, по которым клиент выбирает деловых партнеров
научитесь преодолевать возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними
сможете применять различные технологии для перехвата клиента, в том числе технику «увольнение конкурента»
научитесь защищать собственных клиентов от агрессивных действий конкурентов

станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Программа

Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30

Стратегический конкурентный анализ

Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли
Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо»
Разработка программы перехвата
Выбор времени для перехвата

Сбор и анализ информации

Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа. Манипулирование информацией

Позиционирование товара

Уровни позиционирования
Позиционирование себя/ продукта/ компании
Цели, стратегии и приемы позиционирования
Сравнительное позиционирование
Этика и закон при сравнительном позиционировании

Работа с ценой, или ценовая конкуренция

Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами?
Что делать, если ваш продукт дороже? Как аргументировать цену?
Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем
Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену

Практикум:

Деловая игра «Перехват клиента»
Деловая игра «Ценовая конкуренция»
Разбор кейса «Противостояние ценовой атаке»
Разработка сравнительной рекламы для компании участника

Личные продажи на конкурентных рынках

Управление перехватом клиента
Лестница конкурентных продаж

Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом Технология первого контакта: письмо, телефонный звонок

Разработка и использование легенды для первого контакта
Макроклиент (компания) и реальный клиент
Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
Преодоление сопротивления контакту

Диагностика отношений клиента с конкурентом, исследование критериев клиента

Обнаружение проблемы клиента
Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
Вопросные техники исследования/ формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с прежним поставщиком
Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов