Коммерческий директор

Специальность: Книги для коммерческого директора

Дата проведения: Не определена

Компания: Русская Школа Управления

Место проведения:  Москва, очно/онлайн

Стоимость участия: 120 700 руб.

РУКОВОДИТЕЛЬ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ: ЗАДАЧИ, КОМПЕТЕНЦИИ, ПУТИ РАЗВИТИЯ

Анализ структуры и коммерческих целей компании

Цели и области ответственности руководителя коммерческой службы

Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции

Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора

Практикум: «Оценка структуры собственных компетенций»

Управление рабочим временем руководителя коммерческой службы

Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объема задач

Пути увеличения объема ресурсов

Пути уменьшения объема задач

Оптимальная модель рабочего дня руководителя коммерческой службы

Инструменты тайм-менеджмента для руководителя

Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБОЙ. КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход

Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий

Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала

Разработка эффективной структуры, этапы создания/реорганизации

Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты

Практикум: "Разработка структуры коммерческой службы"

Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала

Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала

Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж

Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом

Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КОНКУРЕНТАМИ

Специфика конкуренции в современном мире

Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации

Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных

Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ

Системный подход к ценообразованию

Факторы, влияющие на ценовую политику и цены

Информация, необходимая для принятия ценовых решений

Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,

Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

РАЗВИТИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - техники на каждый день

Цели и задачи сегментации клиентской базы

Разработка критериев сегментации, методики сбора данных

Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений

Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты

Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА

Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках

Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»

Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон

Профиль «идеального канала» - какой он?

Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности

«Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества

«Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»

Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка

Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы

Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития

Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы

Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.

Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании

Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»

МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОДАЖ: АУДИТ И ЭКОНОМИКА

Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы

Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании

Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт

Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции

Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность

Практикум: Определение критериев выбора покупателя

Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей

Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)

Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность

Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании

Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования

Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями

Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании

ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРСОНАЛ. ТЕХНИКИ РАБОТЫ С КОМАНДОЙ

Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?

Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала

Практикум: «Методика семи шагов»

Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными

Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов

Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект

Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами

Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

НОВЫЕ ТРЕНДЫ В УСЛОВИЯХ НЕСТАБИЛЬНОЙ ЭКОНОМИКИ

Изменение в поведении потребителей. Новые ожидания и отчего готовы отказаться:

Тенденции от TrendWatching, JWT, EuroMonitor,

Три кластера потребителей: отличия и особенности, методика поиска путей использования тренда в бизнесе

Список: новые практически бесплатные способы дифференциации бизнеса от конкурентов

Тренды в области повышения ценности продукта

“Маркетинг-плюс” и “маркетинг-минус”: преимущества и ограничения, интернет заботливых вещей

Не следование за спросом, а создание потребностей, постоянная трансформация продукта, долой совершенство

Изменение в продвижении

Тенденции в области продвижения: куда направляют рекламные деньги

Сторитейлинг, больше легенд и историй. Как рассказать хорошую историю

Новый событийный маркетинг: как привлечь внимание через нестандартные мероприятия

Первое лицо как инструмент привлечения клиентов

Список изменений в области продвижения или как повысить результативность и сократить затраты

Изменения в каналах продаж и управлении продажами

Изменения в поведении закупочного комитета, закупочный комитет на b2c рынке

Смерть посредникам и укрупнение продавцов

Изменения в ценообразовании

Модель фремиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены

Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса

Изменения в ценообразовании: модель фремиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены

Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса

Контакты

Email:  uprav@uprav.ru

Контактное лицо:  РШУ Менеджер

Телефон: +74959805728

Cайт компании:  https://clck.ru/339ye6