Управление продажами.

ОТ РЕДАКТОРА
ПРЕДИСЛОВИЕ
ОБ АВТОРАХ
ЧАСТЬ I. Введение в управление отделом продаж
ГЛАВА 1. Область управления сбытовой деятельностью
Какие вопросы освещает эта книга
и чем) в ней уделяется основное внимание
Природа личных продаж
Природа управления продажами
Значение личных продаж и управления продажами
Проблемы, с которыми менеджерам по продажам
предстоит столкнуться в XXI веке
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 1-1.
Компания G. W. PERGAULT, INC
Кейс 1-2.
Компания THOMPSON PIASTICS
Кейс 1-3. Компания CORNELL
ГЛАВА 2. Стратегическое управление штатом
торговых представителей
Маркетинговая система
Концепция маркетинга
и маркетинговое управление компанией
Стратегическое планирование
Стратегическое планирование на уровнях
компании,
отдела маркетинга и отдела продаж
Стратегические тенденции
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 2-1.
Компания CARDINAL CONNECTORS, INC
Кейс 2-2.
MATSUSIIITA ELECTRONIC CORPORATION OF
AMERICA
ГЛАВА 3. Пpoцecc личных продаж
Поиск потенциальных клиентов
Предварительный контакт: планирование продажи
Первый контакт
Подтверждение потребностей
Презентация
Преодоление возражений
Получение обязательств
Послепродажное сопровождение
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 3-1. Компания OMNICO, INC
Кейс 3-2. Компания GEM TOOLS, INC
Кейс 3-3. Компания FLETCHER ELECTRIC, INC
Часть II. Торговые представители:
организация, подбор и подготовка кадров
ГЛАВА 4. Как правильно организовать работу
отдела продаж
Что такое отдел сбыта
Организация работы продавцов и стратегическое
планирование
Характеристики эффективно функционирующей
организации
Основные типы организационных структур
Специализация внутри отдела сбыта
Дополнительные стратегические организационные
альтернативы
Организационные структуры для международных
продаж
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 4-1. Компания TRICON INDUSTRIES
Кейс 4-2. Корпорация MICROPLASTICS, INC
Кейс 4-3. Корпорация EXCEL TOOLS, INC
ГЛАВА 5. Определение квалификационных
требований и поиск кандидатов на должность торгового представителя
Отбор торговых представителей
и стратегическое планирование
Значение удачной программы отбора кандидатов
Законодательство и отбор торговых
представителей
Что входит в процесс найма торговых
представителей
Выбор ответственного за рекрутинг,
отбор и введение новичков в компанию
Сколько новых работников вам нужно?'
Создание психологического портрета искомых
людей
Что такое рекрутинг и зачем он нужен
Источники рекрутинга торговых представителей
Неоднородность претендентов
Оценка эффективности рекрутинга
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 5-1. Компания GALACTICA
Кейс 5-2. Корпорация COMPUTER SERVICES
Кейс 5-3. Компания PEERLESS GENERATORS. IXC
ГЛАВА 6. Отбор и найм кандидатов
Методы отбора кандидатов и стратегическое
планирование
Правовые аспекты
Анкеты кандидатов
Личные собеседования
Психологическое тестирование
Рекомендации и другие внешние источники
информации
Принятие решения о приеме на работ)'
Этап найма
Социализация и адаптация нового сотрудника
Удовлетворение социальных и психологических
потребностей нового сотрудника
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 6-1. DELTA PRODUCTS
Кейс 6-2. BAY AUTOMOBILE PARTS CENTER
Кейс 6-3. UNIVERSAL COMPUTERS
Кейс 6-4. PACIFIC PAPER PRODUCTS
ГЛАВА 7. Создание программы подготовки торговых представителей,
ее реализация и закрепление результатов
Цели обучения торговых представителей
Обучение торговых представителей
и стратегическое планирование
Оценка потребностей в подготовке торговых
представителей
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения С Интернетом
Кейс 7-1. Учить или не учить?
Кейс 7-2. IMAGINAITVE STAFFING, INC
Часть III. Координация деятельности торговых
представителей
ГЛАВА 8. Мотивация торговых представителей
Мотивация - что это такое?
Значение мотивации
Поведенческие концепции в мотивации
Ролевая теория
Выбор эффективного набора мотивационных
инструментов
Материальное вознаграждение
Нематериальное вознаграждение
Собрания торговых представителей
Проблемы и изменения в мотивации
сбытового персонала
Мотивация и результаты
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 8-1. DIAMOND HOUSEWARES
Кейс 8-2. BIOLAB PHARMACEUTICAL
Кейс 8-3. INTERNATIONAL CHEMICAL INDUSTRIES
ГЛАВА 9. Оплата труда торговых представителей
Оплата труда сбытового персонала
и стратегическое планирование
Цели системы оплаты труда
Разработка системы оплаты труда сбытового
персонала
Установление уровня оплаты труда
Разработка системы оплаты труда сбытового
персонала
Косвенное материальное вознаграждение
Заключительные этапы разработки системы
оплаты труда
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
I фактические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 9-1. ID SYSTEMS, INC
Кейс 9-2. IMAGINATIVE STAFFING, INC. (В)
Кейс 9-3. WORLD WIDE SECURITY
AND PROTECTION SYSTEMS, INC
ГЛАВА 10. Расходы торговых представителей и транспорт
Расходы торговых представителей
и стратегическое планирование
Правила Налогового управления США
Обоснованные расходы на транспорт и
развлечения
Характеристики оптимального плана расходов
Методы управления расходами
Управление транспортными расходами торговых
представителей
Другие методы управления расходами
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 10-1. PAN PACIFIC TRADING COMPANY
Кейс 10-2. LUTZ INTERNATIONAL
ГЛАВА 11. Руководство сбытовым персоналом
Свойства и навыки руководителей
Стиль руководства
Ситуационное руководство
Руководство и стратегическое планирование
Инструменты и технологии, применяемые
для осуществления успешного руководства
Результаты осуществления эффективного
руководства
Проблемы при осуществлении руководства
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 11-1. SPECTRUM HEALTH, INC
Кейс 11-2. JUPITER SPECIALTIES
Кейс 11-3. KAPFER EQUIPMENT
Часть IV. Планирование сбытовой деятельности
ГЛАВА 12. Прогнозирование объемов продаж и подготовка бюджетов
Прогнозирование продаж -
стратегическое и текущее планирование
Объяснение основных понятий
Оценка рыночного потенциала и потенциального
объема продаж
Оценка потенциального размера территорий
Прогнозирование сбыта
Методы прогнозирования сбыта
Некоторые руководящие принципы
при прогнозировании объема продаж
Изменение процесса прогнозирования сбыта
Подготовка бюджетов
Цели подготовки бюджетов
Составление бюджета продаж
Бюджет отдела продаж
Процесс составления бюджета компании
Периоды составления бюджетов
Управление и контроль за исполнением бюджета
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 12-1. ANDROS INTERCOM
Кейс 12-2. PRECISION TOOLS. INC
Кейс 12-3. AEROSPACE SYSTEMS INC. (A)
ГЛАВА 13. Территории продаж
Сущность и польза территориального разделения
Основные принципы разделения рынка на
территории
Использование компьютерной техники
при формировании территорий
Распределение торговых представителей
по территориям продаж
Пересмотр границ территорий продаж
Охват территории и управление временем
торгового представителя
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 13-1. VILLAGE BEDS
Кейс 13-2. ATHENIAN PRESS, INC
Часть V. Оценка результатов сбытовой
деятельности
ГЛАВА 14. Анализ объема продаж
Стратегическая взаимосвязь между планированием
и оценкой результатов
Оценка результатов работы торговых
представителей
Оценка результатов работы и неверно
направленная
маркетинговая деятельность
Основы анализа объема продаж
Автоматизация работы и оценка результатов
деятельности
торговых представителей
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 14-1. SEAL RITE ENVELOPE (А)
ГЛАВА 15. Анализ рентабельности и затрат на маркетинг
Сущность и рамки анализа маркетинговых затрат
Методы проведения анализа маркетинговых затрат
Проблемы, возникающие
при проведении анализа маркетинговых затрат
Использование результатов анализа
рентабельности
Прибыль на инвестированный капитал
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 15-1. Компания Seal Rile Envelope (В)
ГЛАВА 16. Оценка работы торговых представителей
Сущность и значимость оценки результатов работы
Программа проведения оценки результатов работы
Пример использования данных, полученных
после проведения процедуры оценки
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 16-1. Lorrie Foods, Inc
Кейс 16-2. Seal Rile Envelope
ГЛАВА 17. Этические и правовые аспекты управления штатом
торговых представителей
Деловая этика и управление продажами
Государственное регулирование
в отношении сбытовой деятельности
Резюме
Ключевые термины
Вопросы и задачи
Практические упражнения
Упражнения с Интернетом
Кейс 17-1. Уине гон Лью, продавец книг
Кейс 17-2. Aerospace Systems, Inc
Кейс 17-3. Fairfax Filler Fabrications
ПРИЛОЖЕНИЕA
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
ПРЕДМЕТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ