Управление каналами дистрибуции.

Управление каналами дистрибуции.
410 руб.
Нет в наличии

От редактора.

Предисловие.

ЧАСТЬ I. ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ.

 

1. Что такое дистрибуция?

Стратегическое соответствие требованиям рынка.

Вопросы управления.

Этапы реорганизации (перепланировки) канала.

Ключевые моменты.
2. Факторы, определяющие стратегию канала.

Стратегия канала как часть общей бизнес-стратегии.

Внешние факторы, влияющие на стратегию канала.

Внутренние факторы, влияющие на стратегию канала.

Ключевые моменты.

3. Управление цепочками поставок.

Удовлетворение потребностей торговых партнеров по цепочкам поставок

Основные процессы в цепочках поставок.

Ключевые моменты.

4. Юридические вопросы и договор с торговым посредником.

Терминология.

Юридическая сторона маркетинговой политики.

Письменные договоры о сотрудничестве.

Ключевые моменты.

 

ЧАСТЬ II. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ.

 

5. Требования к каналу распределения: План действий для руководителей.

Определение требований к каналу распределения и охвату рынка.

Разработайте структуру канала.

Выберите подходящих партнеров по каналу.

Определите взаимные ожидания.

Повышая эффективность канала.

Мониторинг деятельности и корректировка планов.

Ключевые моменты.

6. Планирование каналов распределения.

Переосмысливая цели канала.

Обновление существующих каналов.

Управление сложными каналами.

Создание смешанных каналов.

Ключевые моменты.

7. Международные каналы дистрибуции.

Выход на международный рынок.

Оценка различных структур международных каналов распределения.

Выбор подходящих партнеров по каналу.

Управление каналом распределения.

Ключевые моменты.

8. Выбор партнеров по каналу распределения.

Методика поиска .

Оценка кандидата на роль вашего канала.

Рекрутинг и заключение договора с лучшими кандидатами.

Ключевые моменты.

ЧАСТЬ III. ОТНОШЕНИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И ДИСТРИБЬЮТОРА.

9. Особенности деятельности дистрибьюторов: Что должны знать производители.

Определение термина «дистрибьютор».

Влияние производителя на дистрибьютора.

Причины изменений в деятельности дистрибьюторов.

Отличия производителя от дистрибьютора.

Изменения в деятельности дистрибьютора.

Изменения отношений между производителем и дистрибьютором.

Стратегические выводы для производителей.

Ключевые моменты.

10. Определение взаимных ожиданий .

Оценка традиционных ролей.

Бизнес-план производителя.

Бизнес-план дистрибьютора.

Профессиональные характеристики дистрибьютора .

Как дистрибьюторы оценивают производителей.

Индекс проникновения.

Ключевые моменты.

11. Повышение эффективности канала распределения.

Шесть правил для повышения эффективности канала распределения.

Продажи вашим дистрибьюторам.

Выбор лучшего продавца продукта или специалиста по товарной линии.

Коучинг вашего специалиста по товарной линии.

Обучение дистрибьютора навыкам продаж.

Использование рекламы и программ по стимулированию сбыта.

Выступая в роли бизнес-консультанта.

Ключевые моменты.

12. Мониторинг деятельности и корректировка планов.

Мониторинг деятельности.

Корректирующие действия.

Ключевые моменты.

Глоссарий.

Предметный указатель.

 

<FONT face="arial, helvetica, sans-serif">Предисловие<BR>Управление каналами сбыта — это динамичный, постоянно развивающийся мир, который бросает специалистам по биз¬несу самые дерзкие вызовы. Где бы ни появилась новая воз¬можность заработать деньги, там сразу возникает новый канал сбыта. На некоторых быстро меняющихся рынках, на¬пример рынке сотовых телефонов или компьютеров, общая архитектура каналов сбыта может трансформироваться всего лишь за год.<BR>Такое изобилие альтернатив иногда вызывает слишком большое напряжение и тревогу среди менеджеров, управляю¬щих каналами дистрибуции. Ведь именно им приходится ре¬шать, какие каналы подойдут для их компаний, товара и рын¬ка; сможет ли их компания воспользоваться этими новыми каналами, обеспечит ли работа множества каналов получе¬ние прибыли или она приведет к затовариванию каналов сбы¬та и конфликту дистрибьюторов.<BR>Лично я сталкиваюсь с этими проблемами вот уже более тридцати лет. В одних случаях мои решения были правильны¬ми, в других — нет. К счастью, успеха я добивался гораздо чаще, нежели терпел крах. Я старался идти своим путем и всегда тща¬тельно отслеживал причины, лежащие в основе успеха или не¬удачи различных каналов сбыта. На страницах этой книги мой опыт управления воплотился в принципы и рекомендации, ко¬торые, несомненно, помогут вам повысить успешность вашего канала дистрибуции. Этот материал также научит вас меньше переживать и получать настоящее удовольствие от участия в этой динамичной области бизнеса.<BR></FONT>
Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)
public-4028a98f6b2d809a016b646957040052