Тренинг профессиональных продаж

Содержание

ПРЕДИСЛОВИЕ

ГЛАВА 1. ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ: БИЗНЕС И ТЫ

ХВАТИТ ЛИ У ВАС СИЛ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ У КЛИЕНТА ?
Ключевые факторы успеха
Закон больших чисел
МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ: ПЛОХИЕ И ХОРОШИЕ НОВОСТИ

ГЛАВА 2. ТЕХНИКИ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ

ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ
Пять этапов
Пять правил прохождения этапов продаж
КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ
Разделы корпоративной книги сценариев продаж
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Формирование первого впечатления
Компоненты первого впечатления
Вербальный канал: "В начале было слово..."
Комплимент как инструмент установления контакта
Звуковой канал
Визуальный канал
РАЗВЕДКА ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ КЛИЕНТА
Пять причин, по которым полезно задавать вопросы
Закрытые вопросы
Открытые вопросы
Баланс вопросов
Кратко о типах вопросов
Техники задавать вопросы
Техника опряса "СПИН"
Техники заинтересованного, или активного слушания
Основные приемы активного слушания
ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами
Техника "СВ"
Избирательность презентируемых свойств
Создавайте образы в сознании покупателя
Эмоции и логика
Торговая презентация как элемент продвижения товара
Шесть точек воздействия
О чем следует говорить во вступлении и заключении
своей презентации
12 элементов успешной презентации
Ответы на вопросы: пять правил, нарушать которые опасно
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Формула успеха: принятие точки зрения клиента
Позитивная и негативная реакция продавца на возражения
Способы присоединения к возражению
Техника ответа на возражения: пять шагов сближения
Типы возражений
Техники работы с возражениями о цене
Тактика ответов на возражения
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Основная задача
Создайте эмоциональные толчки
Импульсивные покупки
Пять методов завершения продажи
Клиент сказал "Да"— так поддержите его!
Даже если клиент сказал "Нет", извлеките пользу из диалога
Наиболее опасные ошибки при продажах

ГЛАВА 3. МАРКЕТИНГ: БИТВА ЗА СОЗНАНИЕ

Три ориентации маркетинга
Комплекс маркетинга "4Р"
Четыре позиции продукта на рынке
Ценовая политика
МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА
Реклама
ПРИНЦИПЫ ИННОВАЦИОННОГО МАРКЕТИНГА
МЕРЧАНДАЙЗИНГ: БЕЗМОЛВНАЯ ПРОДАЖА
Как влиять на поведение покупателей
Применение мерчандайзинга
ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ТОРГОВОМУ ПРЕДСТАВИТЕЛЮ
Основные правила мерчандайзанга при работе с розничной сетью

ГЛАВА 4. ТЕЛЕМАРКЕТИНГ; 10+10

ТЕЛЕФОН: ВОЗМОЖНОСТИ И ОПАСНОСТИ
ВЫ ЗВОНИТЕ КЛИЕНТУ: 10 ПРАВИЛ
ВАМ ЗВОНИТ КЛИЕНТ: 10 ПРАВИЛ

ГЛАВА 5. ОБСЛУЖИВАНИЕ ЭКСТРА-КЛАССА

Вызовы времени
Продажа товара и продажа услуг
Уровни качества обслуживания
Внутренний маркетинг, внешние и внутренние клиенты
Три шага к обслуживанию экстра-класса
Принципы клиент-ориентированной организации
Скупой платит семикратно
Мягкие составляющие качества обслуживания

ГЛАВА 6. ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА

ТРИ СПОСОБА УПРАВЛЕНИЯ : СТРУКТУРА, СЛОВО, КУЛЬТУРА.
УПРАВЛЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СТРУКТУРЫ
УПРАВЛЕНИЕ СЛОВОМ
ЧЕТЫРЕ СТИЛЯ УПРАВЛЕНИЯ
КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА: ТОНКАЯ НАСТРОЙКА ПЕРСОНАЛА
ТРИ СТАДИИ РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗАЦИИ
Первая стадия: организация как семья
Вторая стадия: организация — жесткая система
Третья стадия: организация как живой организм
Управление изменениями
ИГРА НЕ ПО ПРАВИЛАМ
Действуй, а затем анализируй
"Черный" менеджмент
Предприниматель и бизнесмен: принципиальные отличия

ГЛАВА 7. ТОРГ, ИЛИ ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ

Программа-максимум и программа-минимум
ПРОЦЕСС ТОРГА- СПЕКТАКЛЬ БЕЗ ЗРИТЕЛЕЙ
Эффективные стратегии покупателя
Эффективные стратегии продавца
Игра по правилам в типичных ситуациях торга
Подготовка к переговорам
Три стратегии поведения при переговорах
Барьеры на пути к согласию
Посредничество при переговорах
Рекомендации и правила

ГЛАВА 8. НЛП В ПРОДАЖАХ

Истоки НЛП
СПОСОБЫ ПОСТРОЕНИЯ ДОВЕРИЯ У ПОКУПАТЕЛЯ
СПОСОБЫ ФОКУСИРОВКИ ВНИМАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ
Создание установки на немедленное действие
ТОРГОВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ, КОТОРЫЕ ЗАПОМИНАЮТСЯ
Находки опытных продавцов для проведения презентаций.. Как сделать презентацию убедительной
ПАРАДОКСАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.. Находки опытных продавцов при работе с возражениями
Установки по умолчанию: устойчивые стереотипы
Шесть шляп — шесть типов мышления
РЕНТГЕН ДЛЯ ОТДЕЛА КАДРОВ
Типология Юнга
Четыре грани индивидуальности

ГЛАВА 9. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Три задачи управления продажами
Планирование объема продаж
Координация усилий торговых представителей
Стратегии реализации плана
Клиентская пирамида
Организация деятельности торговых представителей
Роль руководителя отдела продаж
Вклад в продажи и виды продавцов
Технология работы с клиентами
Три стадии лояльности клиента
Обучение, контроль и мотивация торгового персонала
"Золотые стандарты" в управлении торговым персоналом
12 ДИКИХ ЖИВОТНЫХ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ