Книга директора магазина

К ЧИТАТЕЛЮ.

Глава 1.Микромир магазина в системе маркетинга.
Маркетинг в розничной торговле..
Что такое маркетинг розничного предприятия.
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина.
На какие вопросы нужно ответить, открывая свой магазин.
Вопрос первый и самый важный..
Вопрос второй, не менее важный..
Зачем и каким образом нужно сегментировать покупателей?..
Выбор целевого сегмента и позиционирование.
Концепция магазина.
Вопрос третий, важный на этапе планирования..
Вопрос четвертый, насущный при открытии магазина..
Вопрос пятый, касающийся начальной известности вашего магазина.
Вопрос шестой — подводим итоги.
Магазин открыт.Что дальше?.
Конкурентная стратегия, или долгосрочный успех магазина № 1..
Владение информацией, или долгосрочный успех магазина № 2..
Брендинг, или долгосрочный успех магазина № 3.
Зачем магазину сильный бренд?.
Контроль качества, или долгосрочный успех магазина № 4.
Регламент работы, или долгосрочный успех магазина № 5..
Это сладкое слово «лояльность», или долгосрочный успех магазина № 6.
Грамотный промоушн-микс: как привлечь внимание к магазину и стимулировать продажи.
Реклама..
Паблик рилейшнз..
Стимулирование продаж.
Директ-маркетинг.
Практика привлечения и удержания покупателей.
Потенциальный покупатель..
Как еще можно найти новых покупателей для вашего магазина?..
Новый или случайный покупатель.
Покупатель..
Из-за чего магазин может потерять покупателя?.
Постоянный покупатель.
Приверженец, или лояльный покупатель.
Проверьте себя..
Список литературы.

Глава 2.Ассортимент и цены.
Товар и покупатель.Классификация товара..
Формирование ассортимента магазина..
Концепция жизненного цикла.
Дерево покупательских решений..
Вклад разных товаров в достижение целей магазина..
Вопросы ценообразования.
Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение..
Другие факторы, влияющие на ценовую чувствительность спроса..
Типы покупателей по ценовой чувствительности и восприятию ценности..
Выбор стратегии ценообразования.
Особенности различных стратегий ценообразования.
Структура цены для товарной позиции в рамках стратегии на базе заданной нормы прибыли.
Расчет издержек как важная составляющая ценообразования.
Принципы ценообразования в рознице.
Оперативные вопросы управления ассортиментом.
Планирование продаж..
Планирование закупок..
Планирование товарных запасов..
Анализ условий поставок поставщиков и перевозчиков..
Анализ технических возможностей логистики..
Текущий контроль товарных запасов.
Проведение инвентаризации.
Штрих-кодирование как средство управления товародвижением.
Проблемы применения штрих-кодов в системе учета.
Пересортица при штрих-кодировании.
Совмещение различных единиц измерения.
Инвентаризация и человеческий фактор..
Анализ ассортимента: прибыль или оборот?..
Традиционный маркетинговый анализ..
АВС-анализ..
XYZ-анализ..
Совмещение результатов АВС- и XYZ-анализа..
Анализ ассортимента по параметрам влияния.
Проверьте себя..
Список литературы.

Глава 3.Мерчандайзинг.
Что скрывается за словом «мерчандайзинг».
Основа правил мерчандайзинга — поведение покупателей в магазине.
Законы зрительного восприятия товара.
Законы зрительного восприятия цвета..
Восприятие системы освещения в магазине..
Портрет типичного потребителя нашего времени..
Покупатель и магазин: желаемое и действительное.
Три уровня мерчандайзинга..
Уровень 1: внешний вид магазина.
Уровень 2: планировка и зонирование торгового зала..
Принципы планировки..
Зоны торгового зала..
Размещение товаров в торговом зале.
Практические примеры зонирования площади магазина..
Уровень 3: выкладка товаров.
Виды выкладки.
Некоторые правила выкладки продуктов питания..
Некоторые правила представления одежды.
Некоторые правила представления бытовой техники.
Некоторые правила представления книжной продукции..
Рекламно-информационная поддержка..
Как измерить эффективность системы мерчандайзинга.
Организация системы мерчандайзинга в магазине.
Проверьте себя..
Список литературы.

Глава 4.Управление торговым персоналом.
Пять аспектов управления персоналом магазина..
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина..
Стратегия компании и управление персоналом..
Целевой подход к управлению персоналом магазина..
Это непонятное слово «миссия»..
Как составлять текст миссии.
Кто принимает участие в написании миссии?..
От миссии к принципам и кадровой политике..
Персонал и корпоративная культура компании.
Квалификация персонала: знать, уметь, делать..
Что дает грамотная должностная инструкция.
Должностная инструкция продавца-консультанта магазина одежды.
Как работать с профилем должности.
Единые стандарты работы — для кого они?..
Стандарты разработаны.Что дальше?.
Технология подбора и первичного обучения торгового персонала..
Правила подбора кадров.
Адаптация и введение в должность.
Система обучения торгового персонала.
Мотив или стимул?.
Фонд оплаты труда — ФОТ..
Мотивация персонала в рамках подхода «управление по целям».
Схема расчета зарплаты для директора магазина..
Структура компенсационного пакета для продавцов-консультантов.
Какую схему выбрать?.
Социальный пакет..
Штрафы..
Несколько примеров компенсационного пакета.
Немного о личной мотивации.
Контроль и оценка: на то и щука в пруду, чтоб карась не дремал.
Виды и функции контроля..
Что и как можно оценивать?..
Виды оценки..
Проверьте себя..
Список литературы.

Глава 5.Правила продажи и обслуживания.
Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем?.
Продавцы и методы работы, которые они выбирают..
Активная продажа.
Этапы активной продажи.
Фундамент активной продажи.
Этап 1.Установление контакта и создание первого впечатления..
Этап 2.Начало беседы, первые вопросы и ответы.
Этап 3.Демонстрация товара, помощь в выборе..
Этап 4.Работа с вопросами, сомнениями и возражениями..
Этап 5.Завершение продажи.
Правила работы с покупателями в конфликтных ситуациях.
Образцы диалогов «продавец—покупатель»..
Проверьте себя..
Список литературы.
Заключение.