Большая книга директора магазина

К читателю
Глава 1. МИКРОМИР МАГАЗИНА В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА
Маркетинг в розничной торговле
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
На какие вопросы нужно ответить, открывая свой магазин
Вопрос первый и самый важный
Вопрос второй, не менее важный
Вопрос третий, важный на этапе планирования 
Вопрос четвертый, насущный при открытии магазина.
Вопрос пятый, касающийся начальной известности вашего магазина
Вопрос шестой — подводим итоги
Магазин открыт. Что дальше?
Конкурентная стратегия, или долгосрочный успех магазина № 1
Владение информацией, или долгосрочный успех магазина № 2
Брендинг, или долгосрочный успех магазина № 3
Контроль качества, или долгосрочный успех магазина № 4
Стандарт работы, или долгосрочный успех магазина № 5
Это сладкое слово «лояльность», или долгосрочный успех магазина № 6. Грамотный промоушн-микс: как привлечь внимание к магазину
и стимулировать продажи
Реклама
Паблик Рилейшнз
Стимулирование продаж
Директ-маркетинг
Практика привлечения и удержания покупателей
Потенциальный покупатель
Новый или случайный покупатель
Покупатель.
Постоянный покупатель
Приверженец, или лояльный покупатель
Глава 2. АССОРТИМЕНТ И ЦЕНЫ
Товар и покупатель. Классификация товара
Формирование ассортимента магазина
Концепция жизненного цикла
Дерево покупательских решений
Вклад разных товаров в достижение целей магазина
Вопросы ценообразования
Цена с точки зрения покупателя
Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение
Выбор стратегии ценообразования
Расчет издержек как важная составляющая ценообразования
Принципы ценообразования в рознице
Оперативные вопросы управления ассортиментом
Планирование продаж
Организация закупок 
Управление товарными запасами и поставками  
Управление поставщиками
Управление товарными запасами
Проведение инвентаризации
Штрихкодирование как средство управления товародвижением
Анализ ассортимента: прибыль или оборот?
План-фактовый анализ
Анализ качества управления ассортиментом
Традиционный маркетинговый анализ
ABC-анализ
XYZ-анализ
Совмещение результатов ABC- и XYZ-анализа
Анализ ассортимента по параметрам влияния
Глава 3. МЕРЧАНДАЙЗИНГ
Что скрывается за словом «мерчандайзинг»
Основа правил мерчандайзинга — поведение покупателей в магазине
Законы зрительного восприятия цвета
Освещение в магазине и зрительное восприятие
Портрет типичного потребителя нашего времени
Покупатель и магазин: желаемое и действительное
Три уровня мерчандайзинга
Уровень 1. Внешний вид магазина
Уровень 2. Планировка и зонирование торгового зала
Уровень 3. Выкладка товаров
Рекламно-информационная поддержка
Как измерить эффективность системы мерчандайзинга
Организация системы мерчандайзинга в магазине
Глава 4. УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ
Пять аспектов управления персоналом магазина
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина. Стратегия компании и управление персоналом
Целевой подход к управлению персоналом магазина
Это непонятное слово «миссия».
Персонал и корпоративная культура компании
Квалификация персонала: знать, уметь, делать 
Что дает грамотная должностная инструкция
Распределение функциональных обязанностей между должностями
Как работать с профилем должности
Технология подбора и первичного обучения торгового персонала
Правила подбора кадров.
Адаптация и введение в должность
Система обучения торгового персонала
Мотив или стимул?.
Фонд оплаты труда — ФОТ 
Мотивация персонала в рамках подхода «управление по целям»
Структура компенсационного пакета для продавцов-консультантов 
Немного о личной мотивации
Контроль и оценка: на то и щука в пруду, чтобы карась не дремал
Виды и функции контроля
Что и как можно оценивать?
Виды оценки
Глава 5. ПРАВИЛА ПРОДАЖИ И ОБСЛУЖИВАНИЯ
Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем?
Продавцы и методы работы, которые они выбирают
Активная продажа
Этапы активной продажи
Фундамент активной продажи
Этап 1. Установление контакта и создание первого впечатления
Этап 2. Начало беседы, первые вопросы и ответы
Этап 3. Демонстрация товара, помощь в выборе
Этап 4. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями
Этап 5. Завершение продажи
Правила работы с покупателями в конфликтных ситуациях
Образцы диалогов «продавец-покупатель»
Заключение
Вдумчивый анализ работы вашего магазина
Список литературы