Отдел оптовых продаж: работа на результат.

Отдел оптовых продаж: работа на результат
И. В. Чернов. 2008 год.

Содержание:Введение 8
Глава 1. Маркетинговый анализ региональных продаж. Методика построения 11
1.1. Анализ конкурентов 12
1.2. SWOTанализ: что это такое! 17
1.3. Маркетинговая стратегия 22
1.4. План договорной работы 26
1.5. Карта развития регионального присутствия 32
1.6. Вместо заключения 33
Глава 2. Основы коммерческой безопасности отдела продаж и личной безопасности его сотрудников 34
2.1. Коммерческая безопасность фирмы 35
2.2. Личная безопасность сотрудников 40
Глава 3. Неизбежность откатов в сфере продаж – смириться или бороться 43
3.1. Откаты – как они есть 43
3.2. Классификация откатов. Видовое разнообразие 45
3.3. Формы возникновения откатов. Узкие места 50
3.4. Применяемые в бизнесе схемы откатов 50
3.5. Откаты и административный ресурс 55
3.6. Оценка ущерба. Нужно ли бороться¢ 57
3.7. Схемы мотивации. Антиоткат 60
3.8. Вместо заключения 62
Глава 4. Организация системы закупок в торговой компании 64
4.1. Важность системы закупок 65
4.2. Слабые места 68
4.3. ИТ в закупках – на примере компании оптовой торговли 70
4.4. Интеграция службы закупок в эффективную работу компании 80
4.5. Вместо заключения 82
Глава 5. Методика открытия филиала. Критерии оценки эффективности 83
5.1. Основные определения и юридические особенности 84
5.2. Полномочия руководителей 85
5.3. Система оценки целесообразности открытия филиала 86
5.4. Алгоритм работ для открытия филиала 87
5.5. Основные подводные камни 88
5.6. Планирование продаж филиала 90
5.7. Планирование закупок филиала 93
5.8. Комплектование штатной структуры 95
5.9. Взаимодействие филиала и управляющей компании 96
5.10. Отчетность филиала 98
5.11. Стратегия развития филиала 100
5.12. Вместо заключения 100
Глава 6. Логика удаленного управления филиальной сетью 107
Глава 7. Разработка и защита инвестиционных бизнесDпроектов 122
7.1. Классификация инвестиционных проектов 123
7.2. Процесс инвестиционной деятельности. Критерии отбора инвестиционного проекта 126
7.3. Создание рабочей группы проекта. Выбор руководителя 130
7.4. Карточка инвестиционного проекта и предварительный бизнес-план 134
7.5. Защита инвестиционного проекта 138
7.6. Отчет о реализации инвестиционного проекта. Сопровождение и контроль 142
7.7. Вместо заключения 148
Заключение 149