Набирая очки. Как розничная сеть супермаркетов...

Содержание

Предисловие
Введение

1. Вопросы лояльности
Как все начиналось
Что такое лояльность?
Секреты успеха
Искренен ли лояльный покупатель?

2. Как заставить лояльность приносить доход
Экономика маркетинга лояльности
Игра в балансовую сумму
Основы схемы лояльности
Четыре «валюты» лояльности
Приносит ли доход программа лояльности?

3. Опробование «Клубной карты»
Опробование
История Tesco и история лояльности
Проект «Омега»
ДНК лояльности
Познакомимся с клиентом заново

4. Это мы можем
Введение национальной программы
Жажда ускорения
Мода на электронные марки «Зеленый щит»
Введение программы: составляющие успеха

5. Всякая мелочь сгодилась
Эффект «Клубной карты»
Договор о лояльности
Первая ежеквартальная почтовая рассылка
В ожидании эффекта нулевой суммы
Продолжая развития

6. Данные, прекрасные данные
Пить из брандспойта
Оценка лояльности потребителя
Проблемы с хранилищами данных
Заставим хранилище данных работать
Чему научилась Tesco, работая с базами данных

7. Четыре Рождества в году
Банановый человек из Вустера
Посылать по почте или не посылать?
Ревизия финансовых отчетов «Клубной карты»
Лицензия на печатание денег
Что узнала Tesco о почте

8. Личный ежеквартальный журнал
Журнал «Клубная карта»
Сегментация журнала
Всегда свежая информация

9. Вы то, что вы едите
Пять лет работы
Пять проблем с данными
Куб лояльности
Вы то, что вы едите
Корзины превращаются в ведра
Ведра превращаются в образ жизни

10. Стиль жизни становится привычкой
Использование данных в полном объеме
Снежный ком
Покупательские привычки
Старший брат
Сегменты в работе

11. Открытие банка
«Клубная карта плюс»
Превзойдя остальных
Банк Tesco
Sainsbury's наносит ответный удар
Банк нового поколения
Значение «Клубной карты» для нового предприятия

12. Дети, красота и вино
Скрепляя узы
Круг избранных
«Детский клуб»
Пицца «Клубная карта»
Что узнала Tesco о «внутренних клубах»

13. Более крупный контракт
Партнеры для «Клубной карты»
Самостоятельные, коллективные и аутсорсинговые программы
Первые партнеры «Клубной карты»ю
Контракты «Клубной карты»
«Контракты» превращаются в Freetime

14. С Tesco.com – прямо в дом
«Наша обязанность – обеспечить покупки на дому»
Tesco в Интернете
Реальные покупатели, реальные магазины, реальное преимущество
Пузырь, который не лопнул
Особенности торговли через Интернет
Электронный магазин непродовольственных товаров
Как «Клубная карта» помогла Tesco.com.

15. Пять задач на будущее
Грядущее десятилетие
Сможет ли «Клубная карта» стать глобальным проектом?
Сможет ли «Клубная карта» остаться самой популярной программой лояльности в Великобритании
Сможет ли «Клубная карта» способствовать росту продаж?
Сможет ли «Клубная карта» выдавать мгновенные вознаграждения?
Сможет ли «Клубная карта» помочь поставщикам Tesco?
Обновленный договор с потребителем
Предметный указатель