Многоликий переговорщик. Убеди меня, если сможешь!
-
Издательство:
-
ISBN:978-5-4252-0499-8
-
Год издания:2012
-
Количество страниц:272
-
Вес:350 г.
-
Вид переплёта:Твердый переплёт
-
Линейные размеры:70x100/16
-
Темы:
300 руб.
Сага о пяти "Р" переговорного процесса
Предисловие автора
Основные факторы достижения успеха в переговорах
Познай себя, пока переговоры еще не начались
Доминирующий стиль
Убеждающий стиль
Межличностный стиль
Анализирующий стиль
Подготовка или импровизация?
Ситуация А: "Иванов - Петров"
Задача № 1. Проанализировать ситуацию, определить цели и интересы сторон
Задача № 2. Проанализировать силовой баланс на переговорах :
Задача № 3. Проанализировать уровень персональных отношений с партнером
Задача № 4. Подготовить набор возможных вариантов соглашения
Задача № 5. Подготовить обоснование наиболее спорных моментов предложений
Задача № 6. Подготовить план ведения переговоров
Ситуация Б. "Кузнецова - Сидоров"
Задача № 1. Проанализировать ситуацию, определить цели и интересы сторон
Задача № 2. Проанализировать силовой баланс на переговорах
Задача № 3. Проанализировать уровень персональных отношений с партнером
Задача № 4. Подготовить набор возможных вариантов соглашения
Задача № 5. Подготовить обоснование наиболее спорных моментов предложений
Задача № 6. Подготовить план ведения переговоров
Ситуация В. "Васильев - Николаева"
Задача № 1. Проанализировать ситуацию, определить цели и интересы сторон
Задача № 2. Проанализировать силовой баланс на переговорах
Задача № 3. Проанализировать уровень персональных отношений с партнером
Задача № 4. Подготовить набор возможных вариантов соглашения
Задача № 5. Подготовить обоснование наиболее спорных моментов предложений
Задача № 6. Подготовить план ведения переговоров
Переговорные пути-дорожки
Конструктивный переговорщик, или "Идущий по пути достижения взаимного согласия"
От простого - к сложному
Признание слабости
Задавание вопросов
Калькуляция
Расширенный состав
Поддержка третьей стороны
Апелляция к интересам
Цитирование
Несогласие через согласие
Пакетирование
Достижение промежуточных договоренностей
План действий
Псевдоконструктивность и борьба с ней
Атака терминами
Смещение акцента на несущественное
Фокусировка на незначительной уступке
Придирки
Жесткий переговорщик, или "Идущий по пути позиционного давления"
Использование альтернативы
Ограниченные полномочия
Предложение выбора .
Раскручивание уступки
Паузы
Эффект недоступности
Псевдожесткость: рассказ об особенностях агрессивного поведения мыльных пузырей
Ажиотаж
Отсутствие выбора
Растущие требования
"Важная птица"
Мнимый шантаж
Эмоциональный срыв
Требование сформулировать позицию
Угрозы
Насмешки
Противостояние жесткости и элементам психологического давления
Выравнивание силового баланса
Возврат к интересам
Проясняющий вопрос
Детализация
Обсуждение альтернатив
Уход от темы
Признание в дискомфорте
Затягивание
Новые предложения
Формализация
Поиск союзников
Смена партнеров
Мягкий переговорщик, или "Идущий по пути
создания отношений"
Предварительные контакты
Нейтральная территория
Комплимент
Позитивные высказывания
Неформальный диалог
Совместная деятельность
Подарки
Активное слушание
Невербальное поведение
Позитивное окончание
Последующие контакты
Противостояние мягкости и манипуляциям
Игра на честолюбии
Игра на азарте
Игра на жалости
Игра на дружелюбии
Игра на жадности
Игра на лени
Игра на эротизме
Вместо приложения: уже знакомые переговоры в
почти реальной жизни
Заключение
Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт
Центр»)
Товар добавлен в корзину