Маленькая красная книга ответов для продавцов

<br />ЧАСТЬ ПЕРВАЯ <br /><br />Личное совершенствование<br />как путь <br />к профессиональному росту <br /><br />В чем смысл продаж?<br /><br />Каждый продавец (включая вас) хочет знать самый быстрый, простой и наилучший способ заключения сделок.<br /><br />Однажды я спросил у группы страховых агентов: «Кто из вас хотел бы получить список людей, которые готовы купить страховку прямо сейчас?» Все подняли руки.<br /><br />НАМЕК. Нет такого списка. Но все продавцы изъявили желание, чтобы он существовал.<br /><br />Одним словом, смысл продаж — это РАБОТА.<br /><br />В двух словах — УПОРНАЯ РАБОТА.<br /><br />Никого секрета здесь нет, если, конечно, вы не работаете в Диснейленде, в Стране фантазий. Просыпайтесь: в жизни нет никакой волшебной палочки. И никакой секретной формулы также не существует. Нет никаких чудодейственных средств, которые привели бы к тому, чтобы ваши сделки были быстрыми и простыми, кроме упорной работы.<br /><br />О конечно, время от времени вам будет сопутствовать удача, и вас посетит мысль, что это из-за ваших профессиональных качеств. Но, положа руку на сердце, много ли вы знаете людей, которые всегда оказываются в нужном месте и в нужное время и благодаря этому заключают крупные сделки? Вы спишете это на везение. Я — нет.<br /><br />Причина их «удачливых» продаж в том, что они оказались в нужном месте в нужное время и были подготовлены к этому. Поэтому добавим еще одно слово в формулу: подготовиться.<br /><br />Значит, если вы должным образом подготовлены и упорно работаете, то, вероятно, вполне готовы к тому, чтобы совершать продажи, не так ли? Ошибаетесь. Следующее, что нужно сделать, — это вовлечь, заинтересовать, «зацепить» покупателя. Зацепить так, чтобы клиент не ушел без покупки.<br /><br />Хорошо, если вы упорно работаете, имеете соответствующую подготовку и сумели «зацепить» покупателя, вы готовы заключать сделки? Опять ошибаетесь. Вам необходимо заручиться согласием потенциального клиента в том, что он действительно намерен купить продаваемое вами.<br /><br />Если вы заключили сделку и готовы тут же распрощаться, вы не ухватите колесо удачи, — вам достанутся всего лишь комиссионные. Ключ же к успеху в том, что нужно упорно работать, тщательно готовиться к сделке, «цеплять» покупателя и заручаться его согласием, заполучать заказ, потом еще один и еще, добиваться, чтобы вас рекомендовали другому потенциальному клиенту, получать рекомендательные письма. Тогда (и только тогда) вы сможете выстроить процесс продаж, стратегию успеха и добиться благосостояния.<br /><br />Посмотрите на формулу, которую я вам предложил, и вы поймете, что если в ней и есть что-то волшебное, то волшебник — это вы.<br /><br />Остается еще одна крайне важная часть формулы. И как волшебник вы, конечно, уже знаете, в чем секрет. Если вы спросите у кудесника, как он стал таким профессионалом в исполнении своих чудес, вам ответят всего одним словом: практика. Теперь вы знаете секрет, мой Гудини. Дело будет у вас в шляпе. <br /><br />Как мне добиться успеха, <br />о котором я мечтаю и которого <br />я заслуживаю?<br /><br />ОТВЕТ. Намечать реальные цели.<br /><br />Что со мной будет через год?<br /><br />Каким станет уровень моих продаж?<br /><br />Как мне этого достичь?<br /><br />Определены ли реальные цели?<br /><br />Записаны ли они?<br /><br />(Если нет, то и в следующем году вы <br /><br />окажетесь там же, где вы сейчас.)<br /><br /> <br />Вы наверняка знаете классическое определение цели:<br /><br />Цель — это мечта вместе с планом и сроком ее достижения.<br /><br />Вот классические 3,5 причины, почему люди (включая вас) не достигают своих целей:<br /><br />1. Цели не записаны и не выставлены на виду. <br /><br />2. Не составлен план достижения целей.<br /><br />3. План намечен, но не выполняется или выполняется, но через пень-колоду.<br /><br />3,5. Вполне достижимые цели так и остаются недостигнутыми.<br /><br /> <br />Казалось бы, чего проще, но статистика показывает: 74% взрослого населения даже не записывают свои цели. ЭХ!<br /><br />Вот 7,5 классических шагов по постановке цели и ее достижению:<br /><br />1. Определите цель. Четко зафиксируйте свою цель (цели). Напишите точно, чего вы хотите достичь… указав как можно конкретнее сроки.<br /><br />2. Наметьте срок. Запишите дату, когда вы начнете продвигаться к цели, и предельный срок ее достижения (временные рамки). Если вы не приступите к делу и не доведете его до конца, ваша способность достигать хоть какой-нибудь цели весьма сомнительна.<br /><br />3. Перечислите препятствия, с которыми вы столкнетесь на пути к своей цели. Это предотвратит их появление.<br /><br />4. Составьте список людей, с которыми вы будете работать и кто поможет вам в достижении поставленной цели. Люди станут помогать вам, только если вы их об этом попросите.<br /><br />5. Отметьте те знания и умения, без которых вам не обойтись на пути к цели. Обладаете ли вы ими или же вам необходимо их заново приобретать? Составьте план овладения теми знаниями или умениями, которые вам нужны.<br /><br />6. Составьте (и запишите) план действий применительно к каждой цели в отдельности. Чем пространнее и подробнее ваш план, тем вам легче его выполнить.<br /><br />7. Перечислите выгоды от достижения цели. Что я приобрету после того, как она окажется достигнутой? Каков мой побудительный мотив? Достаточно ли он сильный, чтобы гарантировать достижение цели?<br /><br />7,5. Делайте что-нибудь каждый день. Можно тратить всего лишь 10–15 минут, чтобы продвигаться к намеченной цели. Возьмите на себя ответственность прилагать усилия для ее достижения… и следуйте этому своему обязательству каждый день.<br /><br />Достижение цели зависит только от вас. Успех здесь на 90% определяется вашим настроем, представлением о себе и вашим самоопределением.<br /><br />Самый большой секрет достижения цели — это рассчитать «дневную норму работы».<br /><br />Определите, сколько усилий вам требуется прилагать ежедневно, чтобы достичь своей цели, продвигаясь к ней шаг за шагом. Задайте себе некоторый измеримый объем работы. Тот, который вы сможете выполнить.<br /><br />Откладывайте по пенни в день, ежедневно сбрасывайте по унции лишнего веса, каждый день совершайте определенное количество звонков, с каждой продажи зарабатывайте энную сумму долларов — выполняйте дневную норму по достижению цели каждый день, изо дня в день.<br /><br />И вот наконец вы достигли цели.<br /><br />Теперь вы можете произнести волшебные слова.<br /><br /> <br />Прокричать их: «Я СДЕЛАЛ ЭТО!»<br /><br />(И почувствовать себя превосходно.)<br /><br /> <br />Бесплатный красный совет.<br /><br />Хотите получить заметки Дж. Гитомера о том, как достигать поставленных целей? Зайдите на сайт www.gitomer.com, если необходимо, зарегистрируйтесь и в поле RedBit наберите CLIFFSNOTES.<br /><br />Как быть всегда лучшим <br />из лучших?<br /><br /> <br />Вот несколько простых правил:<br /><br />1. Вставайте рано. Кто рано встает, у того торговля идет. Работайте, пока остальные спят.<br /><br />2. Любите то, что вы делаете. Если вы не полюбите то, чем занимаетесь, вы никогда не добьетесь в этом успеха. Либо люби, либо бросай.<br /><br />3. Учиться никогда не поздно, станьте вечным студентом. Сколько книг вы прочли в прошлом году?<br /><br />4. Преобразуйте свой гнев в поиск решения. Гнев — это самая пустая трата энергии на планете. Он полностью блокирует все позитивное. И мешает творческой деятельности.<br /><br />5. Воспринимайте барьеры как к тернии на пути к звездам. Препятствиями для вас могут стать возражения или отказы. Сражайтесь с ними до победного конца, и вы получите личное умственное превосходство.<br /><br />6. Если вам говорят «нет», считайте, что это значит «не сейчас». Слушать надо не ушами, оценивайте сказанное разумом. То, как вы воспринимаете слова, определяет вашу судьбу. Настройтесь на позитивное отношение к реальности.<br /><br />7. Телевизор смотрите мало или вовсе не включайте. Вы никогда не достигнете успеха, бесцельно просматривая телепередачи. Превратите время, которое вы тратите сидя перед телевизором, в часы вашей подготовки или период размышлений. Инвестируйте ваше время, не тратьте его зря.<br /><br />8. Читайте каждое утро хотя бы 20 минут. Чтение дает возможность заглянуть внутрь себя. Вы реагируете на мысли и идеи других и незамедлительно переводите их в свою собственную форму успеха. Лучший путь к нему — это чтение. Учитесь — и деньги получите. Читайте — и добьетесь успеха.<br /><br />9. Пишите каждое утро по 20 минут. Что вам писать? Да что захочется! Начните с изложения ваших мыслей и идей на бумаге.<br /><br />10. Звоните людям, которых вы любите, — и говорите им об этом. Любовь не мотивация. Любовь — вдохновение.<br /><br />Чтобы быть лучшим, вам предстоит подняться от мотивации к вдохновению.<br /><br />10,5. Скажите себе, что вы лучший. «Я величайший человек на свете», — часто говорил Мухаммед Али. И миллионы людей с этим согласны. Знаменитый боксер начал свой путь с этой фразы. Также можете поступить и вы.<br /><br />Как выработать у себя позитивную установку <br />и поддерживать ее?<br /><br />Практически все полагают, что обладают позитивной установкой, но на самом деле она есть не у каждого. Зачастую ее никогда и не было. Многие люди даже не понимают смысл самого слова «установка». Это не чувство, а умонастроение, которое создаете вы сами. Оно находится под вашим полным контролем. И потому от вас самих зависит, какой окажется ваша установка.<br /><br />Это не имеет никакого отношения к тому, что с вами происходит.<br /><br />Дело тут на в деньгах и не в успехе. Все просто как дважды два: установка — это образ и характер ваших мыслей.<br /><br /> <br />Вот жизненная формула для поддержания позитивной установки:<br /><br />1. Окружите себя предметами, вызывающими позитивное отношение, и людьми с позитивным настроем.<br /><br />2. Читайте позитивные книги и слушайте позитивную музыку.<br /><br />3. Говорите только с позитивной интонацией. Говорите о том, что вы можете, а не о том, почему вы этого не можете.<br /><br />4. Верьте, что способны достичь всего сами.<br /><br />5. Не слушайте того, кто говорит, что у вас не получится. Такие люди завидуют.<br /><br />5,5.Приступайте к делу сейчас и трудитесь изо дня в день. «Неужели так просто?!» — удивитесь вы. «Да», — отвечаю я вам. Но это требует упорной работы.<br /><br />Для того чтобы выработать у себя позитивную установку, вам надо ее изучить, реализовывать на практике и при этом непременно дисциплинировать себя. Вам следует жить в соответствии с ней.<br /><br />Каков мой секрет поддержания надлежащей установки? Я читаю по паре страниц позитивных книг каждое утро — из Наполеона Хилла, Дейла Карнеги, Нормана Винсента Пила. И еще я последние лет тридцать не реже чем раз в месяц слушаю аудиоверсию «Самого странного секрета» Эрла Найтингейла.<br /><br />Хотите приступить с самого начала? Перечитайте сказку «Маленький паровозик, который смог». Это не просто книжка для детей. Это философия жизни.<br /><br />Установка — то, что вы однажды задаете для себя самого, и потом живете этим день изо дня. И она передается от вас другим людям. Или не передается. Нельзя мгновенно стать позитивно настроенным, однако можно разом напитаться негативом.<br /><br />У вас есть выбор!<br /><br /> <br />Позитивная установка — это благословение, которое даете себе вы сами. И я очень надеюсь, что вы откроете для себя истину и благословите себя во веки веков.<br /><br />Как мне развить <br />свое чувство юмора?<br /><br /> <br />Вы можете начать с изучения того, что такое юмор. На эту тему написано множество книг. Возьмите одну из них, которая вам приглянется. Затем посмотрите пару забавных программ и комедийных фильмов. Короче, к развитию чувства юмора надо подготовиться.<br /><br />СЕКРЕТ. Смейтесь не просто ради смеха, а для того, чтобы научиться смеяться. Не просто смотрите комедии, а делайте заметки и узнавайте что-то новое для себя.<br /><br />ЕЩЕ ОДИН СЕКРЕТ. Юмор — это «чувство». Не зря о ком-то говорят, что он обладает хорошим чувством юмора. Чтобы стать более открытым чему-либо забавному и юмористичному, надо научиться чувствовать смешные ситуации. Будьте начеку, и тогда вы не пропустите подходящий момент для шутки.<br /><br />Проводите больше времени в обществе веселых людей. Что делает их такими? Скорее всего, это сочетание ряда качеств: того, кто они есть на самом деле, что они говорят и их манеры преподносить себя. Не копируйте их. Наблюдайте за их качествами и адаптируйте к своему стилю поведения. Будьте с юмором на короткой ноге. Сделайте его своей собственностью.<br /><br />ВНИМАНИЕ. Не смейтесь над другими людьми. Если вы хотите над кем-нибудь подшутить, лучше подшутите над собой. И не пересказывайте чужие остроты. Если другой человек услышит это, вы будете выглядеть как дурак. Особенно если вы не мастер травить анекдоты.<br /><br />Какова ваша реакция, когда происходит что-нибудь забавное? Вы смеетесь или усмехаетесь? То, как вы реагируете на подобные ситуации, часто сполна показывает, каковы вы на самом деле. Я знаю людей, которые не замечают смешного вокруг себя. Но я не знаком с ними близко, потому что стараюсь их избегать.<br /><br />СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Самый простой способ развивать чувство юмора — «мыслить весело». Заметьте: я не сказал «шаблонными остротами». Я сказал «весело». Если вы настроены на юмор, это превратится в привычку, тогда, само собой, и улыбки станут делом обычным, и они очень заразительны. Таким должен быть ваш новый взгляд на мир.<br /><br /> <br />Ваша задача — быть веселым <br />по жизни.<br /><br /><br />Как мне развить свой творческий потенциал?<br /><br />Существуют два автора, которые обеспечили фундамент для моего творческого потенциала: Эдвард де Боно и Майкл Микалко.<br /><br />Начните с «Энциклопедии бизнес-идей» Майкла Микалко — это наиболее простая и приближенная к практике книга о творческом потенциале, которая когда-либо была написана. Затем перейдите к сочинению «Шесть шляп мышления» Эдварда де Боно.<br /><br />ВОТ В ЧЕМ СЕКРЕТ. Читайте медленно. Страницу или две в день или же по главе в неделю. И как только вы ознакомитесь с новыми концепцией, стратегией или технологией, — опробуйте их. Реализуйте на практике день изо дня. Это позволит вам глубже понять реалии мира продаж. Изучение книг без практического воплощения бесполезно.<br /><br />Выберите пять сфер применения ваших торговых (или жизненных) навыков, которые вам хотелось бы творчески развить. Например, обычные холодные звонки, оставленные вам на телефоне сообщения, заключение сделок, выражение благодарности клиентам. Или подарок для ребенка на день рождения. Воспользуйтесь теми уроками, которые вы получили, в ситуациях жизни, пробуя разные идеи, — и не важно, насколько нелепыми они могут показаться.<br /><br />Они лишь поначалу представляются глупыми, но на поверку оказываются достаточно умными.<br /><br />Спросите об этом у того, кто пытался изобрести рентген, а получился телевизор. Ведь поначалу он тоже выглядел глупо.<br /><br />Вот что делаю я: практически у всех моих клиентов есть дети или внуки. Вместо того чтобы дарить традиционные бутылки вина или другой выпивки или дурацкие корпоративные сувениры, я дарю их детям книжки. Книжки, которые удостоились наград и премий и подписаны автором. Тратя не более $30, я произвожу на них неизгладимое впечатление.<br /><br /> <br />Я перенял эту идею у Майкла Микалко, применив принципы его творческой концепции под названием «SCAMPER».<br /><br /> <br />Теперь ваша очередь.<br /><br />Бесплатный красный совет.<br /><br />Зайдите на сайт www.gitomer.com, если необходимо, зарегистрируйтесь и в поле RedBit наберите SCAMPER.<br /><br />Как мне улучшить <br />мои навыки письма?<br /><br />Лично я учился писать у отца и брата.<br /><br />Вот несколько рекомендаций по развитию навыков письма:<br /><br />●Совершенствуйте умение писать, читая хороших писателей.<br /><br />●Совершенствуйте умение писать, практикуясь каждый день.<br /><br />●Совершенствуйте умение писать, редактируя написанное днем ранее.<br /><br />●Совершенствуйте умение писать, создавая структуру будущего произведения.<br /><br />●Совершенствуйте умение писать, пребывая в поисках вашего «стиля».<br /><br />●Совершенствуйте умение писать, понимая, что с зафиксированными фактами не поспоришь.<br /><br />●Выкидывайте из текста наречия, придаточные предложения и превосходные формы вроде «быстрейший» и т. п.<br /><br />●Используйте подходящий стиль. Мой — энергичный, лаконичный.<br /><br />●Выберите характер «вашего высказывания». Мой — упор на авторитетность, надежность.<br /><br />●Учитесь пользоваться местоимениями первого лица единственного числа, второго и третьего лица.<br /><br />●Писателю дозволяется говорить разговорным языком. Канцеляризмов лучше избегать.<br /><br />●Соблюдайте правила грамматики. По-моему, писать лучше так, как вы говорите.<br /><br />●Сравнивайте научные изыскания и ваши знания, доказательства и личную точку зрения. Я применяю свои познания и излагаю свои представления.<br /><br />●Используйте игру смыслов и многозначные слова.<br /><br />●Старайтесь делать параграфы как можно более короткими.<br /><br />●Придумайте особые «фишки» и повторяйте их. У меня, например, часто встречаются «ПОДСКАЗКА», «СЕКРЕТ».<br /><br />●Используйте выделение жирным шрифтом и ПРОПИСНЫМИ БУКВАМИ, чтобы обратить внимание на слова.<br /><br />●Вначале завоюйте внимание читателя. Задайте вопрос или выдвиньте лаконичное утверждение.<br /><br />●В середине текста обозначьте суть. То, что называют «сердцевиной».<br /><br />●В конце заставьте читателя улыбнуться, задуматься или действовать определенным образом. Концовка должна быть мощной.<br /><br />БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ. Когда правите текст, читайте его вслух. Обращайте внимание на то, как он звучит.<br /><br />СПРОСИТЕ СЕБЯ. Есть ли в тексте ударная концовка? Есть ли «сердцевина»? В чем суть? Где «зацепка»? Привлекателен ли текст? Захочется ли прочитать его до конца? Задумается ли читатель над ним? Предпримет ли нужные вами действия?<br /><br />БОЛЬШАЯ ПОДСКАЗКА. Когда вы в последний раз писали и публиковали статью, которую прочитали ваши покупатели? Вероятнее всего, этого не было никогда. Но разве не здорово: прийти на деловую встречу и увидеть на столе потенциального покупателя журнал с вашей статьей, открытый на той самой странице?<br /><br />Умение писать — один из ключевых отличительных признаков. Я занимаюсь этим уже 14 лет. Способность изложить свои мысли на бумаге — это не только путь индивидуализации. Это еще и способ вызвать столь необходимое доверие <br />со стороны покупателя.<br /><br /><br />Моя компания не хочет <br />покупать мне ноутбук. <br />Что делать?<br /><br />Пойти и вложить деньги в самого важного человека на свете — в СЕБЯ!<br /><br />Хуже всего в этом сценарии событий то, что вы начнете жаловаться всем и вся, пойдете к своему боссу. Возможно, даже пожалуетесь покупателям. Другими словами, вы нытик. В конце концов вам придется уволиться с работы, чтобы начать жаловаться кому-нибудь другому, потому что покинете вы ее из-за симптома, а не из-за самой проблемы как таковой.<br /><br />Вам кажется, что вы ушли, поскольку вам не захотели купить ноутбук. Но на самом деле вам не хотелось вкладывать деньги в себя самого. Та же проблема всплывет и на следующей работе.<br /><br />Самое плохое из того, что может случиться, заключается в следующем: на новой работе вам купят-таки этот ноутбук, но урока вы все равно из ситуации не извлечете.<br /><br />ОТВЕТ. Ваш успех кроется в ответственности перед самим собой. Именно она и есть главное оружие. Идите в компьютерный магазин и приобретите себе ноутбук сами. Ведь у вас есть деньги. Пойдите и вложите деньги в самого важного человека на свете — в СЕБЯ!<br /><br />Это правило касается всего, чем вас не хочет обеспечивать компания. Представьте, что вам не захотят оплачивать израсходованный на проезд бензин. Неужели вы бросите свою машину на обочине? А что насчет еды? Перестанете есть?<br /><br />Как насчет того, чтобы прекратить нытье и начать рыть землю носом?<br /><br /><br />Как найти себе наставника <br />и построить отношения <br />с ним?<br /><br />Искать потенциальных учителей нужно тщательно и осторожно. Не торопитесь. Вы обретете наставников, только заслужив их доверие, а не упрашивая и уговаривая. Однажды это случится.<br /><br />ЗАДАЧА ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА. Сделайте небольшой список людей (возможных наставников), которые, на ваш взгляд, могут повлиять на ваш карьерный рост. Найдите возможность с ними пообщаться. Постарайтесь, чтобы они вас получше узнали. Изыщите пути влияния их успеха на ваши собственные достижения.<br /><br />Вот несколько рекомендаций по построению отношений с наставником:<br /><br />●Используйте возможности вашего наставника с умом. Не переусердствуйте, дабы не злоупотребить доверием.<br /><br />●Никогда не просите у наставника денег. Это может испортить ваши с ним отношения, и к вам перестанут относиться объективно.<br /><br />●Наставник должен гордиться вашим профессиональным ростом. Ваш наставник, конечно, получает удовольствие, помогая вам, НО вы должны благодарить его и выражать признательность при каждом удобном случае. Покажите наставнику, что его советы и предположения оказались верными, действенными. Это воодушевит его и подвигнет и далее общаться с вами.<br /><br />Для того чтобы взаимоотношения продолжались год за годом, нужно увеличивать ценность вашего общения. Делитесь с наставником своими целями. Спрашивайте его совета, его мнение; перенимайте его опыт. Разделяйте с ним свои победы. Поинтересуйтесь его успехами. Делитесь своими поражениями, но не жалуйтесь по их поводу. Расскажите, что произошло, и попросите совета. Скажите, что вы намереваетесь делать дальше, и поступайте таким образом.<br /><br />ЛИЧНАЯ ЗАМЕТКА. Мудрость наставников сыграла главную роль в моем личном росте и успехе. У меня было пятеро учителей, включая моего отца. Трое из них еще живы. Их мудрость для меня — путеводный свет, душевное вдохновение, будящий зов, но она бывает и затрещиной, когда мне это более всего необходимо.<br /><br />Иногда очень больно — слышать правдивый ответ. Иногда — как камень с сердца.<br /><br />Я много чем обязан своим наставникам, таким, что даже нельзя передать на бумаге. Они тоже об этом знают. Я им говорил. Но что еще более важно: я показывал им это — восхищаясь их мудростью, философией, претворяя их советы в жизнь.<br /><br />Ищите себе наставников из числа «птиц высокого полета»! Если вам нужна помощь, ее вы найдете у тех, кто уже прошел сложный путь — и победил.<br /><br />Наставники могут помочь вам ценностью своего опыта, своей мудростью, полученной от взлетов и падений, практическим советом, который утихомирит «сиюминутные» эмоциональные порывы, идеями и концепциями, до которых вы сами можете и не додуматься.<br /><br /> <br />Почему я боюсь неудач? <br />И как преодолеть разочарование, вызванное отказом?<br /><br />Страх перед неудачей или отказом порождается разумом. Возможно, он связан с вашим прошлым опытом. Когда-то вам не повезло. Вероятно, вы часто сталкивались с отказами. У вас могли быть сложности в семье или личные трудности, которые привели к потере уверенности в себе. Не исключено, что вы изначально настроены на поражение.<br /><br />Замените ваш негативные чувства позитивными. Перечислим эти негативные состояния и отметим, на что их надо поменять.<br /><br />НЕГАТИВНЫЕ ЧУВСТВА:<br /><br />1.Чувство страха.<br /><br />2.Чувство нервозности.<br /><br />3.Чувство, что будет отказ.<br /><br />4.Чувство, что стоит отложить дело на потом и пока не предпринимать никаких действий.<br /><br />5.Чувство, что надо найти оправдание и разумное объяснение.<br /><br />6.Чувство сомнения в себе.<br /><br />7.Чувство неопределенности.<br /><br />8.Чувство неизбежности.<br /><br />8,5.Чувство, что «мне не везет».<br /><br />ПОЗИТИВНЫЕ ЧУВСТВА:<br /><br />1.Чувство уверенности.<br /><br />2.Чувство позитивного ожидания.<br /><br />3.Чувство определенности.<br /><br />4.Чувство целеустремленности.<br /><br />5.Чувство победы.<br /><br />6.Чувство успешности.<br /><br />7.Чувство, что «я не сомневаюсь в том, что делаю».<br /><br />8.Чувство «хорошего дня».<br /><br />8,5.Чувство везения<br /><br />СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. В любой ситуации, в которой можно выиграть или проиграть, добиться успеха или потерпеть фиаско, получить согласие или отказ, вам надо вспомнить свои прошлые успехи и «выплыть» на их гребне. Выкарабкаться, зная, что вы можете стать победителем, — потому что вы всегда им были.<br /><br />В чем секрет <br />беззаботной жизни?<br /><br />Хотите сразу несколько ответов? И они у меня есть. Все это философия одного персонажа из журнала «MAD». Читайте — и вы поймете, о чем это я.<br /><br />«Попотейте». Побегайте. Выложитесь на полную катушку. Примите душ. Физические упражнения с последующим расслаблением прочищают мозги. И сразу же появятся позитивные мысли и новые идеи. Я обещаю.<br /><br />Расслабьтесь. Небольшая прогулка проветрит голову, и решения не заставят себя долго ждать. Посмотрите смешные старые фильмы или повтор какого-нибудь сериала. Свежий воздух и здоровый юмор пойдут только на пользу.<br /><br />Определитесь. Беспокойство — это симптом, а не проблема. Выявите причину. Перед тем как начать избавляться от беспокойства, установите, отчего оно возникает. Это может удивить вас.<br /><br />Планируйте. Определив факторы, вызывающие беспокойство, вместо них придумайте план действий по достижению успеха. Напишите отдельно порядок действий для каждого из «факторов страха». Посмотрите на них с иной, обратной стороны. И иначе относитесь к ним. Или просто избегайте этих факторов. Не бойтесь и не смущайтесь прибегнуть к чьей-либо помощи. Люди, скорее всего, будут рады ее оказать (одновременно они помогают тем самым и себе).<br /><br />Читайте. Чтение — это одновременно отдых и разминка для ума. Вам к тому же придется выключить телевизор. Лучшая книга о стрессе и беспокойстве была написана 50 лет назад — это «Как перестать беспокоиться и начать жить» Дейла Карнеги. Читали? Купите ее и прочитайте.<br /><br />Действуйте. Действуйте не из-за беспокойства, действуйте вопреки ему. Выработайте позитивную реакцию на заботы. У меня с 1959 г. на книжной полке стоит статуэтка — керамический бюст Альфреда Ньюмэна из журнала «MAD». На ней надпись — это его (единственное) знаменитое изречение: «И что — мне волноваться?». Оно остается моим кредо на протяжении многих лет, но это также и покрытая мраком тайна успеха в продажах (или причина провалов).<br /><br />Улыбайтесь. Улыбка заразительна. Она задает хорошее настроение и настрой. В продажах улыбка — основополагающий фактор. Если вы улыбаетесь каждый день на протяжении месяца, это становится привычкой.<br /><br />Посмотрите на другие аспекты своей жизни, которые порождают беспокойство. Это может быть не только недостаточный объем продаж. Причин для волнений бывает намного больше. СОЗДАЙТЕ СПИСОК ИХ ВСЕХ.<br /><br />Если одновременно включить в одну розетку пять или шесть приборов, предохранитель не выдержит напряжения. То же самое относится и к вам. Установите подлинные причины и устраните остальные «напряги» из своей жизни.<br /><br />ТАКТИКА УСПЕХА. После того как вы начали действовать, вам необходимо в сознании «отпустить» свое беспокойство. Секрет такого избавления — в улыбке. Она помогает обратить негатив в позитив, изгнать тревоги.<br /><br />ФИНАЛЬНАЯ ЗАМЕТКА. Крайне важно понимать, что стресс и беспокойство — это не чья-либо вина. Вы сами их создаете. Существует только один исход, который вы получите в результате… сердечный приступ. Альтернатива намного лучше и намного привлекательнее.<br /><br />Какие книги должны быть <br />в моей библиотеке? <br />Какие диски слушать в машине?<br /><br />Причина, по которой вам стоит приобрести указанные произведения, заключается в том, что после их прочтения вы сможете обращаться к ним всю жизнь. Ведь это не просто собрание книг — это библиотека полезных знаний.<br /><br /> <br />НЕКОТОРЫЕ ИЗ ПРЕДПОЧТЕНИЙ:<br /><br />How to Win Friends and Influence People by Dale Carnegie<br />(Дейл Карнеги. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»)<br /><br />How to Stop Worrying and Start Living by Dale Carnegie<br />(Дейл Карнеги. «Как перестать беспокоиться и начать жить»)<br /><br />Think and Grow Rich by Napoleon Hill<br />(Наполеон Хилл. «Думай и богатей»)<br /><br />Acres of Diamonds by Russell Conwell<br />(Расселл Конуэлл. «Земля алмазов»)<br /><br />Psycho Cybernetics by Maxwell Maltz<br />(Максвелл Мольц. «Психокибернетика»)<br /><br />Magic of Thinkuing Big by David Schwartz<br />(Дэвид Шварц. «Магия оптимизма. Чудо масштабного мышления»)<br /><br />ЛЮБИМЫЕ СТАРЫЕ КНИГИ, <br />КОТОРЫЕ СЛОЖНО НАЙТИ:<br /><br />How to Sell Your Way Through Life by Napoleon Hill<br /><br />Keys to Success and Personal Efficiency <br /> by Orison Swett Marden<br /><br />He Can Who Thinks He Can by Orison Swett Marden<br /><br />Selling Things by Orison Swett Marden<br /><br />Autobiography of P. T. Barnum by P. T. Barnum<br /><br />The New Art of Selling by Elmer Leterman<br /><br />Вы можете найти эти книги в Интернете через поисковые системы www.ABEBooks.com или www.bookfinder.com, введя название произведения или имя автора. Не обязательно покупать именно первое издание. Ни к чему приобретать их и с автографом автора. Однако книгу нужно купить и прочитать.<br /><br />СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Начав собирать и читать библиотеку успеха, вы постепенно будете улучшать свое образование и совершенствоваться. «Потрясающий» Чарли Джонс любит повторять: «Единственная разница между тем, кто вы сейчас и кем вы будете через год, заключается в книгах, которые вы прочитаете, и в людях, которых вы встретите». И он прав.<br /><br /> <br />Ваша задача — встретить нужных людей <br />и прочитать правильные книги.<br /><br />Стоит ли мне сменить <br />работу?<br /><br />Раз уж вы задаете этот вопрос, ответ таков: наверное, стоит. Если вы действительно подумываете о перемене, значит, для вас верен один из следующих 6,5 пунктов:<br /><br /> <br />1.Вы не верите в свою компанию.<br /><br />2.Вы не верите в свой товар.<br /><br />3.Вам кажется, что товары ваших конкурентов лучше, чем ваш.<br /><br />4.Вам не нравятся ваши коллеги.<br /><br />5.Вам не нравится ваш начальник.<br /><br />6.Вы продаете слишком мало.<br /><br />6,5.Вам вообще никто и ничто не нравится. Вы озлоблены.<br /><br />Моя книга о работе продавцом, но приведенные пункты касаются любого другого вида занятий. Если уж вы раздумываете над тем, чтобы подыскать новое место, то, стало быть, готовы сделать решительный шаг. Это как в какой-то момент понять, что больше не влюблены. Физически вы остаетесь там же, где были, но мысленно уже далеко.<br /><br />Люди все время меняют работу. В этом нет ничего плохого, если вы четко определились с тем, куда вам двигаться, или, копая глубже, почему хотите уйти.<br /><br />Краткий ответ на вопрос «стоит ли мне сменить работу?» звучит так:<br /><br />Станьте лучшим в том,<br /><br />чем вы уже занимаетесь,<br /><br />и потом двигайтесь дальше.<br /><br />Если вы ушли, проиграв, то, скорее всего, потерпите неудачу снова и снова. Если же покинули прежнюю работу победителем, наверняка останетесь им же на любом другом месте.<br /><br />Не торопясь определите, почему вы думаете об уходе. Составьте список причин, подталкивающих вас к такому шагу (самых серьезных и незначительных). Не исключено, что ваши несчастья исключительно из-за условий работы, но это лишь говорит о том, что компания не обеспечивает вас всем необходимым. По моему опыту, никогда не бывает одной причины, — в большинстве случаев их целый ряд. (Компания скупа, клиенты недовольны, начальник — дурак, меня недооценивают, мне недоплачивают.)<br /><br />Затем тщательно распишите подробный план, как получить ту работу, которая вам действительно нравится. Ведь главная причина увольнения людей заключается в том, что они не любят то, чем занимаются. Подумайте об этом. Зачем работать по восемь или девять часов в день и не любить то, на что уходит время? Это безумие.<br /><br />Наверняка некоторые из вас думают: «Джеффри, ты не понимаешь; моя мотивация — это деньги. Я зарабатываю здесь много денег. У меня семья». Поверьте, понимаю. Что ж, продолжайте работать, пока не сломаетесь.<br /><br />Если вы хотите или вынуждены сменить работу, сделайте это, но только так, чтобы в своем резюме зафиксировать достигнутый успех; смените место деятельности потому, что вы так запланировали, и на то, что вам по-настоящему нравится.<br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br />