Управление продажами

От автора

Глава I. Аудит работы отделов маркетинга и продаж
Подход
Что включает в себя аудит модели продаж
С чего начинать?
Начало работы по аудиту компании
Аудит модели продаж
Отдел продаж, интегрированный в компанию

Глава II. Построение новой модели продаж в компании
Рыночные ниши, в которых компания хочет работать, и предпочтительные клиенты
Роль эмоционального интеллекта в управлении продажами
Процесс построения модели продаж для компании

Глава III. Прогноз продаж
Кому нужен прогноз продаж (и, к сожалению, кому не нужен)
Смысл и польза — для чего нужен прогноз продаж
Изменяемые параметры прогноза продаж
Варианты прогноза продаж
Принципы внедрения системы прогноза продаж
Контроль за прогнозом
Упражнения

Глава IV. Планирование сбыта
Годовой план продаж и квоты
Пример годового плана продаж

Глава V. Работа с ключевыми клиентами
Организация работы с ключевыми клиентами
Сведения о ключевом клиенте

Глава VI. Материальная мотивация продавцов
Мой взгляд на материальную мотивацию
С чего начинать
Как МпП должен смотреть на КММ
КММ
Формальности
КММ руководителя отдела продаж и менеджеров высшего звена
Как КММ меняется от года к году
Переход с одной схемы мотивации на другую
Пример КММ

Глава VII. 10 секретов успешных продаж.
В чем разница между лучшими и средними результатами
Секрет № 1: вы должны продать только одну вещь — свой статус
Секрет № 2: вы должны донести до клиента правду — вам очень выгодно работать честно
Секрет № 3: вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время
Секрет № 4: вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам
Секрет № 5: вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими
Секрет № 6: вы должны понимать, чего клиент боится
Секрет № 7: вы должны управлять ожиданиями клиента
Секрет № 8: вы должны освоить азы управления проектами
Секрет № 9: вы должны работать и больше, и по-другому
Секрет № 10: суровое озабоченное лицо — не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь!

Глава VIII. Управление персоналом отдела продаж
Должностные инструкции
Что такое компетентность?
Типовые критерии компетентности
Создание портрета кандидата на должность на основании его компетентности
Планирование и подготовка собеседования
Структура собеседования
Три составные части успешного собеседования
Контроль
Ведение собеседования: тактика
Говорим на одном языке
Фактическая методика проведения собеседования
Как создать успешную команду
Фазы развития команды
Постановка задачи для команды
Диагностика и распределение ролей в команде: анкета Белбина
Стиль управления в конкретной ситуации по П. Херси и К. Бланшару
Определение командных результатов
Концепция GAMES

Глава IX. Коучинг в работе руководителя отдела продаж
Руководитель как наставник: пять ролей тренера
Кейсы и тесты
Как найти тренера, который вам поможет
Можно ли отличить настоящего тренера от непрофессионального?

Глава X. Лучшие книги по продажам и маркетингу

Приложения
Приложение 1. Роли и функции лидера
Приложение 2. Русский вопрос в американском контексте (четыре ответа на вопрос «Что делать в кризис?»)
Приложение 3. Менеджер во время кризиса

Благодарности