Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера.

От автора

Глава I
Аудит работы отделов маркетинга и продаж

Введение

Подход

Что включает в себя аудит модели продаж

С чего начинать?

Начало работы по аудиту компании

Аудит модели продаж

Отдел продаж, интегрированный в компанию

Глава II

Построение новой модели продаж в компании

Процесс построения модели продаж для компании

Глава III

Прогнозирование продаж

1. Кому нужен прогноз продаж (и кому, к сожалению, не нужен)

2. Для чего нужен прогноз продаж - смысл и польза

3. Изменяемые параметры прогноза продаж

4. Варианты прогноза продаж

5. Принципы внедрения системы прогнозирования продаж

6. Контроль над прогнозом

7. Кейсы и упражнения

Заключение

Глава IV

Планирование сбыта

Анализ статистических данных по продажам

Годовой план продаж и квоты

Заключение

Пример годового плана продаж

Глава V

Работа с ключевыми клиентами

Определение ключевых клиентов

Организация работы с ключевыми клиентами

Cведения о ключевом клиенте

Заключение

Глава VI

Материальная мотивация продавцов неиспользованный ресурс

1. Вводное слово

2. С чего начинать

3. Как менеджер по продажам должен относиться к контракту по материальной мотивации

4. Контракт по материальной мотивации (КММ)

5. Формальные вопросы

6. Материальная мотивация руководителя отдела продаж и менеджеров высшего звена

7. Как КММ меняется из года в год

8. Переход с одной системы мотивации на другую

Глава VII

10 секретов успешных продаж: в чем разница между лучшими и средними результатами

Секрет № 1

Ты должен продать только одну вещь: свой статус

Секрет № 2

Ты должен донести до клиента простую правду: тебе очень выгодно работать честно

Секрет № 3

Ты должен продавать тогда, когда надо, а не все время

Секрет № 4

Ты должен заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам

Секрет № 5

Ты должен сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать тебя с другими

Секрет № 6

Ты должен понимать, чего клиент боится

Секрет № 7

Ты должен управлять ожиданиями клиента

Секрет № 8

Ты должен освоить азы управления проектами

Секрет № 9

Ты должен работать и больше, и по-другому

Секрет № 10

Суровое озабоченное лицо не единственный признак твоего профессионализма: улыбайся!

Глава VIII

Управление персоналом отдела продаж

Эффективное отборочное собеседование

Должностные инструкции

Что такое "компетентность"?

Типовые критерии компетентности

Создание "портрета" кандидата на должность на основании его компетентности

Планирование и подготовка собеседования

Структура собеседования

Три составные части успешного собеседования

Варианты построения собеседования

Ведение собеседования: тактика

Фактическая методика собеседования

Как создать успешную команду

Как делать эффективные замечания

Глава IX

Коучинг в работе руководителя отдела продаж

Руководитель как наставник: пять ролей тренера

Как найти тренера, который вам поможет

Глава X

Лучшие книги по продажам и маркетингу

Об авторе