Филиальная сеть: развитие и управление

Введение
Глава 1. Технологии менеджмента и маркетинга в управлении филиальной сетью
Зачем нужны филиалы, или Стратегия развития
Отсутствие или недостаточное количество торговых посредников в регионе.
Следование за клиентами.
Агрессивная региональная политика
Выборочное планирование регионов присутствия.
Продвижение бренда или перспективные модели собственных сбытовых сетей.
Стратегия филиальной сети: долгосрочные преимущества.
Анализ готовности компании к открытию филиалов.
Основные факторы успеха в управлении филиальной сетью
Развитие бизнеса и выбор структуры управления
Основные структуры управления филиальной сетью
Модели управления, или Мера самостоятельности филиалов.
Как выбрать оптимальную модель управления.
Регламентация деятельности филиальной сети.
Технологии менеджмента в управлении филиальной сетью.
Управление по целям (МВО).
Процессный подход в управлении филиалами.
Сбалансированная система показателей (ССП).
Российская практика внедрения ССП.
«Полезные» инструменты менеджмента
Обеспечение тиражируемости филиальной сети
Выбор региона для открытия филиала.
Основные составляющие маркетинга филиальной сети
Планирование маркетинга в филиалах
Сегментация клиентской базы и позиционирование.
Организация системы продаж в филиальной сети.
Выбор местоположения филиала.
Процедура открытия филиала.
Организация продвижения на региональные рынки.
Рекомендации по построению системы анализа и контроля.
Организационные аспекты построения системы контроля.
Используемая литература.
Приложение 1. Положение о филиале акционерного общества.
Приложение 2. Руководство по обслуживанию клиентов (пример).
Приложение 3. Анализ конкурентов.
Приложение 4. Процессный подход к управлению организацией.
Основные и вспомогательные процессы
Процесс.
Сеть бизнес-процессов, образующих процесс.
Приложение 5. Межфункциональные команды «Ниссан».
Приложение 6. Календарный план и отчеты по проекту.
Календарный план-график проекта.
Отчет о ходе выполнения проекта.
Отчет по проекту.
Приложение 7. Основные методы определения объема рынка с учетом уровней первичного и замещающего (вторичного) спроса
Приложение 8. Типология VALS.
Приложение 9. Расчет «проходимости» торговой точки
Глава 2. Эффективное управление человеческими ресурсами филиальной сети
Единство стратегий развития бизнеса и организационной культуры.
Как обеспечить эффективное управление на большой дистанции.
Стратегия развития организационной культуры.
Система управления персоналом филиалов.
Что такое система управления персоналом.
Разработка кадровой политики.
Планирование потребности в персонале.
Поиск, отбор и адаптация сотрудников филиала.
Обучение и повышение квалификации сотрудников филиала.
Мотивация и стимулирование персонала филиалов.
Организация эффективного взаимодействия персонала в системе «филиал — головной офис».
Регламентация полномочий и ответственности в системе.
Мероприятия по формированию единой культуры.
Механизмы согласования и оптимизации взаимодействия в системе «филиал — головной офис».
Используемая литература.
Приложение 1. Методика «Ценности».
Приложение 2. Практический инструмент оценки организационной культуры.
Приложение 3. Должностная инструкция для руководителя представительства.
1. Общие положения.
2. Должностные обязанности.
3. Административная работа.
4. Имеет право принимать решения по вопросам.
5. Регламентирующие работу документы.
6. Критерии оценки эффективности труда.
7. Взаимодействие, обмен информацией.
8. Требования к квалификации.
Приложение 4. Профиль должности «Продавец-консультант в магазине розничной торговли».
Приложение 5. Бланк-заказ на проведение работ по поиску и подбору персонала.
Приложение 6. Анкета кандидата на соискание должности бухгалтера/главного бухгалтера.
Приложение 7. Рекомендации по проведению собеседования с кандидатом на работу.
Метод «Структурированное интервью».
Особенности позиции интервьюирующего.
Структура интервью.
Правила формулирования вопросов.
Умение слушать.
Ведение записей.
Типичные ошибки восприятия незнакомых людей.
Анализ данных и подготовка заключения.
Приложение 8. Проверка рекомендаций (Track Record)
Приложение 9. Лист оценки сотрудника (по результатам испытательного срока).
Приложение 10. Образцы стандартов рабочего поведения одной из отечественных торговых компаний
Глава 3. Практика управления филиалами
«Автомир»: первые шаги в регионы
На старт, внимание, марш!
Управление удаленным филиалом
Ноу-хау «Автомира»
«А-Айсберг»: опыт открытия первых филиалов
Общие объемы на рынке бытовых услуг падают — мы пока удерживаемся
Абсолютно масштабируемая схема
Автоматизация технологического процесса
Роль человеческого фактора в филиальной сети
Стандарт «А-Айсберг».
Armadillo: опыт организации и развития филиальной сети логистической компании
Филиальная сеть — стратегический инструмент развития бизнеса.
Система управления филиальной сетью.
Человеческий фактор — залог успешной работы филиала.
«Молочное дело»: эффективная система управления торговыми офисами.
Управление ассортиментом в филиале оптовой компании.
Опыт открытия и продвижения филиалов производителя пластиковых окон.
Предпосылки построения филиальной сети.
Выбор места для филиала.
Открытие филиала.
Продвижение филиалов.
Показатели эффективности работы филиалов.
Филиалы в Подмосковье.
Роль маркетинга.
Итоги и перспективы.
Филиальная сеть: как это было, есть и будет.
2001 год. Начинаем строить сеть филиалов.
2002 год. Первые итоги.
2003 год. Идем дальше.
2004 год. Вширь и вглубь.
2005 год. Далее — везде?.
2006 год. Вместо эпилога.
Практический опыт разработки и внедрения финансовой отчетности в филиалах.
Функции.
Расчеты с дебиторами.
Расчеты с кредиторами.
Распределение средств.
Формирование отчетности.
Права подразделения.
Ответственность.
Взаимоотношения с другими подразделениями компании.