Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями. 2-е изд

Введение
Глава 1. Как рождаются возражения
Эксперимент
Как люди думают
Что такое слова
Три процесса создания субъективной карты реальности
Обобщение
Упущения
Искажение
Почему люди не понимают друг друга .
Самые большие ошибки людей
Как рождаются возражения    
Выводы главы    
 
Глава 2. Общая схема работы с возражениями    
Метафора работы с возражениями    
Важное замечание    
Разбор техники по шагам с комментариями       
Шаг 1. Выслушайте возражение до конца     
Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое
мнение    
Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти
источник возражения, найти корень    
Шаг 4. Бейте в точку опоры! Удалите, извлеките
корень!    
Шаг 5. Подкрепите вашу мысль фактами    
Шаг 6. Расскажите историю    
Шаг 7. Завершение    
Глава 3. Искусство лингвистического расследования
Еще немного о картах реальности    
Уточняющие вопросы    
 Важное замечание
Модель точности
Обобщения    
Неопределенные существительные       
Неопределенные глаголы          
Неопределенные прилагательные      
Сравнительные прилагательные  
Операторы возможности  
Очевидность    
Долженствование    
Причинно-следственная связь - "А, потому что Б"
Сложные равенства — «А - значит Б»  
 Как тренироваться
 Глава 4. Дополнительные техники и идеи     
 Возражения о конкурентах
 Техника оценки
Правила критики конкурентов
Возражения о цене    
Возражение «я не куплю, потому что.. »
Возражение «это дорого»
Возражение «мне надо подумать»
Возражение «нас это не интересует»
Магический вопрос «раскрути себя сам»
Возражение об идентичности
Глава 5. Практикум    
Продажа туристической путевки    
Предложение о размещении рекламы
Продажа косметики    
Продажа недвижимости    
Продажа стройматериалов    
Заключение