Автоматизация продаж. Умный подход.

Оглавление
Предисловие.
Как все начиналось.
Основы.
SFA и CRM.
Разработан и проверен на практике.
Как читать эту книгу.
Благодарности.
Часть 1 ТЕХНОЛОГИИ И ПРОДАЖИ
Глава 1. Сочетание технологий и умений: если вы хотите добиться наилучшего результата, обязательно используйте их в комплексе
Вступление.
Автоматизация отдела сбыта.
Технология.
Мастерство продаж.
Основа, построенная на методологии продаж.
Автоматизация продаж — определение.
Глава 2. Прямые и косвенные выгоды: двойственная сущность автоматизации продаж.
Вступление.
Важнейшие косвенные выгоды.
Прямые выгоды от автоматизации продаж.
Искусство продаж.
Наука продаж.
П х Р — сочетание прямых и косвенных выгод.
Глава 3. Методология продаж: какова суть определений?
Вступление.
Определения.
Глава 4. SFAH CRM: не одно и то же.
CRM — взгляд на ведение бизнеса.
Технология CRM.
Отдел по работе с клиентами и рабочий отдел.
CRM-npouecc для отдела по работе с клиентами.
Где необходима автоматизация.
Нацеленность на взаимоотношения или на благоприятные возможности?
Команда отдела сбыта.
Политика.
Новая культура: информация становится общедоступной.
Глава 5. База данных о клиентах: пожинаем плоды своей работы.
Вступление.
Несвязанные базы данных.
Какую информацию нам необходимо хранить?
Обеспечение доступности информации.
Информация должна быть точной.
Глава 6. Четыре волны: на какой вы волне?.
От бумаги к силе.
Первая волна — утонули в бумаге.
Вторая волна - перенос списков на компьютер.
Третья волна — разделение файлов.
Четвертая волна — нирвана.
Борьба с волнами.
Глава 7. Проблема управления продажами. Разбиение на части
Вступление.
Обязанности сотрудника отдела сбыта.
Часть 2 ОСНОВНЫЕ СПОСОБНОСТИ
Разбиваем на части!
Связь между способностями.
Иерархия — правильный выбор!.
Глава 8. Управление территорией обслуживания: где я работаю?
Вступление
Территория обслуживания.
Управление территориями обслуживания.
Организация территорий обслуживания — группирование территорий.
Администрирование групп территории обслуживания.
Глава 9. Управление группами потенциальных клиентов: эффективные продажи.
Вступление.
Группа потенциальных клиентов.
Управление группами потенциальных клиентов.
Многоуровневые структуры групп потенциальных клиентов.
Назначенная группа потенциальных клиентов.
Группы потенциальных клиентов отдела по работе с клиентами и рабочего отдела.
Глава 10. Управление контактами: господство взаимоотношений.
Вступление.
Контакт.
Управление контактами.
Взаимодействие с клиентом.
Глава 11. Управление циклом продаж: время продавать.
Вступление.
Цикл продаж.
Два цикла продаж?
Управление циклом продаж.
Предсказание будущего.
Управление множественными циклами продаж.
Влияние на длину цикла продаж?
Глава 12. Т, Г, К и Ц: с чего начнем?
Вступление.
Номер четыре — Территория обслуживания (Territory).
Номер три — Группа потенциальных клиентов (Account).
Номер два и номер один.
Сочетание нацеленности на взаимоотношения и способности создавать обстановку, благоприятную для продаж.
Но если бы нам предстояло выбрать всего один.
Часть 3 ПОНИМАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ВОЗМОЖНОСТИ
Глава 13. Поиск коммерческих возможностей: они ведь на деревьях не растут!
Вступление.
От потенциальных возможностей (потенциальных клиентов) — к реальным.
Отбор потенциальных клиентов — возможно ли это?
Определенная деловая возможность (ОДВ).
Долгосрочные потенциальные возможности.
Маркетинг и сбыт.
Существует ли нацеленность на создание благоприятных коммерческих возможностей?
Глава 14. Взаимодействия с клиентом: построение процесса продаж.
Вступление.
Взаимодействие с клиентом.
Как происходят взаимодействия.
Нацеленность на взаимоотношения или на создание благоприятных коммерческих возможностей?
Значимые взаимодействия и процесс продаж.
Еще несколько мыслей.
Глава 15. Использование взаимодействий в работе: учебный пример.
Вступление.
Связывание взаимодействий.
Запись взаимодействий.
Второстепенные взаимодействия.
Глава 16. Фундаментальные навыки продаж: всего три? Расскажите мне о них поподробнее.
Вступление.
Процесс покупки.
Стадия 1 процесса продаж.
Стадия 2 процесса продаж.
Стадия 3 процесса продаж.
Итог.
Глава 17. Три стадии цикла продаж: какие навыки мне более всего необходимы на данном этапе продажи?
Вступление.
Степень применимости навыков.
Процесс разработки в общих чертах.
Три стадии навыков.
Важность стадий навыков в процессе автоматизации продаж.
Если происходит изменение продолжительности цикла продаж.
Последовательное продвижение по циклу продаж.
Глава 18. Оценка возможности: вероятность — жизненно важный показатель.
Вступление.
Вероятность.
Проблемы прогнозирования.
Как это сделать лучше.
Произойдет ли это? — Удастся ли нам это?
Завершение определения основ ОДВ.
Матрица вероятностей.
Несколько слов о прогнозировании.
Глава 19. Приоритеты: создание списка.
Вступление.
Портфолио перспектив.
Проблема — диапазон цикла продаж.
Проблема — где еще применить навыки?
Переосмысление важности основных стадий.
Построение приоритета.
Глава 20. Куб приоритетов. Что это: теория относительности?
Вступление.
Несколько примеров назначения приоритетов.
Куб приоритетов.
За дело берется компьютер.
Глава 21. Среда продаж: все, что нам нужно знать для победы!
Вступление.
Важность информации.
Среда продаж.
Исследование среды продаж.
Влияние на среду продаж.
Выводы из части
Часть 4 ТЕХНОЛОГИЯ АВТОМАТИЗАЦИИ ПРОДАЖ
Глава 22 Технология интеллектуального взаимодействия — основная идея:
компьютер понимает наши проблемы?!
Вступление.
Информация, знания и интеллект.
Как работают SFA-системы.
Модель продаж.
Модель продаж и среда продаж.
Глава 23. Технология интеллектуального взаимодействия — заставляем ее
работать. Определение среды продаж — вопросы и ответы!
Вступление.
Разработка вопросов.
Получение информации от компьютера.
Разведка для получения информации.
Оценка степени доказательства.
Стадия заключения сделки.
Подсчет результатов.
Итоговый результат.
Глава 24. Интерфейс: то, что видит сотрудник отдела сбыта.
Вступление.
Совершенствование метода, процесса и достоверности данных.
Перемещение по основным способностям.
Отбор потенциальных возможностей.
Запись основ ОДВ.
Ввод взаимодействий.
Отображение иерархии.
Построение модели продаж.
Справочная система.
Глава 25. Основные элементы технологии: что мне необходимо, чтобы заставить ее работать?
Вступление.
Мобильность.
Интернет.
Беспроводная связь.
Карманный персональный компьютер.
Несколько слов о продавцах — частных лицах.
Часть 5 ВЫВОДЫ
Глава 26. Как сразу грамотно провести автоматизацию. Известные подводные камни.
Вступление.
Внедрите философию.
Разработка плана.
Изменение процессов «под себя».
Разработка базы данных.
Контроль выполнения.
Составление правил.
Обменивайтесь результатами.
Если начинаются неприятности — вносите в проект изменения.
Глава 27. Итоговые замечания: вам все еще предстоит долгий путь.
Вступление.
Прогресс в последние годы.
Результативность продаж.
Метод продаж.
Обучение продажам.
Вывод.
Словарь терминов.
Список иллюстраций.
Алфавитный указатель.