– Западные поставщики сталкиваются с такими же проблемами в отношениях с ретейлерами, как и российские?
– С развитием глобальных ретейлеров, таких, как Wal-Mart (оборот в 2001 году $217,8 млрд), розничные сети получили значительный контроль над ценообразованием и продвижением товаров на рынке. Они считают себя вправе диктовать условия работы. Платежи вроде тех, которые требует с поставщиков ООО "Метро кэш & керри", распространены повсеместно. В США, например, их практикуют как гиганты уровня Wal-Mart и The Kroger`s (оборот $50 млрд), так и локальные игроки вроде Pathmark Stores ($3,9 млрд) или Shoprite Group ($77 млн). Не пренебрегают ими даже такие ассоциации независимых торговцев, как IGA cooperative. В Европе та же картина.
Ретейлеры объясняют взимание платежей тем, что торговая площадь супермаркета ограничена и уже зарезервирована под товары, гарантированно раскупаемые потребителем. Сети нет резона выводить неизвестный, нерекламируемый товар. Ведь в 80% случаев потребитель принимает решение о покупке именно в магазине. Так что раз товар нового поставщика подвигает бестселлер на полке, то поставщик должен компенсировать сети все возможные риски.
– Западные поставщики реагируют на такие требования иначе, чем российские?
– Крупные поставщики соглашаются на предлагаемые условия. Для них это издержки, которые покрываются большими объемами продаж. Мелкие поставщики не могут выполнять все требования, и им остается очень узкий сегмент рынка – мелкие независимые магазины. Но в России, на мой взгляд, не готовы работать по такой системе. Как минимум, это может нанести урон перерабатывающей промышленности. Здесь производство продуктов питания – сфера бизнеса в основном небольших компаний. А им не по карману быть представленными во всех сетях. Если отношения между поставщиками и сетями не изменятся, вы рискуете получить ситуацию, как в Восточной Европе. Например, в Венгрии даже такие крупные гипермаркеты, как Tesco и Interspar, удивляют убожеством ассортимента.
– Как изменится ситуация с приходом в Россию крупных глобальных ретейлеров?
– Думаю, каких бы то ни было послаблений поставщикам ждать не стоит. Скорее наоборот. Глобальные ретейлеры, купив столичные сети, будут себя вести более жестко, чем прежние хозяева. Выбивание максимальных скидок и проплат из поставщика – часть бизнес-стратегии многих крупных сетей. Взять хотя бы Wal-Mart Inc. И Wal-Mart в США, и его британская "дочка" ASDA, как и его другие подразделения – Price Club, Costco или Sam`s Warehouse, все работают по единой схеме. Придерживаются самых простых продуктов, закупают их гигантскими партиями, экономят на выкладке и интерьере магазина. Эти операторы ориентируются на наименее обеспеченную часть среднего класса и рабочих, у которых времени больше, чем денег. Цены Wal-Mart самые низкие на рынке. Его стратегия – максимальные объемы продаж при минимальной марже. А часть недополученной прибыли компенсируется большими проплатами поставщиков.
– Возможно ли предупредить повторение американского варианта в России? Например, ограничить прессинг на поставщиков законодательно?
– Актуальный вопрос. Сейчас в США комиссия по свободной торговле как раз рассматривает вопрос о законности проплат за место (slotting fees), взимаемых супермаркетами. Однако вряд ли ей удастся запретить эту практику. Госрегулирование вообще редко бывает эффективным. Надо подходить к проблеме иначе. Например, в ряде американских сетей взимается так называемый штраф за плохо продающийся товар (failure fees). Если размер штрафа не убийствен для поставщика, это очень действенная мера. Failure fees подстегивает производителя активнее продвигать свою марку, делать промоушн более грамотно. Тогда и товар будет продаваться лучше, и ретейлер, соответственно, охотнее будет его брать, и проплаты будут меньше.
– То есть получается, что у мелких игроков нет будущего. Мелкие производители не смогут сильно продвигать марку и платить, сколько требуют сети, а мелкие ретейлеры не смогут добиваться хороших цен?
– Все зависит от них самих. Если независимые ретейлеры хотят сохранить независимость, они должны создавать закупочный кооператив, в котором стратегия закупок и промоушна товаров будет единой. Унификация ассортимента в крупных сетях может сыграть на руку мелким сетям и независимым ретейлерам. Покупатель будет брать в крупных форматах "долгоиграющие" продукты: софт-дринки, молоко, соки, брэндованные кондитерские изделия, а в мелкие магазины будет ходить за продуктами, нерентабельными для супер- и гипермаркетов: свежими овощами, хлебом и выпечкой, парным мясом. Такие продукты производят только мелкие поставщики. Спрос на них будет.
Отзывы о материале
Смотрите также
- Другие отзывы об этом материале.
– Западные поставщики сталкиваются с такими же проблемами в отношениях с ретейлерами, как и российские?
– С развитием глобальных ретейлеров, таких, как Wal-Mart (оборот в 2001 году $217,8 млрд), розничные сети получили значительный контроль над ценообразованием и продвижением товаров на рынке. Они считают себя вправе диктовать условия работы. Платежи вроде тех, которые требует с поставщиков ООО "Метро кэш & керри", распространены повсеместно. В США, например, их практикуют как гиганты уровня Wal-Mart и The Kroger`s (оборот $50 млрд), так и локальные игроки вроде Pathmark Stores ($3,9 млрд) или Shoprite Group ($77 млн). Не пренебрегают ими даже такие ассоциации независимых торговцев, как IGA cooperative. В Европе та же картина.
Ретейлеры объясняют взимание платежей тем, что торговая площадь супермаркета ограничена и уже зарезервирована под товары, гарантированно раскупаемые потребителем. Сети нет резона выводить неизвестный, нерекламируемый товар. Ведь в 80% случаев потребитель принимает решение о покупке именно в магазине. Так что раз товар нового поставщика подвигает бестселлер на полке, то поставщик должен компенсировать сети все возможные риски.
– Западные поставщики реагируют на такие требования иначе, чем российские?
– Крупные поставщики соглашаются на предлагаемые условия. Для них это издержки, которые покрываются большими объемами продаж. Мелкие поставщики не могут выполнять все требования, и им остается очень узкий сегмент рынка – мелкие независимые магазины. Но в России, на мой взгляд, не готовы работать по такой системе. Как минимум, это может нанести урон перерабатывающей промышленности. Здесь производство продуктов питания – сфера бизнеса в основном небольших компаний. А им не по карману быть представленными во всех сетях. Если отношения между поставщиками и сетями не изменятся, вы рискуете получить ситуацию, как в Восточной Европе. Например, в Венгрии даже такие крупные гипермаркеты, как Tesco и Interspar, удивляют убожеством ассортимента.
– Как изменится ситуация с приходом в Россию крупных глобальных ретейлеров?
– Думаю, каких бы то ни было послаблений поставщикам ждать не стоит. Скорее наоборот. Глобальные ретейлеры, купив столичные сети, будут себя вести более жестко, чем прежние хозяева. Выбивание максимальных скидок и проплат из поставщика – часть бизнес-стратегии многих крупных сетей. Взять хотя бы Wal-Mart Inc. И Wal-Mart в США, и его британская "дочка" ASDA, как и его другие подразделения – Price Club, Costco или Sam`s Warehouse, все работают по единой схеме. Придерживаются самых простых продуктов, закупают их гигантскими партиями, экономят на выкладке и интерьере магазина. Эти операторы ориентируются на наименее обеспеченную часть среднего класса и рабочих, у которых времени больше, чем денег. Цены Wal-Mart самые низкие на рынке. Его стратегия – максимальные объемы продаж при минимальной марже. А часть недополученной прибыли компенсируется большими проплатами поставщиков.
– Возможно ли предупредить повторение американского варианта в России? Например, ограничить прессинг на поставщиков законодательно?
– Актуальный вопрос. Сейчас в США комиссия по свободной торговле как раз рассматривает вопрос о законности проплат за место (slotting fees), взимаемых супермаркетами. Однако вряд ли ей удастся запретить эту практику. Госрегулирование вообще редко бывает эффективным. Надо подходить к проблеме иначе. Например, в ряде американских сетей взимается так называемый штраф за плохо продающийся товар (failure fees). Если размер штрафа не убийствен для поставщика, это очень действенная мера. Failure fees подстегивает производителя активнее продвигать свою марку, делать промоушн более грамотно. Тогда и товар будет продаваться лучше, и ретейлер, соответственно, охотнее будет его брать, и проплаты будут меньше.
– То есть получается, что у мелких игроков нет будущего. Мелкие производители не смогут сильно продвигать марку и платить, сколько требуют сети, а мелкие ретейлеры не смогут добиваться хороших цен?
– Все зависит от них самих. Если независимые ретейлеры хотят сохранить независимость, они должны создавать закупочный кооператив, в котором стратегия закупок и промоушна товаров будет единой. Унификация ассортимента в крупных сетях может сыграть на руку мелким сетям и независимым ретейлерам. Покупатель будет брать в крупных форматах "долгоиграющие" продукты: софт-дринки, молоко, соки, брэндованные кондитерские изделия, а в мелкие магазины будет ходить за продуктами, нерентабельными для супер- и гипермаркетов: свежими овощами, хлебом и выпечкой, парным мясом. Такие продукты производят только мелкие поставщики. Спрос на них будет.
Отзывы о материале
Смотрите также
- Другие отзывы об этом материале.
