Первый крупный современный супермаркет открылся в городе менее двух лет назад – в июне 2000 года. Имя у него символическое – «XXI век». Об опыте его работы, достигнутых за короткий срок успехах мы беседуем с его директором Олегом Игоревичем КУЛЬВИНСКИМ.
- Да, магазин открылся в июне 2000 года. С тех пор очень многое изменилось, вернее, пришлось изменить – в бизнесе я уже много лет, но «XXI век» – первый наш продуктовый магазин, соответственно, опыта у нас меньше, чем у других фирм, существующих в городе. Тем не менее мы даже получили в сентябре 2001 года в Москве диплом в номинации «Лучший независимый универсам» по итогам рейтинга «Топ 200 российской торговли». Заняли первое место.
Усилия по созданию конкурентоспособного магазина не пропадают даром. «XXI век» работает 24 часа в сутки без закрытия, без выходных. У меня рабочий день тоже получается ненормированным и работаю фактически без выходных.
– Оглядываясь назад, вы можете отметить какие-либо допущенные грубые ошибки?
– Ошибки? Да, не все получилось сразу, не сразу удалось построить нужное отношение к покупателям, нужный ассортимент. Серьезная ошибка изначально была в наборе персонала, в частности людей, сидящих на кассах. Смена персонала произошла большая. Мы потеряли полгода… Одна из причин – неправильный подход к набору, неправильная расстановка кадров, в том числе и на ответственные посты. Многие фирмы не говорят о плохом, у всех все хорошо. А мы в принципе не скрываем, что проблемы есть, проблемы могут быть. Я считаю, что лукавят те, кто с трибун высказывает, что все хорошо. Вторая проблема была в том, что был неправильно сформирован ассортимент. Продавалось то, что не продается, не продавалось то, что продается. Этот бизнес требует, чтобы все было прверено на практике. И по сей день я считаю, что не все проблемы решены.
Мы проводили анкетирование, опросили несколько тысяч человек для выявления, кто же наш покупатель и кто нам нужен. Мы искали своего идеального клиента и пришли к выводу, что это человек семейный, работающий или служащий. По достатку от среднего и выше.
– Что такое средний достаток в Нижнем Новгороде?
– Где-то 4 тыс. рублей на человека в семье, т.е. около 400–600 долларов на семью. При этом расходы на продукты такой семьи составляют 3–5 тысяч рублей в месяц. Мы определились, что не можем быть магазином для всех. В городе есть хорошие социальные магазины. У нас другая ниша. Допустим, принесут мне копченую колбасу по тридцать рублей. Я не возьму. С таким поставщиком бизнеса не получится, потому что за эти деньги хорошей колбасы быть не может.
- Если ваш покупатель семейный человек, то почему же в зале нет детских машин (фан-каров)?
- Это один из минусов. Но приобретение тех же тележек для магазина у нас – это ожидание от месяца до двух. Иногда доходит до смешного – нужные нам ценники в Москве закупаем. Их нам высылают сюда DHL, и цена 5 долл. за один ценник. Что делать, у нас в городе пока недостаточное количество магазинов, которые могут запрашивать столь специфический товар с нужной частотой.
Вообще же, все мелочи обязательно будут учтены в следующем нашем магазине. Он будет устроен гораздо умнее и продуманнее. Нужно все делать сразу, доделки по ходу не очень эффективны. Это минус в бизнесе.
Чтобы сделать все как надо, до сих пор каждый день о чем-то думаем, внедряем новинки, улучшаем качество обслуживания. Я раз в неделю объезжаю магазины города с целью увидеть там хорошее. Я и подчиненным рассказываю, что у конкурентов нужно искать хорошее.
- Сколько поставщиков у вашего магазина?
- Порядка 250 фирм. Но 50% продукции поставляют 10% поставщиков, остальные идут как более мелкие, специализированные, как дополнения.
- Почему крупные розничные магазины не выбирают себе какого-либо одного, главного, поставшика? В Нижнем Новгороде есть крупные фирмы, которые могли бы обеспечить сразу половину вашего ассортимента.
- К сожалению, это особенности нашего рынка. Нельзя быть уверенным, что все, что у них заявлено, будет на складе, нет четкости и постоянства ассортимента. Даже если не брать в расчет Новый год, 8 Марта, Пасху... К тому же у фирм с 4-5 тысячами наименований не может быть на все товары лучших цен. Они могут дать хорошие цены на колбасы, но отыграться на консервах. Быть лидером во всем тяжеловато. Небольшой магазин с ассортиментом порядка двух тысяч, возможно, способен работать с одной фирмой. Мы – нет. Не могу добиться даже того, чтобы фирма «А» поставляла мне весь свой ассортимент по понедельникам в 9 утра.
- У вас есть какая-либо программа скидок?
- Мы единственный в городе магазин, который имеет дисконтную систему для ветеранов и пенсионеров. Начали с ветеранов, теперь пенсионеры, малообеспеченные. Предоставляемая скидка –пять процентов, потому что на дешевые продукты первой необходимости наша наценка порой всего-лишь чуть-чуть больше. К нам может прийти любой пенсионер и сказать: я пенсионер, я хожу к вам. Мы не будем вдаваться в подробности, сколько он раз у нас был. Бесплатно дадим карточку. Понятно, что брать с таких людей деньги – это кощунство. Сейчас собираемся выпустить VIP- карточки, платиновые, золотые, серебряные. Скидки по ним будут 10, 7, 5 и 3 процента. Завтра, дай Бог, – 15, 10, 7, 5%. И не дай Бог 5, 3, 2, 1%. Все зависит от ситуации на рынке, торговать в минус я не могу. Хотя то, что плохо идет, я был готов поставить в полцены, но не всегда это получается. Зависит от инициативы поставщика и производителя. Допустим, молоко в упаковке Tetra Pak за 10 дней до окончания срока реализации у нас продается по 5 рублей. Его телегами увозят. То же самое с американским и немецким пивом. Другой вариант – Coca-Cola такой товар пускает в бонусы.
- Вы упомянули об открытии нового магазина. Большие планы на будущее? Как чувствует себя независимый магазин в условиях появления в городе множества новых конкурентов, в том числе крупных сетей?
- Да, в настоящее время заканчивается реконструкция магазина, подобного верхнему этажу этого супермаркета. Он откроется в заречной части города. Но подход к бизнесу будет такой же, название такое же, логотип такой же. Даже если это более дешевый район, мы не будем торговать колбасой по 30 рублей. Ассортимент будет подобен присутствующему здесь. В отличие от этого магазина, на нижнем этаже торговли не будет. Там расположатся складские помещения и производство полуфабрикатов.
На сегодняшний день могу сказать, что чувствуем себя уверенно. Но хочется закрепиться и в других районах, чтобы нас знали не только в центре города. Цель не сделать сеть из 50 супермаркетов, а отметиться в районах, местах, которые считаем нужным, считаем необходимыми. На будущее. Конкуренты не дремлют. Иностранцы тоже появляются.. Сегодня этот магазин может устраивать в полном объеме, на завтрашний день уже недостаточно одного такого. Наши размеры сегодня, по большому счету, уже ни для кого не удивительны.
- Руководство у магазинов будет общее?
- Да, планируется, что это будет одно юридическое лицо. Штат, в том числе и руководство, выращиваем здесь уже сейчас. Есть случаи перехода из грузчиков в менеджеры зала и т.д. Сейчас из продавцов, старших продавцов, кассиров выбираем команду наиболее ответственных, порядочных. И люди это чувствуют. Хочется верить, что каждый имеет планы на будущее. Хотя пока проблема кадров не решена, здесь много забот, но я думаю, что со временем рынок труда отрегулируется, и человеку, который плохо поработал в «XXI веке» будет довольно сложно устроиться в универсам «Нижегородский».
Кстати, запланирован и третий шаг – строительство большого торгового центра...
- Вы тоже уже подали заявку на выделение площадки под торговый центр?
- Чего здесь страшного? Я считаю, что у города с таким населением потенциал еще есть, хочется верить и в то, что он увеличивается. По словам иностранцев, с которыми мы общаемся, за последине 2 года здесь появились очень хорошие магазины. Будут и торговые центры.
Отзывы о материале
Смотрите также
- Другие отзывы об этом материале.
Первый крупный современный супермаркет открылся в городе менее двух лет назад – в июне 2000 года. Имя у него символическое – «XXI век». Об опыте его работы, достигнутых за короткий срок успехах мы беседуем с его директором Олегом Игоревичем КУЛЬВИНСКИМ.
- Да, магазин открылся в июне 2000 года. С тех пор очень многое изменилось, вернее, пришлось изменить – в бизнесе я уже много лет, но «XXI век» – первый наш продуктовый магазин, соответственно, опыта у нас меньше, чем у других фирм, существующих в городе. Тем не менее мы даже получили в сентябре 2001 года в Москве диплом в номинации «Лучший независимый универсам» по итогам рейтинга «Топ 200 российской торговли». Заняли первое место.
Усилия по созданию конкурентоспособного магазина не пропадают даром. «XXI век» работает 24 часа в сутки без закрытия, без выходных. У меня рабочий день тоже получается ненормированным и работаю фактически без выходных.
– Оглядываясь назад, вы можете отметить какие-либо допущенные грубые ошибки?
– Ошибки? Да, не все получилось сразу, не сразу удалось построить нужное отношение к покупателям, нужный ассортимент. Серьезная ошибка изначально была в наборе персонала, в частности людей, сидящих на кассах. Смена персонала произошла большая. Мы потеряли полгода… Одна из причин – неправильный подход к набору, неправильная расстановка кадров, в том числе и на ответственные посты. Многие фирмы не говорят о плохом, у всех все хорошо. А мы в принципе не скрываем, что проблемы есть, проблемы могут быть. Я считаю, что лукавят те, кто с трибун высказывает, что все хорошо. Вторая проблема была в том, что был неправильно сформирован ассортимент. Продавалось то, что не продается, не продавалось то, что продается. Этот бизнес требует, чтобы все было прверено на практике. И по сей день я считаю, что не все проблемы решены.
Мы проводили анкетирование, опросили несколько тысяч человек для выявления, кто же наш покупатель и кто нам нужен. Мы искали своего идеального клиента и пришли к выводу, что это человек семейный, работающий или служащий. По достатку от среднего и выше.
– Что такое средний достаток в Нижнем Новгороде?
– Где-то 4 тыс. рублей на человека в семье, т.е. около 400–600 долларов на семью. При этом расходы на продукты такой семьи составляют 3–5 тысяч рублей в месяц. Мы определились, что не можем быть магазином для всех. В городе есть хорошие социальные магазины. У нас другая ниша. Допустим, принесут мне копченую колбасу по тридцать рублей. Я не возьму. С таким поставщиком бизнеса не получится, потому что за эти деньги хорошей колбасы быть не может.
- Если ваш покупатель семейный человек, то почему же в зале нет детских машин (фан-каров)?
- Это один из минусов. Но приобретение тех же тележек для магазина у нас – это ожидание от месяца до двух. Иногда доходит до смешного – нужные нам ценники в Москве закупаем. Их нам высылают сюда DHL, и цена 5 долл. за один ценник. Что делать, у нас в городе пока недостаточное количество магазинов, которые могут запрашивать столь специфический товар с нужной частотой.
Вообще же, все мелочи обязательно будут учтены в следующем нашем магазине. Он будет устроен гораздо умнее и продуманнее. Нужно все делать сразу, доделки по ходу не очень эффективны. Это минус в бизнесе.
Чтобы сделать все как надо, до сих пор каждый день о чем-то думаем, внедряем новинки, улучшаем качество обслуживания. Я раз в неделю объезжаю магазины города с целью увидеть там хорошее. Я и подчиненным рассказываю, что у конкурентов нужно искать хорошее.
- Сколько поставщиков у вашего магазина?
- Порядка 250 фирм. Но 50% продукции поставляют 10% поставщиков, остальные идут как более мелкие, специализированные, как дополнения.
- Почему крупные розничные магазины не выбирают себе какого-либо одного, главного, поставшика? В Нижнем Новгороде есть крупные фирмы, которые могли бы обеспечить сразу половину вашего ассортимента.
- К сожалению, это особенности нашего рынка. Нельзя быть уверенным, что все, что у них заявлено, будет на складе, нет четкости и постоянства ассортимента. Даже если не брать в расчет Новый год, 8 Марта, Пасху... К тому же у фирм с 4-5 тысячами наименований не может быть на все товары лучших цен. Они могут дать хорошие цены на колбасы, но отыграться на консервах. Быть лидером во всем тяжеловато. Небольшой магазин с ассортиментом порядка двух тысяч, возможно, способен работать с одной фирмой. Мы – нет. Не могу добиться даже того, чтобы фирма «А» поставляла мне весь свой ассортимент по понедельникам в 9 утра.
- У вас есть какая-либо программа скидок?
- Мы единственный в городе магазин, который имеет дисконтную систему для ветеранов и пенсионеров. Начали с ветеранов, теперь пенсионеры, малообеспеченные. Предоставляемая скидка –пять процентов, потому что на дешевые продукты первой необходимости наша наценка порой всего-лишь чуть-чуть больше. К нам может прийти любой пенсионер и сказать: я пенсионер, я хожу к вам. Мы не будем вдаваться в подробности, сколько он раз у нас был. Бесплатно дадим карточку. Понятно, что брать с таких людей деньги – это кощунство. Сейчас собираемся выпустить VIP- карточки, платиновые, золотые, серебряные. Скидки по ним будут 10, 7, 5 и 3 процента. Завтра, дай Бог, – 15, 10, 7, 5%. И не дай Бог 5, 3, 2, 1%. Все зависит от ситуации на рынке, торговать в минус я не могу. Хотя то, что плохо идет, я был готов поставить в полцены, но не всегда это получается. Зависит от инициативы поставщика и производителя. Допустим, молоко в упаковке Tetra Pak за 10 дней до окончания срока реализации у нас продается по 5 рублей. Его телегами увозят. То же самое с американским и немецким пивом. Другой вариант – Coca-Cola такой товар пускает в бонусы.
- Вы упомянули об открытии нового магазина. Большие планы на будущее? Как чувствует себя независимый магазин в условиях появления в городе множества новых конкурентов, в том числе крупных сетей?
- Да, в настоящее время заканчивается реконструкция магазина, подобного верхнему этажу этого супермаркета. Он откроется в заречной части города. Но подход к бизнесу будет такой же, название такое же, логотип такой же. Даже если это более дешевый район, мы не будем торговать колбасой по 30 рублей. Ассортимент будет подобен присутствующему здесь. В отличие от этого магазина, на нижнем этаже торговли не будет. Там расположатся складские помещения и производство полуфабрикатов.
На сегодняшний день могу сказать, что чувствуем себя уверенно. Но хочется закрепиться и в других районах, чтобы нас знали не только в центре города. Цель не сделать сеть из 50 супермаркетов, а отметиться в районах, местах, которые считаем нужным, считаем необходимыми. На будущее. Конкуренты не дремлют. Иностранцы тоже появляются.. Сегодня этот магазин может устраивать в полном объеме, на завтрашний день уже недостаточно одного такого. Наши размеры сегодня, по большому счету, уже ни для кого не удивительны.
- Руководство у магазинов будет общее?
- Да, планируется, что это будет одно юридическое лицо. Штат, в том числе и руководство, выращиваем здесь уже сейчас. Есть случаи перехода из грузчиков в менеджеры зала и т.д. Сейчас из продавцов, старших продавцов, кассиров выбираем команду наиболее ответственных, порядочных. И люди это чувствуют. Хочется верить, что каждый имеет планы на будущее. Хотя пока проблема кадров не решена, здесь много забот, но я думаю, что со временем рынок труда отрегулируется, и человеку, который плохо поработал в «XXI веке» будет довольно сложно устроиться в универсам «Нижегородский».
Кстати, запланирован и третий шаг – строительство большого торгового центра...
- Вы тоже уже подали заявку на выделение площадки под торговый центр?
- Чего здесь страшного? Я считаю, что у города с таким населением потенциал еще есть, хочется верить и в то, что он увеличивается. По словам иностранцев, с которыми мы общаемся, за последине 2 года здесь появились очень хорошие магазины. Будут и торговые центры.
Отзывы о материале
Смотрите также
- Другие отзывы об этом материале.
