Ритейлеры давно заметили, что когда покупатель платит картой, то денег в магазине он оставляет больше. И статистика это подтверждает. В конце 2017 года средний чек при оплате товара пластиковой картой составлял около 900 рублей, по подсчетам Банка России. В среднем же, согласно исследованиям центра «Ромир», рядовой покупатель оставлял в магазине около 500 рублей. Заметно меньше, чем клиенты с картой. Оплата «по безналу» сильно влияет на сумму покупки и способна увеличить оборот предприятия. Недавно представители сети Burger King в очередной раз отметили, что люди заказывают и платят больше, когда «не касаются денег».
В этом материале мы поговорим об эквайринге, о том, как развивается услуга по приему банковских карт в торговле. До недавнего времени эквайринг можно было подключить только непосредственно через банк, в котором у компании открыт расчетный счет. Такая система имела ряд недостатков — высокие процентные ставки, слабая поддержка — и в России стали появляться компании-посредники, предлагающие новые условия для бизнеса. Мы попросили рассказать Андрея Пелина, директора по продажам сервиса «ПРИМИ КАРТУ!» компании INPAS
Исторически сложилось, что российская схема в корне отличается от того, как работают в Европе и Америке. Там само торгово-сервисное предприятие приобретает оборудование в пользование, а услуги эквайринга предоставляет payment service provider (PSP). В этих схемах за банком остаются основные функции: проверка клиента, заключение с ним договора и ведение расчетов. А все, что связано с оборудованием, программным обеспечением, сопровождением клиента, берет на себя PSP-компания. Сейчас мы понимаем, что эта модель в полной мере не позволяет банкам работать с малым бизнесом, и здесь мы выступаем неким помощником.
Как вы почувствовали, что рынок нуждается в новых продуктах?
В традиционной схеме эквайринга в России банки предоставляют клиенту оборудование и услуги, при этом ждут от клиента определенной доходности. Таким образом, клиенты, на которых делается упор, — это крупный и средний бизнес, ведь доходность клиента должна покрывать операционные расходы и амортизационную стоимость оборудования. Но все не так однозначно со средним и малым бизнесом. Оборот там небольшой, но банк несет те же затраты. Иногда обороты этих предприятий-малышей не покрывают затраты банка на работу с данным клиентом. В таком случае банк либо забирает оборудование, либо взымает дополнительные платежи. PSP-компании могут быть ориентированы именно на аудиторию малого бизнеса.
Компания INPAS работает на рынке более 20 лет, и ее основными видами деятельности являются продажа POS-терминального оборудования, ATM и разработка программного обеспечения, а наш сервис для эквайринга торговых предприятий «ПРИМИ КАРТУ!» достаточно молодой. Работая со всеми государственными и коммерческими банками, буквально год назад мы поняли, что можем стать еще полезнее и нашим партнерам — банкам, и конечным потребителям — предпринимателям. Так мы начали разрабатывать новый сервис для среднего и малого бизнеса. Предлагая клиенту приобрести оборудования и беря на себя все операционные расходы со стороны банка на оформление договоров и дальнейшее сопровождение, мы снимаем все операционные затраты с банка, делая клиента привлекательным для самого банка.
Банк все равно имеет свою комиссию за обслуживание, какие именно преимущества для предпринимателей в сотрудничестве через посредника?
Работать через посредника выгодно в любом случае. Во-первых, если компания является вендором оборудования, официальным поставщиком, то она предлагает его дешевле. Во-вторых, мы, например, еще и сервисная компания, то есть можем оказать полное сервисное сопровождение. Закон Парето 20/80 никто не отменял, и банк, ввиду ограниченности ресурсов, имея огромное количество клиентов, всегда будет ориентироваться на крупных игроков, которые делают ему выручку, а средний и малый бизнес должен довольствоваться остаточным принципом. В случае обращений сервисного характера, когда требуется выезд инженера, эксперта можно ждать и неделю, и две. В PSP-компаниях при обращении клиента гарантировано восстановление работоспособности в течение 48 часов. Такой сервис банк может предоставить крайне редко.
Кроме того, когда предприятие приобретает оборудование в собственность, мы как PSP-компания можем предложить выгодные ставки торгового эквайринга, то есть размер комиссии, которую предприятие выплачивает банку-эквайеру за проведение безналичных платежей. В классической схеме банки предлагают ставку 1,8 %, но при этом есть требования к обороту. У нас таких требований нет: клиент приобрел терминалы в собственность, операционных затрат у банка нет, за счет этого можем предложить более выгодную ставку. Компания INPAS с сервисом «Прими карту!» фактически является агентом банков-партнеров сервиса и подключает эквайринг этих банков. Сейчас наши партнеры — это «Русский стандарт», «ВТБ», «БинБанк», банк «Открытие», но список постепенно расширяется. Если у человека открыт расчетный счет в другом банке, никаких проблем — подключим с тем расчетником, который есть.
Проходят ли данные о платежах через PSP-компанию? Если да, что с ними делает компания?
Так как PSP-компании занимаются предпроцессингом, через них проходят транзакции и данные о платежах. Но есть требования международных платежных систем, требования PCI DSS (стандарт безопасности данных индустрии платёжных карт), которые компаниями полностью соблюдаются. Мы в том числе прошли все необходимые сертификации, так что никаких критических данных не храним и с ними никак не работаем.
Если предпринимателям выгодно работать с PSP-компанией с точки зрения комфорта обслуживания и условий подключения, а банкам-партнёрам компании не нужно искать новых операторов, возможно ли изменение рынка и переход услуг установки эквайринга полностью в руки компаний-посредников?
Этот процесс идет уже сейчас. Наш сервис достаточно молодой, но мы видим заинтересованность и со стороны банков, и со стороны конечного потребителя. За первый год работы «ПРИМИ КАРТУ!» компания заключила более 5000 контрактов. Рынок безналичных платежей растет. На конец 2017 года (по статистике ЦБР) в России было выпущено около 270 млн пластиковых карт, то есть почти по 2 карты на человека. Мы знаем, что средний чек при оплате картой колеблется в районе 900 рублей, что в целом выше общей суммы ежедневных трат. Если говорить про наших клиентов, то тенденция такая же: внедрение безналичных платежей ведет к увеличению оборота предприятия до 30 %. Эмиссия карт растет, ими уже не просто удобнее, но и выгоднее расплачиваться — работают программы лояльности, кэшбек-сервисы. По себе могу сказать, что у меня налички нет вообще. Зачем? Однако та схема, которая сложилась в России, не позволяет эквайрингу проникнуть на 100 % везде. Как раз здесь рынку призваны помочь PSP-компании.
Чем отличаются переносной и мобильный терминалы? Какие тарифы бывают, и что определяет условия обслуживания?
Есть 2 типа терминалов — POS-терминал и mPOS-терминал, это немного разные схемы работы, разное оборудование, требования безопасности. И стационарный, и мобильный терминалы полностью отвечают требованию обычного POS-терминала, ставки там везде одинаковые. У нас в сервисе на сегодняшний день есть 3 тарифа, и они зависят от способа приобретения терминала: клиент может приобрести его по полной стоимости, либо приобрести в рассрочку или взять в аренду, и здесь ставки чуть повыше, но все до 2 %. Также не отличаются установка и условия обслуживания для компаний разных форм собственности, разным будет только комплект документов, который нужен для заключения договора эквайринга.
На каком этапе развития находится сервис «ПРИМИ КАРТУ», есть ли фидбэк от клиентов?
Мы периодически проводим опрос клиентов, получаем вопросы, работаем с ними. Наша задача — выстроить качественный клиентский сервис, стать некой единой точкой входа по всем вопросам, связанным с эквайрингом. Так что программа находится в процессе постоянного улучшения и оптимизации.
Пожалуй, пока что мы единственная подобная, зарегистрированная в международных платежных системах, компания в России по части эквайринга. Есть фирмы-дистрибьюторы оборудования, но здесь важна разница в подходе. Мы уже покрываем всю Россию, даже самые дальние уголки, и растем по всей территории, но, конечно, города-миллионники пока наши основные клиенты. Но и Камчатка, и Дальний Восток, и другие регионы постепенно подключаются.
Безналичные платежи имеют много преимуществ при условии законной торговли, как для покупателя, так и для продавца. А несет ли эквайринг риски для бизнеса? Каким угрозам могут подвергнуться безналичные платежи?
Наверное, сегодня угроз для предприятий при работе с безналичными платежами нет вообще. Если оборудование куплено не с рук, а у официального поставщика или у банка, оно защищено и соответствует всем требованиям безопасности. Рисков нет, только одни выгоды. Безопасность транзакций обеспечивают производитель оборудования и производитель терминального программного обеспечения. Всё оборудование, которое мы продаем, прошло сертификацию. При попытке, например, его вскрыть, оно автоматически блокируется. Бывают, наверное, попытки мошеннических операций, подделки карт, но взлом оборудования и доступа к данным невозможен.
«ПРИМИ КАРТУ» — разработка компании INPAS, первой российской PSP-компании. С 2017 года компания заключила более 5000 контрактов и стала лидером по объему продаж услуг эквайринга для малого и среднего бизнеса. Сервисные центры, обеспечивающие гарантийный ремонт оборудования, находятся в 69 городах, а 1183 инженера обслуживают клиентов в любой точке России.
Эквайринг — приём к оплате платёжных карт в качестве средства оплаты товара. Осуществляется уполномоченным эквайером путём установки на торговых или сервисных предприятиях (ТСП) платёжных терминалов (POS-терминалов в случае традиционного торгового эквайринга, mPOS-терминалов в случае мобильного эквайринга).
Андрей Пелин, директор по продажам PSP компании INPAS. Окончил Тульский государственный технологический факультет. Работал в МТС и «ВымпелКом». С октября 2010 года руководил продажами в ГК ЦФТ, развивал проекты с опорными клиентами транзакционного бизнеса российской платежной системы «Золотая Корона». В компании INPAS с 2016 года. Занимается развитием платежного сервиса «Прими карту!» на российском рынке.
