Реклама на retail.ru
Здесь может быть
Ваша реклама
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Здесь может быть Ваша реклама
ПодробнееПоделиться
Offline vs Online. Почему традиционный ритейл проигрывает интернету на рынке ЗОЖ-продуктов?
Томская компания «Сибирская клетчатка» была одной из тех, кто вводил в стране моду на эти продукты.
![Антон Черников Антон Черников](https://www.retail.ru/upload/resize-images/blur/6e536f145a6e536f145a63982d76fb5ffb95a22306r.jpg)
«Идею мы позаимствовали у одной из украинских компаний, — рассказывает физиолог и основатель бренда «Сибирская клетчатка» Антон Черников. — Тогда она поставляла подобные товары в Томск, какое-то время я ими торговал. Потом изучил вопрос подробнее и решил делать свой сибирский продукт. На данный момент мы уже 18 лет по своим собственным уникальным технологиям выпускаем продукцию, богатую пищевыми волокнами и клетчаткой».
Для простых традиционных продуктов — например, отрубей или каш — сырье поставляют местные поставщики. Сибирские травы и ягоды — в том числе и дикорастущие — пользуются уважением и спросом на «западном рынке» страны. Но для сложных функциональных коктейлей, где в составе есть семена чиа или коллагены, сырье приходится искать за рубежом. Однако повышать качество продукции в условиях современного рынка становится все сложнее. Ритейлеры заинтересованы в супердешевой продукции и практически не заботятся о качестве. Черников рассказывает, что под видом ЗОЖ-продукта в сетевых магазинах зачастую можно встретить кормовые отруби, для вида припорошенные сушеными травами. К тому же пробиться на федеральную полку с новым товаром, признается томский производитель, сейчас куда сложнее, чем 18 лет назад. Проще работать с интернет-площадками.
Кто кого?
Вялое противостояние между традиционным ритейлом и интернет-продажами, начавшееся в начале двухтысячных, перешло в «кровавую бойню» не на жизнь, а на смерть.
— «Ритейлеры нас не любят и стараются выжать из производителя все соки без остатка», — так считают многие поставщики в торговые сети, и я, увы, не исключение, — рассказывает Антон Черников. — Посудите сами: в списке моих любимых покупателей есть федеральные сети, не принимающие повышение цен по 3–4 года. При этом игра на понижение идет в одни ворота. Я снижаю свою «маржу» до 5–7%, а сеть действует по принципу «ни шагу назад», оставаясь при своих 50–80% процентах наценки. Плюс акции, бонусы и размещение в каталогах — за наш счет, конечно же.
Первое слабое место ритейла — это нежелание обсуждать и соблюдать справедливую розничную цену. Причем цена должна быть справедливой для трех сторон — производителя, ритейлера и, конечно же, покупателя. Второй рубеж обороны ритейла, а точнее «засада», — это продуктовая матрица.
— Моя компания производит три категории продуктов: традиционные (клетчатка, отруби, каши); инновационные по свойствам — сухие смузи, кисель без крахмала, вегетарианские фарши, каши и т.д.; функциональные — многокомпонентные оздоровительные и «похудательные» коктейли. Ответьте на два вопроса: «Где я выставлю больше СК? Что лучше продается в ритейле, а что в интернете?» — и вы поймете, кому я отдаю предпочтение сегодня, для кого создаю новые продукты, кого продвигаю? Яркий пример — инновационная новинка — сухая смесь для приготовления полезного десерта «Чиа-пудинг». За 1,5 месяца пудинг удалось поставить в крупнейшие интернет-порталы, но не удалось в торговые сети. Причем в случае с Wildberries.ru под нас была создана новая товарная категория. Я уверен, что месяцев через 5 или 8 «Чиа-пудинг» пробьет себе место на офлайн-полке, но буду ли я так заинтересован в этом?
Третий рубеж, в котором ритейл проигрывает интернету по всем статьям, — ассортиментная матрица и установка розничной цены. В продвинутых интернет-порталах эти процессы автоматизированы и не завязаны на уставших от внимания поставщиков категорийных менеджеров и происходящие раз-два в году переговорные сессии. По сути это мечта поставщика: максимально быстро выставить товар на полку, пусть даже виртуальную, по справедливой, обоснованной цене. При этом никаких поборов за вход и отжимания цены. При этом у продвинутого интернет-продавца фиксированная комиссия, не наценка. Она спрятана внутри установленной производителем розничной цены и на порядок ниже «скромной» наценки некоторых федеральных сетей в 70–80%.
Товар на полке, а что дальше?
Свободная конкуренция, ответственность производителя за маркетинг и качество продукции. Кто имеет преференции на этом этапе, понять несложно.
Дополнительное преимущество интернет-площадок, не доступное традиционной рознице, — это прозрачность и мгновенная доступность информации о качестве продукта, — объясняет Антон Черников. — Любой положительный отзыв «среди друзей и близких» локален и несопоставим по охвату с интернет-отзывом. Положительные отзывы накапливаются, поднимая репутацию продукта и компании. Интернет-отзывы — это огромнейший бонус в продвижении хорошего продукта (и в уничтожении в случае его негативности), за который не нужно платить, который имеет кумулятивный, длительный эффект, которым обладает только одна противостоящая сторона.
Получается, что в позиционной торговой войне между ритейлером и интернет-порталами побеждают последние. Сегодня они оперативнее, обладают большей гибкостью и лояльнее как к покупателю, так и к производителю. Интернет-магазины богаче новыми продуктами, понятнее по качеству и доступнее по цене.
- Понюхать их сразу после открытия упаковки. Легкий запах прогорклости, который вскоре может улетучиться, свидетельствует о том, что продукт испортился и есть его нежелательно.
- Обращать внимание на соответствие состава и цены. Продукт с хорошим составом не может стоить дешево. Скорее всего, это подделка.
Retail.ru
Интервью
![Декоративное изображение](https://www.retail.ru/upload/iblock/f8e/4uh6f35e5mzyiks0k9k11njcuymg1ai4/anonsDanil-Ivanilov.jpg)
Данил Иванилов, Grass: «Сейчас самое удачное время для запуска новых продуктов внутри страны»
Какие ниши производитель считает перспективными, как работает с различными каналами продаж и готов ли выпускать товары СТМ?