Схемы сотрудничества с Wildberries: чем они отличаются и какую выбрать для работы

В 2023 году оборот Wildberries составил 2,5 трлн рублей, что значительно больше аналогичного показателя у других маркетплейсов. Каждый день на WB покупают миллионы товаров, и вы можете стать частью этого масштабного рынка. Но прежде чем начать продавать, нужно разобраться в тонкостях схем сотрудничества, потому что это напрямую влияет на процесс продаж и финансовые вложения. Вместе с Максимом Колесовым, руководителем сервиса Salist по продвижению товаров на Wildberries, рассмотрим основные варианты взаимодействия с этим маркетплейсом.

С какими товарами выходить на «Вайлдберриз»

Схема 1. Продажи со склада «Вайлдберриз»

Схема 2. «Маркетплейс» (доставка покупателю силами WB cо склада продавца)

Схема 3. «Витрина» (хранение и доставка силами продавца)

Фото: Tricky_Shark/Shutterstock/Fotodom

С какими товарами выходить на «Вайлдберриз»

Для начала давайте разберем важный вопрос: с чем сейчас есть смысл выходить на площадку, что может окупиться и принести прибыль?

По данным исследования Data Insight, топовыми категориями в 2024 году являются:

• одежда, обувь и аксессуары;

• товары для дома;

• красота и здоровье.

Кроме того, популярны товары из разделов:

• техника и электроника;

• подарки;

• товары для спорта;

• товары для детей;

• FMCG;

• автотовары;

• офис и бизнес.

Однако это лишь общая статистика. Внутри каждой из этих групп товаров есть десятки подкатегорий, среди которых лучше выбрать ту, где представлено не так много конкурентов. Важно найти свою нишу, которая будет приносить доход.

Примеры некоторых подкатегорий из группы «Обувь»

Источник: Salist

Каким должен быть товар для успешного запуска на Wildberries? Оптимально сочетание следующих качеств:

• высокий спрос – его ежедневно ищут сотни раз по тематическим запросам;

• доступная цена – такая, чтобы при возникновении проблем у покупателя не было серьезного негатива;

• низкая вероятность возврата. Возвраты – это расходы для продавца, поэтому позаботьтесь о том, чтобы товар был высокого качества, простым в выборе (например, имел всего один универсальный размер) или же был совсем невозвратным.

При этом продажа некоторых товаров на WB запрещена.

Схема 1. Продажи со склада «Вайлдберриз»

В интернете вы также можете встретить название этой схемы FBO (Fulfillment by Operator), однако сама площадка так ее не называет.

Формулировки из актуальной оферты

Источник: Salist

Эта схема позволяет продавцам передать все хлопоты по хранению, упаковке и доставке товаров специалистам Wildberries. Вы просто поставляете продукцию на склад маркетплейса, а все остальное берут на себя сотрудники компании. Это означает, что вы можете сосредоточиться на увеличении ассортимента и маркетинге, не переживая о логистике.

Требования

• Заполнение плана поставок. До передачи товара селлер должен заполнить специальную форму, указав данные об ассортименте и количестве товаров, которые он передаст, складе, на который он планирует привезти продукцию, и о распределении товаров по коробам.

• Выполненная заранее маркировка. Сборка товаров должна соответствовать загруженным в ЛК селлера штрихкодам коробов и палет.

• Правильная упаковка и качественная тара. Товары должны быть упакованы одним из следующих способов, в зависимости от типа продукта:

Источник: Salist

Груз должен быть хорошо закреплен на палете, а все маркировки для приемки должны быть хорошо видны. Полный список требований к упаковке можно узнать здесь.

Тарифы

• Комиссия. В зависимости от категории товара, комиссия Wildberries может составлять ориентировочно от 5% до 25% от стоимости продукта. Все комиссии можно узнать в ЛК селлера: «Аналитика» → «Комиссии».

• Стоимость приемки. Она зависит от объема поставки и склада и формируется в ЛК после ввода данных о поставке. В среднем – 15 рублей за 5 литров + по 1,5 рубля за каждый дополнительный литр.

• Стоимость хранения. Она рассчитывается за каждый день в зависимости от склада, типа упаковки (короб, монопалета и др.) и объема груза. Варьируется в очень широких пределах: от нескольких копеек до нескольких сотен рублей в день или даже тысяч при очень крупных объемах хранения.

• Стоимость логистики (доставки). Ориентировочные цены составляют от 30–40 до 90–100 рублей за 5 литров + 3–8 рублей за каждый дополнительный.

Уточнить конкретные цены можно в ЛК селлера: «Аналитика» → «Логистика, хранение и приемка».

• Стоимость возврата. Она фиксированная и составляет 33 рубля.

Плюсы

Минимум трудозатрат. WB берет на себя все логистические процессы, включая упаковку и доставку.

Быстрая доставка. Благодаря распределенной сети складов доставка до клиента осуществляется максимально быстро по сравнению с другими схемами.

Снижение операционных расходов. Нет необходимости арендовать собственный склад и нанимать сотрудников для выполнения заказов.

Минусы

Стоимость. За удобство приходится платить. FBO – самый дорогой формат сотрудничества. Хранение и логистические услуги дороже, чем при самостоятельной работе.

Низкий контроль. Продавец не контролирует процесс упаковки и доставки, что может привести к проблемам с качеством сервиса (привозят не те товары, плохая упаковка, повреждение товара при перевозке и др.).

«Заморозка» товара. Он хранится на складе WB, и его нельзя реализовать другими способами.

Кому подходит

• Неплохой вариант для тех, кто хочет быстро стартовать без необходимости создания собственной логистической инфраструктуры.

• Идеально для компаний, которые хотят расширить свою географию продаж без существенных вложений в логистику.

• Подходит продавцам товаров с ценой выше среднего. Торговать дешевой продукцией по такой схеме невыгодно.

Схема 2. «Маркетплейс» (доставка покупателю силами WB cо склада продавца)

Другое название схемы, которое вы можете встретить, – FBS (Fulfillment by Seller). В этом варианте товары хранятся на складе самого продавца. При оформлении заказа покупателем селлер упаковывает, маркирует и комплектует товар, а затем передает его Wildberries для доставки до покупателя.

Сравнение общей логики Схем 1 и 2

Источник: Salist

Требования

• Своевременность. Вы обязуетесь отправлять заказы в течение строго установленных сроков. Лучше всего – до 24 часов после создания заказа, допустимо – до 120 часов, после них заказ аннулируется и продавец платит штраф.

• Упаковка. Товары должны быть упакованы в соответствии с требованиями Wildberries, виды упаковки такие же, как и для Схемы 1.

• Маркировка. На упаковке должны быть штрихкод или QR-код поставки, а также QR-код заказа для идентификации продуктов без вскрытия упаковки – приемщик может просто отсканировать их.

• Учет зон доставки. Товар со складов продавца может доставляться только по определенной ближайшей территории.

Фрагмент инструкции WB о зонах доставки

Источник: Salist

Тарифы

• Комиссия. Она варьируется в зависимости от типа товара и составляет в среднем от 4,5 до 24,5%. Самая высокая – за одежду и обувь. Посмотреть таблицу можно в ЛК селлера.

Фрагмент таблицы с комиссиями – коэффициентами вознаграждения «Вайлдберриз» (КВВ)

Источник: Salist

• Коэффициент логистики и хранения. Он плавающий и рассчитывается каждую неделю заново, напрямую влияя на цену доставки товара до покупателя. Как и для Схемы 1, стоимость сильно варьируется: от нескольких рублей до сотен рублей за товар. Если габариты в карточке товара и фактические различаются, коэффициент повышается, и стоимость логистики увеличивается.

• Доставка. Ее базовая стоимость порядка 25 рублей за 1 литр + 7 рублей за каждый дополнительный литр, однако конкретику лучше проверять индивидуально и считать по встроенному калькулятору в ЛК.

• Возврат. Фиксированная стоимость – 50 рублей за единицу.

Плюсы

Контроль над процессом. Селлер контролирует большинство этапов выполнения заказа, что позволяет обеспечивать высокий уровень сервиса.

Гибкость поставок. Возможность быстро реагировать на изменения спроса и управлять своими запасами, не теряя деньги.

Снижение складских расходов. Нет необходимости платить за хранение на складах Wildberries. В целом FBS – более экономичный вариант сотрудничества.

Минусы

Ответственность за сроки. Вся ответственность за своевременную доставку лежит на вас, что требует хорошей организации и надежной логистики. За нарушение сроков есть штрафы.

Логистические расходы. Все расходы на хранение, сборку и упаковку несет продавец (в том числе и на наем специалистов по сборке заказов), что может повысить операционные издержки.

Инвестиции в инфраструктуру. Необходимо искать собственные склады.

Кому подходит

• Тем, кто хочет протестировать новые товары, – можно привозить только заказанные товары и не платить за хранение тех, которые еще не куплены.

• Продавцам недорогих продуктов, которые хотят сэкономить и при этом делегировать значительную часть ответственности маркетплейсу.

• Небольшим компаниям, которые хотят контролировать большую часть процесса выполнения заказов.

• Производителям и дистрибьюторам, которые хотят оперативно управлять товарными запасами и быстро реагировать на заказы.

• Предпринимателям с опытом в логистике – тем, кто уже имеет налаженную логистическую цепочку и складские мощности.

Схема 3. «Витрина» (хранение и доставка силами продавца)

Другое название – DBS (Delivery By Seller). Эта схема дает продавцам возможность самостоятельно доставлять свои товары покупателям. Вы не только храните и упаковываете товар на своем складе, но и организуете доставку до конечного потребителя. Wildberries предоставляет вам платформу (ту самую витрину) для привлечения клиентов и оформления продажи, а вы сами полностью контролируете процесс доставки.

Требования

• Собственная логистика. У вас должна быть возможность самостоятельно доставлять заказы покупателям, что включает наличие транспортных средств и сотрудников для доставки.

• Сроки доставки. Продавец обязан доставлять заказы в оговоренные сроки, обычно в течение 1–3 дней после получения заказа.

• Упаковка. Товары должны быть упакованы в соответствии с требованиями Wildberries для обеспечения сохранности и презентабельности.

• Отчетность. Регулярное предоставление отчетов о доставках и своевременное обновление статусов заказов в системе Wildberries.

Тарифы

Поскольку в этой схеме нет логистики и хранения, то за них платить не придется. Из всех затрат остается только комиссия Wildberries для разных категорий товара. Напомним, что комиссии могут меняться. Посмотреть актуальные можно в разделе «Аналитика» → «Комиссии».

Плюсы

Можно доставлять быстрее маркетплейса. Например, всего за один день или несколько часов. Поэтому с помощью схемы DBS можно продавать даже цветы и продукты питания.

Экономия. Если у селлера налажены и оптимизированы собственные логистические процессы, не нужно платить за транспортировку и склад.

Полный контроль. Вы полностью управляете процессом доставки, можете следить за упаковкой товара и исключить ошибки или повреждение продукции.

Минусы

Логистические расходы. Все затраты на доставку ложатся на продавца. Каждый заказ нужно собирать и отправлять самостоятельно и отдельно.

Ответственность за сроки. Товары нужно упаковать и привезти вовремя, иначе последует штраф. Это требует хорошей организации работы.

Необходимость в ресурсах. Селлеру понадобятся транспортные средства (или договоренность с курьерской, транспортной компанией), складские площади и персонал.

Кому подходит

• Идеально для компаний, которые хотят иметь полный контроль над логистикой и обслуживанием своих клиентов.

• Региональным продавцам, которые работают в конкретной области или городе, хотят и могут обеспечить быструю доставку именно здесь.

• Компаниям с собственной логистикой, которые уже имеют налаженную систему доставки и хотят использовать ее для продаж через Wildberries.

Итоги

Выбор схемы сотрудничества с Wildberries зависит от ваших бизнес-целей, ресурсов и предпочтений.

• Если вы новичок и хотите минимизировать риск ошибки при выполнении заказов, схема «Продажа со склада WB» предоставит вам удобство и экономию времени. Вы сможете переложить логистические задачи на плечи платформы. Однако при этом расходы будут немалыми, поэтому схема плохо подходит для реализации дешевых товаров.

• Схема «Маркетплейс» подойдет тем, кто стремится к контролю над процессами и готов самостоятельно управлять складами, а доставку доверить маркетплейсу. Этот вариант дешевле, однако многое придется контролировать самому – сроки сборки и отгрузки заказов, качество упаковки.

• Если у вас уже есть собственная налаженная логистика, схема «Витрина» даст вам возможность увеличить число заказов и нарастить обороты, сохраняя контроль над каждым этапом доставки.

Retail.ru