Распродажи «11.11» и «Черная пятница»: как подготовиться селлеру?

Поклонники онлайн-шопинга каждый год ждут ноябрьских распродаж «11.11» и «Черная пятница». И только селлеры понимают, что за скидками, промокодами и спецпредложениями скрывается сезон высокой загруженности и сложностей. О том, как продавцу запрыгнуть в последний вагон и за короткий срок подготовиться к участию в мегараспродажах, — рассказывает Антон Ларин, CEO XWAY.

Фото: Master1305/shutterstock

«11.11» — праздник не для одиноких, а «Черная пятница» — распродажа во всем мире

Две популярные акции ноября часто путают между собой. Изначально в Китае 11 ноября праздновали «День Холостяка»: в стране восходящего солнца верят в магию чисел, поэтому дата с четырьмя единицами была выбрана неслучайно и символизировала одиночество. В 2009 году в этот же день китайская онлайн-площадка «Alibaba Group» впервые запустила акцию «Всемирный День Шопинга», которая произвела фурор. Спустя 3 года распродажа получила международную огласку, благодаря чему её стали сравнивать с другой не менее популярной акцией — «Черная пятница».

Распродажа «Black Friday» пришла из США. В конце 80-х «Черная пятница» приобрела национальный характер — участниками были известные американские сети, сегодня — это крупнейшее событие, в котором участвуют бренды со всего мира. Акция начинается в первую пятницу после американского праздника «День благодарения», поэтому дата празднования выпадает на промежуток 23-29 ноября. Само название распродажа получила из-за повышенного ажиотажа покупателей, сопровождающегося также затяжными пробками на дорогах.

Готовимся к «высокому сезону» на маркетплейсах

Акции «11.11» и «Черная пятница» требуют подготовки. Собрал несколько советов, которые помогут достичь максимального результата от распродаж.

Выберите товар для участия

В первую очередь, обратите внимание на сезонность товара: если она никак не влияет на количество продаж, и это подтверждает регулярная статистика, смело добавляйте позицию в акцию. Продавцам с сезонным ассортиментом следует выбирать наиболее популярные по продажам товары — «товары-локомотивы». При работе по модели FBO на залежавшуюся продукцию устанавливайте скидки от 50%. Так вы отобьете стоимость хранения на складе, а еще привлечете внимание покупателя к другим товарам в магазине.

Проверяйте требования к участию в акции

Чтобы участвовать в распродажах, нужно сделать скидку или предоставить промокод от существующей цены. Чем выше ваша скидка и ниже стоимость товара, тем выше алгоритмы маркетплейса индексируют вашу карточку, а значит, чаще показывают еe покупателю. Внимательно проверяйте, соответствует ли ваш товар необходимому для участия перечню требований.

Определите план продаж

Распишите юнит-экономику каждой позиции, которую вы добавляете в акцию платформы. Рассчитайте примерный план продаж, показывающий, сколько вы сможете заработать за акционный период, а сколько потратить с учетом текущих расходов на логистику и комиссию маркетплейса. Возьмите за основу статистику по предыдущим месяцам — даже лучше будет, если вы ее немного завысите. Такая работа позволит в нужный момент предотвратить продажи «в минус».

Запаситесь товаром и вовремя отгружайте его

Подготовьте ваш ассортимент к отгрузкам: запаситесь упаковкой и другими необходимыми дополнительными материалами. Следите за остатками и старайтесь привезти на склад товары, участвующие в распродажах, как можно раньше. Учитывайте, что в загруженный сезон на поставку товара требуется больше времени.

Следите за ценами

Сезон распродаж тем и сложен, что все работает на пределе, и есть вероятность допустить ошибку. Старайтесь мониторить цены на ваши товары и продукцию конкурентов, следите за их корректностью, чтобы потом избежать отмен.

Договоритесь с курьерской службой о дополнительных объемах

Когда селлер работает по схеме FBS, он не всегда может своевременно доставить заказ своими силами. Иногда заявок настолько много, что нет времени даже отгрузить заказ на склад маркетплейса. Помните, если в срок не собрать и не отгрузить товар, заказ аннулируют, а рейтинг магазина может ухудшиться, что приведет к его блокировке.

Особенности продаж в период акций на маркетплейсах

Маркетплейсы заинтересованы в трафике, поэтому обычно начинают подготовку к «высокому сезону» задолго до старта: привлекают потенциальную аудиторию, продвигают товары на площадке, совершенствуют процессы внутри площадки. Кратко разберем основные изменения в период распродаж на примере «Большой тройки»:

AliExpress

«Всемирный день шопинга» на AliExpress пройдет с 11 по 12 ноября, а «Черная пятница» — с 25 по 30 ноября. Оплату логистических расходов платформа впервые берет на себя: селлеры, которые будут пользоваться доставкой AliExpress и «Почтой России», не будут платить за логистику.

Ozon

На Ozon «11.11» пройдет с 11 по 13 ноября, а «Черная пятница» с 26 по 28 ноября. Платформа отменила обязательную работу с ЭДО, чтобы селлеры тратили меньше времени на отгрузку товара. Кроме того, площадка предоставит бесплатное продвижение в поисковой выдаче и каталоге, а также аналитику по итогам акций. Для продавцов, работающих по модели FBS и участвующих в распродаже, маркетплейс автоматизирует работу по таймслотам отгрузки заказов через пункты приема, а для FBO — откроет дополнительные слоты доставки на склады площадки.

Wildberries

На Wildberries «День шопинга» должен был состояться 11 ноября, но по решению площадки старт был перенесен на 28 октября — первый день локдауна, и акция продлится до 12 ноября. Распродажа «Black Friday» пройдет с 20 по 30 ноября. Маркетплейс частично компенсирует скидки и уменьшит комиссию до 5% на товары, участвующие в распродаже. При этом скидка на оплату заказов при помощи карты «Мир», СБП и SberPay сократится с 2 до 1%.

Выводы

Зачастую продавцы боятся участвовать в распродажах, оттягивают этот момент до последнего, сомневаясь в правильности решения и не учитывают, что из-за неучастия карточки товаров перестают индексироваться в поисковике площадки, за счет чего селлеры теряют прибыль. Несмотря на все сложности участия в акциях, выгоды для бизнеса все же больше: это отличная возможность увеличить трафик, нарастить оборот и поднять рейтинг товаров и магазина. Готовьтесь к акциям правильно и высоких вам продаж!

Retail.ru