От «авторынков» до онлайна: как цифровизация меняет автомобильную отрасль

Традиционно непрозрачный и неповоротливый рынок авто выходит в цифру — машины продают на маркетплейсах, а диагностику проводят с помощью компьютеров. Директор по развитию CarPrice Кирилл Иванов в этой статье рассказывает, как сектор изменился за последние 10 лет и как технологии помогают бизнесу «обелиться».

Фото: AlpakaVideo/shutterstock

Авторынок сегодня

В прошлом году в России продали 1,6 млн новых автомобилей. Но в 2022-м все сложнее: из-за санкций и ухода иностранных брендов продажи новых авто с начала года рухнули на 59,8%, а продажи с рук — на 15,7%. Рынок постепенно восстанавливается, но до прошлогодних показателей ещё далеко.

Новые авто в дефиците: западные компании временно или навсегда остановили производство в России (более 10 заводов) и не доставляют в страну новые машины. Поэтому россияне чаще выбирают подержанные. В октябре они купили 448 тысяч б/у автомобилей — на 21,9% меньше, чем в прошлом году. Для сравнения: в октябре продали 43 308 новых авто — это на 63,1% меньше по сравнению с октябрём прошлого года.

Спрос на б/у будет продолжать расти — ведь это реакция потребителей на кризис и попытка сэкономить. По сравнению с 2021 годом, в текущем продажи подержанных товаров в целом выросли на 293%. Откроются ли в ближайшем будущем иностранные заводы, неизвестно. Поэтому рынок авто с пробегом сейчас в более выгодном положении.

Выход в цифру

Как жили 20 лет назад? Смотрели объявления в газетах или приезжали на авторынок. Например, в Москве — в Химки или на Таганку, ходили по дилерам и сравнивали цены вручную.

Со временем бизнес трансформировался: участники рынка поняли, что нужно организовывать выставки, конференции, рассказывать о новинках и запускать диджитал-продажи.

Автобизнесу с фокусом на большой оборот авто с пробегом нужно учиться активно продавать и покупать онлайн. Полный цикл сделки онлайн – от создания карточки до оплаты и доставки в любое удобное место, – будущее рынка вторичных авто. Те, кто это понимает, уже находятся на передовой индустрии.

При этом решений, которые помогают профессиональным покупателям подержанных машин оцифровать все процессы, на российском рынке практически нет. А выстраивать собственную ИТ-инфраструктуру и логистику с нуля – слишком дорого.

Отдельные игроки уже делают ставку на эту нишу и соединяют обычных продавцов-частников и профессиональных покупателей, которые готовы проводить крупные транзакции онлайн и отдавать на аутсорс «операционку». Таких «продвинутых» покупателей пока немного, но чем дальше развиваются технологии, тем проще рядовому дилеру решиться на цифровизацию.

Онлайн-продажи авто запускают китайские компании, банки и даже государство. Цифровизацию ускорила и пандемия: в карантинных условиях дилерам пришлось осваивать бесконтактную доставку, удалённое кредитование и поддержку клиентов в чатах.

Появились новые игроки, а классифайды перестали быть просто досками объявлений: они таргетированно работают с аудиторией, блокируют мошенников, дают рекомендации по ценам на авто на основе больших данных. Также сегодня любой пользователь может получить доступ к автоистории.

Подглядеть у Запада

Все, кто работает на авторынке РФ, смотрят на США, на крупнейших игроков вроде Copart, Manheim, Carvana или CarMax. Процесс перепродажи подержанных авто там индустриализован, автоматизирован и успешен. Это витрина рынка, и российскому бизнесу есть куда стремиться.

Начнем с локальной специфики. В странах Западной Европы и США дилерский бизнес был более развит, чем свободный выкуп и продажа между людьми. У нас же популярен формат агрегаторов — люди привыкли сами между собой договариваться и продавать-покупать автомобили. В странах Европы очень высокая плотность дилерского бизнеса, и потребители сразу идут дилеру.

Это обеление индустрии. Потому что у нас можно столкнуться с рядом проблем: могут завысить цену, дать некачественный договор, приукрасить состояние авто.

Цифровизация пришла с Запада — там появились первые точки в онлайне. Российский рынок сперва запаздывал, но в последние 5–7 лет обгоняет конкурентов: мы более мобильнее, наш интернет-банкинг и законодательная база позволяют заключать кредитные договора быстрее, чем на Западе.

Фото: Andrew Angelov/shutterstock

Ключевые технологии

Вот какие технологии сегодня помогают растить эффективность и повышать прозрачность рынка.

1. Доступность открытых данных

Сервисы, которые собирают данные и позволяют по VIN и госномеру узнать всю историю эксплуатации: где находилось авто, какой у него пробег, был ли скручен или нет, попадало ли авто в ДТП и был ли ремонт. И все это за пару кликов.

Например, сервис CarTeka помимо истории авто показывает полный отчет о техническом состоянии машины.

Раньше получить такие данные было бы очень сложно или вовсе невозможно. Пришлось бы сначала встречаться с владельцем, чтобы увидеть VIN и госномер, потом проверять его по базам вручную, и исследовать авто самому, а затем ехать в сервис и смотреть машину на подъемнике.

2. Большие данные

Классифайды оперируют огромным массивом информации, строят свои системы аналитики, которые помогают бизнесу продавать, выступают посредниками, которые помогают обычному человеку разобраться с бюрократией и повышают прозрачность и безопасность сделок.

Автоматические алгоритмы оценивают машину. Пользователь может сам посмотреть всю галерею предложений, проверить авто, изучить фото, получить шаблоны договоров, получить кредит.

3. Совершенствование логистики

Диджитализация логистических процессов убирает географические ограничения и ускоряет бизнес. Сегодня любой, кто решился на онлайн-покупку, может выбрать и купить машину в любом регионе. Через 3–5 дней она будет уже у двери – и это будет быстрее и дешевле, чем самому заниматься перегоном. Это вопрос продвинутости и профессионализма покупателя, а также доверия к продавцу.

4. Автоматизация склада и хранения ключей

Сервисы для автоматизации склада помогают быстро находить нужные запчасти, пробивать чеки, вести учет, следить за расходом товара и управлять работой персонала в целом.

А сервисы хранения ключей пригодятся дилерам, владельцам СТО и автосалонов. Это физическая ячейка, интегрированная с ПО.

В системе можно настроить несколько уровней доступа для разных сотрудников, вести учет выданных ключей и установить защиту: ключ нельзя просто выдернуть из гнезда, пока не введешь данные или не подтвердишь личность.

По данным о движении ключей можно определить, какие машины смотрят чаще, а какие не вызывают большого интереса. На основе этого можно принимать решение о цене и продвижению конкретных авто.

5. Автоматизация привлечения и CRM-системы

76% клиентов перед покупкой подбирают варианты покупки-продажи в интернете. Бизнес находит и удерживает клиентов в онлайне, собирает данные о них и предлагает новые услуги и релевантные товары.

Растущие возможности таргетинга помогают настроить рекламу индивидуально под каждого потенциального клиента, а сквозная аналитика и интеграция с CRM-системами позволяет проследить путь клиента от первого контакта с рекламой и оценивать эффективность на каждом этапе, тем самым повышая продажи.

Фото: PERO studio/shutterstock

Что нас ждет?

По сравнению с ковидом сейчас ситуация гораздо серьезнее. Два года назад было понятно: любая болезнь — на время. Нужно переждать и перестроить логистические цепочки.

Сейчас же нет внутренних ограничений для рынка, но есть сложные внешние: прежние контакты с производителями разорваны. И нужно либо искать новых в Китае и Азии в целом. Или ждать, когда можно будет вернуться к прежним партнерствам.

CarPrice и другие сервисы работают с б/у и корпоративными автомобилями. Сейчас рынок ожил, но страдает премиальный сегмент — это все что дороже 2 миллионов рублей. И хотя классифайды показывают двузначный рост цен к прошлому году, мы заметили падение в цене на 6% и понимаем, почему это происходит: мы видим реальные транзакции, а не цену, которую задает сам продавец на сайте.

Рынок выживет, адаптируется и будет расти дальше. Автомобили будут поставляться через параллельный импорт. Зайдет больше китайских брендов. рынок подержанных авто подрастет гораздо больше, чем в предыдущие годы. А поведенческий опыт изменится в сторону проверки и безопасности продажи автомобилей.

Retail.ru