Недоверие, недостаток ресурсов и дорогая логистика: проблемы взаимодействия ритейлеров и агропроизводителей

Доверие – это основа любого эффективного сотрудничества в бизнесе. От его недостатка теряют все стороны – от производителя до конечного потребителя. В этой колонке Анна Герман, совладелец и операционный директор агрохолдинга «Дары Малиновки», рассказывает о том, как проблемы во взаимоотношениях агропрома и ритейла влияют на состояние всего рынка и что с этим можно сделать.

По данным «Интерфакса», за четыре года уровень доверия между российскими предпринимателями вырос с 38 до 69%. Тем не менее остаются ниши, в которых по-прежнему актуальны проблемы в отношениях между бизнес-партнерами. Сложности с доверием есть, например, у агропроизводителей и ритейла. Кроме того, частным фермерам и крупным агрохолдингам порой также непросто достичь взаимопонимания.

Во взаимодействии ритейлеров и сельхозпроизводителей есть и другие проблемы, связанные с дорогой логистикой и дефицитом ресурсов у небольших хозяйств.

В совокупности все негативные факторы влияют на качество и стоимость продуктов, которые попадают на прилавки магазинов. Расскажу подробнее о первопричинах проблем и о том, как их можно решить.

Дефицит доверия между фермерами и поставщиками семян

Большинство российских фермеров привыкли закупать импортные семена. Например, в 2022 году доля иностранных семян картофеля составляла 65%, сахарной свеклы – 98%, а рапса – 70%. Российские агрохолдинги также производят семена, но сталкиваются со сложностями в дистрибуции. Например, частные фермерские хозяйства настолько привыкли закупать иностранные семена, что не торопятся менять свои привычки, даже несмотря на более дорогую логистику. Зарубежная продукция по умолчанию воспринимается ими как более надежная и качественная.

Второй уровень проблемы – региональный. В ряде регионов недостаточно хорошо выстроены коммуникация и доверие между крупными и небольшими хозяйствами. Даже если фермерам недоступны иностранные семена, они делают выбор в пользу российских партнеров, но из других регионов, так как не доверяют качеству местных производителей.

Случаются еще более курьезные примеры. Например, мы работаем в Красноярском регионе. Мы не раз видели, как местные фермеры не хотели приобретать продукцию у нас напрямую, но при этом заказывали семена нашего производства из Москвы и других регионов. Мы так и не получили четкого ответа, почему к одной и той же продукции, которая поставляется напрямую и через посредников, совсем разное отношение.

Дефицит доверия, конечно же, ведет к подорожанию логистики, а значит, и готовой продукции. В конечном счете потери несут не только агропроизводители, но и ритейлеры и потребители. На полках магазинов намного меньше выбора, а сама продукция часто стоит дороже, чем могла бы стоить.

Решение проблемы напрямую зависит от того, удастся ли выстроить необходимый уровень доверия между всеми участниками рынка. На наш взгляд, ключевая задача лежит на российских производителях семян. Нужно больше информировать рынок и широкую аудиторию о том, как устроено современное производство семян и готовой продукции, какие технологии помогают обеспечивать экологичность и безопасность на уровне, который не уступает зарубежным решениям. Это можно делать через СМИ, телевидение, независимые исследования и др.

Именно этим сейчас активно занимаются «Дары Малиновки», ряд других агрохолдингов, а также платформы для развития агротехнологий – «РСХБ в цифре» и др.

Завышенные требования ритейла к внешнему виду продукции

Свои сложности есть во взаимоотношениях крупных розничных сетей и агропрома. Чтобы попасть на полки магазинов, овощи должны соответствовать целому ряду критериев. Проблема в том, что некоторые из них – субъективны. Иногда сети предъявляют к продукции откровенно завышенные требования. Например, картофель должен быть без глазков, идеально круглым, строго определенного размера, огурцы и помидоры – тоже идеальной формы и размера. Все, что не соответствует этим стандартам, могут посчитать недостаточно качественным товаром.

Но овощи, которые росли в естественных, экологичных условиях, а не были искусственно выведены из пробирки, как правило, никогда не бывают идеальными внешне. В зависимости от климатических условий, качества почвы на разных участках, генетических предпосылок и других факторов они могут незначительно отличаться по размеру и внешнему виду. По нашим опросам, покупатели порой осознают это даже лучше, чем сами магазины. Увы, но переубедить ритейлера получается не всегда. В результате локальным производителям часто бывает тяжело попасть на прилавки крупных сетей.

Мы видим решение проблемы в обоюдных действиях сторон. Некоторым ритейлерам стоит как минимум попробовать опросить своих покупателей и проанализировать опыт других сетей. Картофель или помидор, который не выглядит как продукт с обложки журнала, часто не уступает ему по качеству, вкусовым характеристикам и пользе. В свою очередь, производителям нужно быть готовыми к тому, чтобы это подтвердить – с помощью независимых тестов в лаборатории, опросов потребителей и др.

Этот подход особенно эффективен при работе с партнерами из своего региона, с которыми розничные сети чаще идут на уступки. Например, в Красноярском крае нам удалось выстроить работу с большинством местных и федеральных сетей («Лента», «Ярче», «Красный Яр» и др.). Кроме того, если посмотреть на прилавки таких магазинов, как «Пятерочка» или «Магнит», можно увидеть фрукты и овощи от разных производителей и совсем разной формы, размера и цвета.

Недостаток ресурсов у частных фермеров

У небольших фермерских хозяйств тоже есть свои сложности во взаимодействии с ритейлом. С одной стороны, на продукцию фермеров есть устойчивый спрос: 44% респондентов считают, что основа здорового питания – это фермерские продукты. С другой стороны – объемы производства частных фермеров в большинстве случаев не закрывают потребностей крупных сетей. Поэтому рознице часто проще договориться о поставках с одним крупным производителем (даже иностранным), чем с сотнями небольших хозяйств из России.

Кроме того, чтобы готовая продукция попала в магазин, ее нужно собрать, обработать, упаковать, заключить договор, получить необходимые сопровождающие документы. Далеко не у всех частников есть ресурсы или желание этим заниматься, что делает сотрудничество с ними невыгодным. В том числе поэтому рынок становится зависимым от поставок египетской картошки, турецких помидоров, китайского чеснока и др.

Решение проблемы – однозначно в системности действий всех участников рынка. Необходимы усилия и открытость к изменениям не только со стороны фермеров, но и от ритейла. Многие сети уже понимают это. Например, в ноябре прошлого года «Магнит» начал тестировать новую модель работы с фермерскими хозяйствами – агрегатор для закупок и поставок фермерской продукции. Через него фермеры смогут поставлять свою продукцию не только в магазины «Магнит», но и в другие розничные сети, а также на предприятия HoReCa и в производственные компании. Проект рассчитан на то, чтобы дать фермерам системную поддержку: в нее входят консультации, помощь с получением субсидий и обучением сотрудников, аналитика и совместное финансирование закупок сырья и оборудования.

В целом доля региональных товаров на полках федеральных сетей, по разным оценкам, сейчас составляет около 10–20%. Благодаря тому что многие магазины пересматривают модель сотрудничества с фермерами, этот показатель постепенно растет. Например, чтобы стать поставщиком «ВкусВилла», необязательно производить товары в большом объеме. Сеть больше интересует качество фермерской продукции. Сейчас «ВкусВилл» работает с более чем 2 тыс. поставщиков, среди которых есть небольшие региональные игроки.

Кроме того, определенную помощь местным производителям готово оказывать государство. Например, недавно Минпромторг предложил обязать ритейлеров иметь на полках определенное количество отечественных товаров. Эта мера может показаться несколько искусственной, но, как мы видим из примеров выше, на самом деле многие ритейлеры и фермеры открыты к изменениям и тестированию новых форматов сотрудничества.

Дорожающая логистика

Есть факторы, на которые ритейлерам и сельхозпроизводителям повлиять намного сложнее. Например, затраты на логистику растут с каждым годом из-за увеличения цен на бензин и дизель. Так, за 2022 год дизельное топливо подорожало на 8,4%.

Кроме того, на разнообразии продукции на полках магазинов отразилось введение системы «Платон». Сейчас каждой компании, которая использует грузовики массой более 12 тонн, нужно дополнительно платить по 2,84 рубля за каждый пройденный километр. Например, если мы хотим доставить продукцию в Москву из Красноярска (около 4000 км по трассе), а затем вернуть грузовик назад, нужно дополнительно потратить более 22 тысяч рублей на одну машину.

Дорогая логистика – еще одна причина, из-за которой даже крупные агрохолдинги часто вынуждены фокусироваться на работе в ближайших регионах. Одно из решений может быть в построении диалога с государством. Например, сельхозпроизводители могли бы объединить усилия и выступить с предложением снизить цены на топливо или тарифы «Платона» для компаний, которые работают в критически важных сферах для импортозамещения: производства и дистрибуции продуктов питания, лекарств, одежды и др. Потенциальное партнерство в этом направлении можно завязать и с крупными розничными сетями.

Конечно, нужно приготовиться к тому, что даже при объединенных усилиях решение проблем во взаимодействии ритейла и агропрома потребует времени и немалых финансов. Но в будущем от этого выиграют все стороны – агрохолдинги, фермеры, розница и клиенты магазинов.

Retail.ru