Где и как продавать мебель в 2024 году?

Российский мебельный рынок растет вопреки геополитической обстановке, но продавать мебель привычным способом уже не получится. О том, как меняется поведение посетителей мебельных салонов и как бизнесу подстроиться под новые требования рынка, в этой статье рассказывает Александр Гринько, директор по стратегическому маркетингу мебельного комплекса «Гранд».

Фото: SeventyFour/Shutterstock/Fotodom

По подсчетам Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности, в 2023 году производители и продавцы мебели установили рекордные показатели за последние 18 лет. Выпуск увеличился на 33% год к году и составил 66,7 млн единиц, а объем продаж вырос на 23% год к году – до 438 млрд рублей. Все это несмотря на то, что экспорт снизился на 39%.

Почему в 2023 году вырос спрос на мебель

Несмотря на санкции и ухудшение экономического положения большинства россиян, покупательная способность остается на высоком уровне и даже бьет рекорды. Этому есть три основные причины.

Бум на рынке новостроек

В 2023 году россияне заключили рекордные 1 млн договоров долевого участия, что в полтора раза больше, чем годом раньше. На московском рынке недвижимости появилось на 40% больше объектов, а всего в России ввели 40,9 млн кв. м жилья, что на 10% больше год к году.

Высокому спросу на новые квартиры способствуют льготные программы по ипотеке для семей, военных, бюджетников, IT-специалистов и жителей некоторых регионов. Каждая программа имеет срок окончания, что мотивирует успеть приобрести недвижимость. При этом и правительство не забывает пролонгировать срок действия льгот – например, семейную ипотеку продлят еще на шесть лет.

В структуре ипотеки доля «голых» квартир в новых домах выросла до рекордных 40%, хотя еще несколько лет назад она едва набирала 30%. Доля готовых квартир, напротив, упала на десять процентных пунктов и почти сравнялась с новостройками – 41%. Еще почти 15% от общего числа кредитов заемщики взяли на индивидуальное жилищное строительство, а в частные дома тоже требуется мебель, причем нередко в еще большем объеме, чем в квартиру.

Уход западных брендов

Другая причина роста спроса на мебель связана с окончательным закрытием бизнеса «Икеа» в России. После ухода шведского гиганта свернули магазины и другие западные бренды: Jysk, Zara Home и H&M Home. Мебель из этих магазинов часто выбирали из-за приятного дизайна, доступных цен, а также за то, что ее можно было легко собрать после покупки. Найти аналогичную бывает непросто. В итоге это стимулировало спрос на изготовление и сборку предметов интерьера. Рост составил до 88% в зависимости от конкретной услуги и региона.

Отечественный бизнес не был готов к резким изменениям конъюнктуры рынка, но производители мебели консолидируются. Например, в мае и октябре 2023 года прошла выставка «Московская неделя интерьера и дизайна», где рассказали о текущем ассортименте и перспективах производства. И это дополнительно стимулировало спрос.

Льготы для производителей мебели

В рамках программы импортозамещения правительство поддерживает деньгами российский мебельный бизнес. Например, московские производители могут получить такие виды субсидий:

• 100 млн рублей на возмещение расходов на лизинг;

• 100 млн рублей на присоединение к инженерным сетям;

• 200 млн рублей на выплату процентов по кредитам.

Дополнительно поддерживаются отдельные направления производства внутри отрасли. Например, с января 2024 года на детскую мебель действует сниженный НДС 10%. А в Подмосковье выделили 250 участков для желающих производить мебель. Также государство оказывает бизнесу консультационную и информационную поддержку.

Совокупность этих причин привела к тому, что на рынке значительно вырос объем производства мебели. Найти товар можно под любой интерьер и бюджет – от экономкласса до элитного.

Покупательская активность продолжает расти, несмотря на санкции и высокий уровень инфляции (7,42%). А вот поведенческая модель меняется.

Как изменилось экономическое поведение покупателей мебели

Доля розничной торговли высокая: 32% покупателей продолжают выбирать мебель в розничных точках. Для них становятся предпочтительными крупные торговые центры, где есть возможность купить все необходимые предметы интерьера в одном пространстве, а еще проконсультироваться с дизайнером.

Однако главная тенденция 2023 года – рост онлайн-продаж. Исследование Ozon показало, что уже 33% россиян покупают мебель в интернет-магазинах и на маркетплейсах, а в 2015 году их было всего 4–5%. По данным маркетплейса, оборот мебели в первом полугодии 2023 года вырос на 153%, а продажи крупногабаритных предметов интерьера увеличились больше чем в три раза.

«Авито» отмечает десятикратный рост количества объявлений от производителей и магазинов мебели. По мнению руководителя раздела «Строительство и мебель» в «Авито», до 25% предметов интерьера уже продают онлайн, а в ближайшее время прогнозируется рост до 35%.

Одна из ключевых причин популярности онлайн-покупок – так дешевле. Россияне стали чаще обращать внимание на цены, а на маркетплейсах легко применить сортировку по стоимости и найти продавца, который просит за мебель меньше других. Если покупка стоит достаточно дорого, маркетплейс бесплатно доставит ее прямо в квартиру.

Другое преимущество онлайна перед розничными точками – отзывы других покупателей. Почти все люди читают отзывы перед покупкой товара, особенно если его стоимость существенна для семейного бюджета. Проблем с нехваткой отзывов не бывает: маркетплейс стимулирует людей снимать видео и делиться мнением о товаре, предлагая взамен бонусы.

Как отреагировали продавцы мебели на новую модель поведения

Примерно 70% мебельных магазинов размещают товары на маркетплейсах, и этот тренд нарастает. Чтобы удерживать конкурентные позиции, важно развивать электронную коммерцию, особенно это касается новых брендов: почти половина покупателей узнают о компаниях через интернет-магазины и маркетплейсы. Еще 30% – из онлайн-рекламы. При этом офлайн-точки используются больше как шоурумы: покупателям все еще важно увидеть товар вживую, прежде чем купить.

Производители мебели и розничные продавцы уже подстраиваются под новые реалии мебельного рынка. Например, по аналитическому отчету E-Promo, 30% мебельных брендов увеличили инвестиции в онлайн-рекламу и разработку собственных мобильных приложений.

Часть ритейлеров оказывают дополнительные услуги:

• Сборка новой мебели и вывоз старой. При доставке крупногабаритной мебели ее собирают и устанавливают в квартире, а старую вывозят на производство для переработки или утилизируют. Для покупателя это избавление от лишней головной боли, а для магазина – доход и ценностное конкурентное предложение.

• Дизайн-проект в подарок. Во многих магазинах можно бесплатно получить один из заготовленных дизайн-проектов под заданный бюджет. Проект будет универсальным: он специально сделан так, чтобы подходил под любую планировку. Также можно заказать авторский проект с нуля, обычно это платная услуга.

Как продавать мебель в 2024 году

Чтобы удовлетворить повышенный спрос со стороны покупателей и не проиграть конкурентам, бизнесу следует делать ставку на онлайн-коммуникацию. Это включает в себя как минимум покупку контекстной рекламы, органическое продвижение в поисковой выдаче и присутствие на крупных маркетплейсах. Компании с крупным бюджетом, помимо прочего, могут наладить регулярный выпуск PR-публикаций и закупать интеграции с блогерами.

В электронной торговле решающее значение имеют отзывы, поэтому нужно заботиться о репутации бренда с момента его появления в онлайне. Базовые правила: следить за клиентским сервисом и не давать повода для плохих отзывов, а если встретитесь с негативной обратной связью – на нее нужно ответить и по возможности предложить что-то разочарованному покупателю.

Что касается розничных точек, то покупатели предпочитают магазины, где можно подобрать мебель для всего дома за один раз. Поэтому бизнесу следует расширять ассортимент. Чтобы еще больше увеличить средний чек, нужно продавать комплементарные товары и предлагать дополнительные услуги.

Retail.ru