Бьюти, бытовая химия, средства гигиены: выводим на маркетплейсы

В ситуации, когда зарубежные бренды покидают российский рынок, отечественному селлеру недостаточно просто предложить альтернативные товары гигиены, бытовой химии и косметики. Важно еще и завоевать доверие покупателей. О том, как этого добиться, рассказывает Антон Ларин, СЕО операционного партнера российских маркетплейсов XWAY.

Фото: Olena Yakobchuk/shutterstock

Ушедшие с российского рынка зарубежные компании освободили ниши для локальных производителей, а постоянный спрос при отсутствии иностранной альтернативы открыл для отечественных бьюти-брендов, производителей бытовой химии и средств гигиены перспективы на быстрое развитие. Однако офлайн-торговля в силу определенной инерции не в состоянии перестроить бизнес-процессы в сжатые сроки. На то, чтобы зайти с новым ассортиментом в специализированные магазины и супермаркеты, требуется время. Динамичнее всех на изменение обстановки реагируют маркетплейсы. Ozon, например, зарегистрировал ряд собственных торговых марок и разрешил продавать товары параллельного импорта. Аналогичные решения приняли Wildberries и «Яндекс.Маркет».

Появление собственных торговых марок маркетплейсов — мощный сигнал о том, что спрос в категориях опережает предложение. Закрыть дефицит можно тремя способами — заводить на внутренний рынок ушедшие бренды через механизмы параллельного импорта, предлагать потребителю товары собственного производства или заниматься дистрибуцией при наличии надежного поставщика. Чтобы добиться успеха, выходя с бьюти-товарами, средствами гигиены и бытовой химией на маркетплейс, важно учитывать особенности торговли данной категорией.

Специфика онлайн-продаж бьюти-товаров, средств гигиены и бытовой химии

Интернет-площадка не может предложить покупателю привычный для офлайн-магазина тестер, у потребителя нет возможности взять товар в руки, внимательно рассмотреть его, оценить запах и текстуру продукта. В онлайне об этом должен позаботиться сам продавец.

• Обеспечьте эффект присутствия. Для этого добавьте в карточку товара качественные фото- и видеоматериалы. Не ограничивайтесь только демонстрацией упаковки — покупателю нужны изображения продукта с разных сторон, крупные планы текстуры ассортимента, наглядное видео с его применением в быту.

• Используйте интерактивные форматы. Выбор марки — это только половина дела. Запросы покупателей индивидуальны — каждому требуется свой оттенок помады или состав крема. В офлайн-магазине с выбором помогают информационные стенды и продавцы-консультанты. В онлайне же недостаточно простого списка вариантов — предложите покупателю, к примеру, подробный гайд по подбору продукта.

• Расскажите об ингредиентах и материалах. Сегодня люди обращают внимание на состав, поэтому продавцу важно не только указать его, но и предоставить доступную расшифровку, дополнительно раскрыть, как работает тот или иной ингредиент. Стоит также помнить про тренд на экологичность и подчеркивать все соответствующие преимущества — например, что продукт не тестируется на животных.

Если вы реализуете продукцию, ввезенную путем параллельного импорта, тщательно проверяйте документы, убедитесь в подлинности и качестве товара.

О чем должен помнить продавец бьюти-товаров, средств гигиены и бытовой химии на маркетплейсе

Коммуникация с аудиторией

Чтобы успешно продвигать свой бренд в этих нишах на маркетплейсе, важно правильно выстроить диалог с аудиторией.

• Очень большую роль играет «сарафанное радио» — рекомендации знакомых и отзывы покупателей. Регулярно проводите акции, которые мотивируют клиентов делиться своими впечатлениями о продукции;

• Обратите особое внимание на блогеров. Аудитория прислушивается к мнению популярных косметологов и врачей, изучает обзоры от микроинфлюенсеров. Их можно использовать как при продвижении в социальных сетях, так и в качестве дополнительного контента в карточках товаров. Многие маркетплейсы предлагают удобные инструменты для общения с аудиторией в режиме реального времени — например, проведение стримов.

Коллаборации

Еще один способ продвижения — коллаборации, в том числе и с самими маркетплейсами. Например, подарочный набор New Beauty Box от Ozon — включает в себя до двух десятков косметических средств от разных брендов, в том числе полноразмерные средства и пробники.

Такие партнерства позволяют «обойти» одно из самых больших неудобств онлайн-торговли — сложность оценки продукта до его покупки. Пробник товара вашего бренда будет доставлен прямо в руки покупателю, который сможет лично убедиться во всех его достоинствах.

Разнообразие форматов

Размещая товары на маркетплейсе, важно предоставлять покупателям выбор не только за счет расширения ассортимента, но и за счет использования разных форматов — например, предлагать тревел-упаковку и полноразмерную продукцию.

С помощью маркетплейсов можно быстро освоить освободившиеся ниши. Селлеры, которые учтут специфику продаж бьюти-товаров, бытовой химии и средств гигиены и правильно организуют коммуникацию с целевой аудиторией, — имеют все шансы занять место зарубежных брендов, покинувших отечественный рынок, завоевать лояльность потребителя и даже составить конкуренцию иностранным компаниям в случае их возвращения в Россию.

Retail.ru