Юнит-экономика: как посчитать для продавцов на маркетплейсах

Интерес продавцов к маркетплейсам растет. Но заработать получится не у всех — некоторые предприниматели не считают деньги и теряют прибыль. Учесть все доходы и расходы поможет юнит-экономика. На примере маркетплейсов рассказываем, как ее посчитать.

Чтобы произвести расчеты, нужно учесть все переменные расходы на один товар: его себестоимость, затраты на логистику, рекламу, стоимость услуг маркетплейса и налоги. А затем вычесть это из выручки, так получится прибыль. Это самый простой способ посчитать деньги. 

Для наглядности представим предпринимательницу Анну. Она продает на маркетплейсе юбки. Шьет их не сама, а закупает в Китае. Допустим, Анна продает юбки по цене 1400 руб за штуку. Она сотрудничает с маркетплейсом по модели FBY — площадка забирает на себя хранение товара и его доставку до покупателя. 

Чтобы понять рамки цены, которую можно установить для успешных продаж, нужно помнить правило — товар будет пользоваться спросом, если его стоимость конкурентоспособна. Поэтому, кроме итоговой себестоимости, нужно обратить внимание на цены конкурентов. Часто с этим могут помочь внутренние инструменты аналитики на маркетплейсах. 

1 шаг: рассчитываем себестоимость юнита

Это сумма затрат, которая уходит на производство и продажу товара на маркетплейсе. Сюда входят затраты на доставку товара на свой склад или на склад площадки, упаковка товара, штрихкодирование, оплата услуг маркетплейса, реклама и налоги. 

Пример (все цифры выдуманные):

Анна закупают юбки у поставщика за 500 руб/шт. В эту цену входит упаковка и маркировка. 

Так как Анна работает по модели FBY, к себестоимости нужно добавить:

• комиссию маркетплейса 19,5% = 273 руб. Но если товар новинка или уже хорошо продается, то он получит статус «Турбо», тогда комиссия составит 191 руб;
• комиссию за эквайринг 1,3% = 18 руб;
• доставку до покупателя 4,5% = 63 руб;
• среднюю милю 5% = 70 руб. Если держать товары на складах возле регионов основных продаж, то комиссия сократится до 2,5% = 35 руб.

Также нужно учесть налог 6% и заложить деньги на продвижение, например, 8%. В сумме это получится 196 руб.

Итого: себестоимость юнита равна 1 120 руб (500+273+18+63+70+196).

2 шаг: учитываем процент выкупа

Практически любой продавец имеет дело с возвратами, поэтому важно учитывать компенсацию доставки и оплату за обработку возврата. Обычно процент выкупа у одежды на маркетплейсах — 30-40%. Это значит, что из 100 человек, которые заказали товар, 30-40 оставляют его себе после покупки.

Пример (все цифры выдуманные): 

Допустим, что для юбок, которые продает Анна, процент выкупа равен 40. Тогда каждый возврат обойдется Анне примерно в 200 руб: 15 руб за обработку + 70 руб за обратную доставку. 

На компенсацию возвратов партии из 1000 юбок Ане нужно заложить в цену каждой юбки 51 руб. Считается этот показатель по такой формуле: 85 руб х 60%

Итого: себестоимость юнита равна уже 1 171 руб (1120 + 51).

3 шаг: оцениваем капитальные затраты

Капитальные затраты — расходы на покупку оборудования, аренду помещения, выплаты персоналу и т.д.

Пример:

Так как Анна хранит юбки на складе маркетплейса, ей не нужно платить за аренду помещения. Но с настройкой личного кабинета ей помогает менеджер, которому Анна платит 40 000 руб каждый месяц. 

Допустим, что в месяц у Анны купили 500 юбок. Тогда капитальные затраты составят 40 000 : 500 = 80 руб.

Итого: теперь себестоимость юнита 1 251 руб (1171 + 80).

4 шаг: определяем прибыль юнита

Чтобы посчитать прибыль, нужно вычесть из стоимость товара его итоговую себестоимость. 

Пример: 

Анна продает юбки за 1400 руб, себестоимость у нее вышла 1 251 руб. Следовательно, ее прибыль равна 1400 – 1251 = 149 руб 

Подведем итог 

Юнит-экономика — удобный инструмент, который помогает продавцу оценить прибыль одного юнита (товара). На основе метрик можно понять, от каких товаров и каналов продвижения лучше отказаться, чтобы не потерять деньги, а какие приносят прибыль и сколько. Производить расчеты нужно как на старте, так и после выхода на маркетплейс — это поможет работать в плюс на любом этапе.

Примерно понять, стоит ли выходить на площадку с товаров, помогут специальные калькуляторы на маркетплейсах, например, такой есть у Яндекс Маркета. Инструмент позволяет рассчитать приблизительную экономику в несколько кликов — продавцу нужно только один раз указать нужные данные, например, себестоимость товара и его габариты.