Успешное сотрудничество с GRADUS: рост продаж и охвата

Мерчандайзинг — это мощный инструмент, который может повысить продажи не меньше, чем маркетинг. Хорошо организованное представление продукции на полках магазинов способствует не только привлечению внимания покупателей, но и увеличению объема продаж. Исследования показывают, что около 70% решений о покупке принимаются на месте, и именно привлекательная выкладка товара может стать решающим фактором. В начале 2024 года компания GRADUS начала сотрудничество с крупным производителем молочной продукции для улучшения мерчандайзинга и увеличения охвата торговых точек. Всего за пять месяцев удалось достичь значительных успехов, существенно увеличив покрытие торговых точек и улучшив представленность продукции на полках. Этот кейс показывает, как эффективный мерчандайзинг может стать двигателем роста продаж и укрепления позиций бренда на рынке.

Задача:

Основной задачей было улучшение мерчандайзинга для увеличения охвата торговых точек и роста продаж продукции клиента из молочной категории. Требовалось увеличить покрытие торговых точек и оптимизировать маршруты мерчандайзеров для повышения эффективности работы на местах, а также улучшить представленность продукции в торговых точках, что должно было поспособствовать росту продаж и повышению узнаваемости бренда.

Причина:

В начале 2024 года производитель молочной продукции столкнулся с проблемой низкого покрытия торговых точек. Это существенно ограничивало потенциал продаж и препятствовало эффективному продвижению продукции. При этом, компания вкладывала значительные средства в маркетинг и привлечение клиентов, но результаты не оправдывали ожиданий. Низкая представленность продукции в торговых точках приводила к потерям возможной прибыли и снижению конкурентоспособности на рынке. Необходимость в оптимизации маршрутов мерчандайзеров и повышении эффективности их работы стала очевидной. Требовались изменения, чтобы увеличить охват торговых точек, улучшить представленность продукции и, в конечном итоге, увеличить продажи.

Текст:

Команда GRADUS провела тщательный анализ текущего состояния покрытия торговых точек и эффективности маршрутов мерчандайзеров. Сначала были собраны данные о текущем покрытии торговых точек, времени обслуживания и эффективности работы мерчандайзеров. Затем был проведен анализ для выявления узких мест и областей, требующих улучшения, используя методы статистического анализа и визуализации данных. Основные проблемы, такие как неэффективные маршруты, неравномерное распределение торговых точек и недостаток мотивации у персонала, были выявлены.

На основе проведенного анализа был разработан план по оптимизации маршрутов и увеличению покрытия торговых точек. Торговые точки были разделены на группы по приоритетности в зависимости от потенциального объема продаж и географического расположения. Для каждой группы торговых точек были разработаны индивидуальные маршруты, учитывающие логистические особенности и возможности мерчандайзеров. В планировании маршрутов были учтены сезонные колебания спроса и временные ограничения, такие как часы работы торговых точек.

Для повышения эффективности маршрутов были внесены изменения в маршруты мерчандайзеров для минимизации времени на дорогу и максимизации времени, проведенного в торговых точках. Использовались специализированные программы для планирования маршрутов. Внедрены гибкие графики работы мерчандайзеров, что позволило более эффективно распределять их усилия в зависимости от потребностей различных торговых точек. На первом этапе были запущены пилотные проекты в нескольких регионах для тестирования новых маршрутов и внесения необходимых корректировок.

Для контроля за выполнением задач и оценки эффективности работы мерчандайзеров была внедрена система мониторинга в реальном времени. Мерчандайзеры были оснащены GPS-трекерами для отслеживания их передвижений и времени посещений торговых точек. Внедрены мобильные приложения для мерчандайзеров, позволяющие оперативно передавать данные о выполнении задач и состоянии торговых точек. Разработаны аналитические панели для руководителей, предоставляющие визуализированные данные о работе мерчандайзеров и эффективности маршрутов.

Для повышения квалификации и мотивации мерчандайзеров были проведены тренинги по эффективному представлению продукции, взаимодействию с торговыми точками и использованию мобильных приложений. Введена система мотивации, включающая бонусы за достижение ключевых показателей эффективности (KPI), таких как увеличение охвата торговых точек и рост продаж. Организована регулярная обратная связь с мерчандайзерами для выявления и устранения проблем на местах. Регулярный мониторинг и анализ результатов позволили своевременно вносить корректировки в стратегию. Ежемесячные отчеты позволяли отслеживать динамику и вносить необходимые изменения для достижения поставленных целей.

Результат:

·       Увеличение покрытия торговых точек. За пять месяцев сотрудничества покрытие торговых точек выросло с 57% до 95%. В отдельных регионах, таких как МиМО и Нижегородская область, показатели покрытия достигли 100%.

·       Рост продаж. По сравнению с 2023 годом, продажи увеличились на 10%. Это стало возможным благодаря улучшению мерчандайзинга, активной работе с ассортиментными матрицами и размещению продукции на дополнительных местах продаж.

·       Увеличение представленности продукции. В крупных сетях в Москве количество фэйсов продукции в категории "Творог" увеличилось вдвое, что значительно повысило узнаваемость бренда.

·       Укрепление позиций на рынке. Улучшение мерчандайзинга и увеличение покрытия торговых точек способствовали росту лояльности клиентов и укреплению позиций бренда на рынке.