Умеют продавать все: ошибки, которые учат

 Максим Логинов, основатель и генеральный директор расширенной аналитики для управления товарным бизнесом на маркетплейсах, резидент фонда "Сколково" рассказал о двух основных механизмах управления эффективностью работы на площадке.

Почему нет продаж? Вопрос, с которым сталкиваются многие селлеры Wildberries при каждом изменении внутренних алгоритмов маркетплейса. 

В 2023 году стало очевидно, что стратегическое развитие на Wildberries требует глубокого понимания воронки и изменений стратегий продвижения и продаж: самовыкупы и накрутки больше не работают, онлайн-торговля становится прозрачнее. В последнее время площадка значительно повысила уровень открытости своих алгоритмов, что дает поставщикам ресурсы для анализа и корректировки продвижения на основе реальных данных.

Просмотры

Часто селлеры, пришедшие из розницы, игнорируют критерий просмотра карточки, а он критически важен на маркетплейсах. В e-com “Просмотр” означает клик на карточку товара - первый шаг к заказу. Отсутствие просмотров может быть связано либо с недостаточной видимостью карточки в каталоге, либо с ее низкой привлекательностью для покупателя. Регулярный анализ количества просмотров и положения карточки в поиске поможет улучшить позиции на площадке. Оптимизация карточки привлечет целевую аудиторию и увеличит шансы на заказ.

Для этого необходимо: 

• сделать карточку товара яркой и интересной, чтобы захотелось кликнуть на нее с помощью визуального контента
• убедить посетителя добавить товар в корзину после просмотра карточки работой с отзывами, вопросами и возражениями
• обеспечить постоянную видимость карточки для максимального притока посетителей через рекламные инструменты маркетплейса.

Чтобы выявить реальные причины падения продаж, необходимо постоянно отслеживать несколько метрик: просмотры, позиции в категории, позиции по поиску. При большой товарной матрице делать это без автоматизации трудоемко. Современные сервисы аналитики на основе AI, такие как JVO, не только выявляют слабые места артикулов, но и дают четкие рекомендации по их исправлению.

Добавление в корзину

Другой критический момент - добавление в корзину. Повышение этого показателя требует комплексного подхода, начиная от быстрой доставки и разнообразия размеров и цветов товаров, заканчивая работой над обратной связью от покупателей. Особое внимание следует уделить качеству контента и наглядности продуктового предложения, используя высококачественные фото и видео.

Торговля на Wildberries означает высокую вовлеченность и знание новейших инструментов аналитики и адаптации к изменчивому потребительскому поведению. ТОП-позиции займут селлеры, внедряющие e-com-ориентированный подход и способные максимально эффективно использовать доступные инструменты для анализа алгоритмов платформы и предпочтения ее пользователей.