Стратегия продаж – коммерческий директор assino о работе в B2B сегменте

Не все предприниматели и специалисты понимают, как можно улучшить клиентоориентированность, обслуживание и повысить продажи в B2B сегменте. Коммерческий директор assino, Тимофей Демидов, о том, как увеличить продажи в B2B при помощи экспертизы и клиентоориентированности. 

Что помогает в карьере коммерческого директора

Я закончил Омский государственный университет по специальности «Прикладная математика и информатика». Специальность я выбрал не случайно. Математические подходы и методы успешно применяю с первых дней своей работы в качестве программиста, далее консультанта, бизнес-аналитика и коммерческого директора. 

Мне нравится общаться с клиентами, задавать вопросы, строить логические цепочки и предлагать оптимальные решения, соответствующие трендам ИТ индустрии, основанные на экспертизе, проверенной годами.

Win-win подход при взаимодействии с заказчиком, позволяет получить выгоду обеим сторонам:

• Клиенту – комплексную автоматизированную информационную систему, решающую глобальные задачи компании с экономией бюджета и снижением затрат на обслуживание системы.
• Компании – довольного клиента, рекомендующего нас своим друзьям и знакомым, плюс экспертиза в нашу копилку.

В мои обязанности входит контроль и организация результативной системы продаж всего коммерческого департамента, обучение и наставничество специалистов отдела продаж. Для каждого сотрудника составляется индивидуальный план развития в зависимости от компетенций и знаний. 

Как получить крупного клиента? Какие методы и каналы продаж использует КД?

Клиентов не нужно получать – с ними нужно общаться и дружить. В нужный момент они сами находят нас или рекомендуют.

Наша команда более 20 лет поддерживает дружеские отношения с нашими клиентами, формирует базу потребностей и желаний.

Также нас рекомендует компания 1С для работы с международными компаниями.

Отделы маркетинга и телемаркетинга assino отвечают за привлечение новых лидов и используют различные каналы, в том числе:

• Средства массовой информации и PR
• Мероприятия, лекции, события
• Социальные сети, поисковая оптимизация, контекстная и медийная реклама
• Партнерства

Как вести себя с клиентом во время продажи проекта? На чем фокусироваться?

Главное – сфокусироваться не на продаже, а на потребности и результате, который получит клиент, с учетом предоставленного оптимального качественного решения в обозначенный срок и бюджет.

Как нужно развивать команду специалистов, чтобы вырастить экспертов в области B2B продаж?

Специалистов в коммерческий департамент мы подбираем с базовыми техническими знаниями. За период испытательного срока они выходят на нужный уровень.

Для каждого специалиста составляется индивидуальный план развития, позволяющий поэтапно освоить все необходимые навыки, изучить, сдать внутреннее тестирование по базовому курсу «1С:ERP Управление предприятием 2.5», впитать корпоративные ценности assino и за короткий период выйти на уровень управленческих задач.

По мере взросления сотрудников, в зависимости от компетенций, происходит распределение задач по необходимому уровню – продажа коробочных решений, продажа услуг поддержки, малым предприятиям, корпоративные продажи и по другим направлениям.



Почему клиентоориентированность – это важно?

Важно не только предвидеть и удовлетворить потребности и желания клиентов на текущий момент, но и дать гарантии как экономического эффекта от внедрения, так и оптимальной работоспособности системы в будущем. Проектный подход assino позволяет дать данные гарантии.

Почему важно слушать и слышать клиента? Есть ли смысл спорить с клиентом, если есть понимание, что он предлагает неоптимальный вариант автоматизации своей ИС?

Мнение и желание клиента очень важно. По сути, мы продаем не проекты, а нашу экспертизу. Совместно с клиентом подбирается оптимальный вариант взаимодействия в рамках проекта. Уже на этапе предпроектного обследования появляется совместное видение общей целостной картины внедрения.

Что сейчас является основным драйвером для российского ИТ-рынка? На какие тенденции нужно ориентироваться ИТ-компаниям?

Если кратко, то я бы посоветовал ориентироваться на тенденции роста и развития отечественного ПО. Если еще год назад мы наблюдали шоковое состояние у большинства компаний с учетом замены импортного ПО, то сегодня переходный период пройден, появились достойные альтернативы. Разработаны и успешно применяются инструменты, позволяющие в кратчайшие сроки перевести на отечественное ПО все блоки учета ИС.

В заключение хотелось бы отметить, что на территории России подобные B2B исследования не проводились. Поэтому стоит учиться на ошибках зарубежных коллег – внедрять новые подходы в работе с клиентами, наблюдать за эффектом. В качестве награды – увеличение прибыли от действующих заказчиков и новые клиенты.