Стартуем в дальних регионах правильно

Запуск магазина в новом регионе, далеком от «домашнего», – это всегда некоторое изменение бизнес-модели франшизы. Новые условия логистики, неизвестность бренда, иная ментальность рынка в целом. У нас есть уже магазины на Дальнем Востоке, но Камчатка – теперь самая дальняя точка на карте франшизы «Пив&Ко».

Бренд «Пив&Ко» на Камчатке, как и в других дальних регионах, покупателю ничего не говорит, доверие еще не сформировано. Но, с другой стороны, у партнера есть огромный плюс – новизна восприятия и уникальный ассортимент. Мы не просто так вкладываем огромные силы и средства в расширение категорий СТМ – чтобы обеспечить сеть товаром, который нигде больше не купить, причем качественным, вкусным и по конкурентной цене. Приведу пример с Костромой. Удивительно, но туда абсолютно всем партнерам мы везем сыры, потому что этого продукта на территории нет. Доставка стоит 15 рублей за килограмм веса – немало. Но партнеры готовы платить, потому что они с помощью вкусных сыров «привязывают» покупателя и зарабатывают. Мы, в свою очередь, готовы заморочиться на подготовке груза для такой дальней транспортировки.

Если брать Камчатку, то там розница отстает на 20-30 лет. Магазины, которые работают на розлив, – это очень скудный однотипный ассортимент с местечковым интерьером. Когда обратилась к нам наш партнер с идеей открывать «Пив&Ко» у себя в Петропавловске-Камчатском, то главный ее посыл состоял в том, чтобы по максимуму наполнить точку эксклюзивным товаром. И это очень грамотный расчет. Да, доставить до Камчатки товар – это дорого и сложно. Но мы прикладываем свои силы, чтобы предоставить партнеру этот эксклюзив, пусть даже приходится везти груз на кораблях.

Когда мы открываемся в домашнем регионе, то почти со 100% вероятностью можем просчитать тот ассортимент, с которым партнер может стартануть и сразу начать зарабатывать. Мы знаем здесь свою целевую аудиторию, ее предпочтения. Плюс нами хорошо изучены конкуренты. Для нового дальнего региона абсолютно точно нужно время и глубокое погружение в бизнес со стороны партнера, чтобы тщательно изучить своего покупателя. Показательный пример – первый наш партнер в Калининграде, который сейчас строит уже третий магазин. Первый год работы он терпел убытки и был на грани закрытия. Проблема – не мог нащупать востребованный ассортимент. Да, у нас есть общее понимание, что продается в сети более чем в 500 уже работающих магазинах. Но новая локация – это всегда новый покупатель со своей ментальностью в гастрономии. И здесь другого рецепта, кроме как самому собственнику вставать за прилавок и общаться с покупателями, нет. Только так можно выявить предпочтения и поставить на полки то, ради чего люди будут ходить именно в ваш магазин. В итоге в Калининграде партнеру пришлось «пожить» в магазине, после чего он сформировал новую ассортиментную матрицу, и точка почти сразу начала зарабатывать. А после него в город зашли еще пара партнеров, потому что первый сделал репутацию «Пив&Ко».

Магазин успешным делает товар – аксиома. Камчатка – новое направление для нас, поэтому потребуется время, чтобы вместе с партнером понять, какой ассортимент «Пив&Ко» стоит туда везти, тратя немалые деньги на логистику, а какой товар франчайзи может спокойно закупать у местных поставщиков. Абсолютно точно мы никогда не будем навязывать свой товар партнеру на территории Professional, потому что понимаем, насколько логистика может съедать прибыль. Хотя в случае с Камчаткой логистика нивелируется уровнем местных розничных цен. В Петропавловске-Камчатском все стоит на порядок дороже, чем у нас. Мы крупный оптовик, поэтому можем предложить партнеру очень выгодную закупочную цену. В итоге, с учетом логистических затрат, партнер остается конкурентоспособен на своем рынке. А уникальность товара – весомый плюс к адекватной цене.

Лион Моргунов, руководитель отдела сопровождения франшизы ГК «Пив&Ко»