Спасаем упущенные продажи: как «Магнит», Retail Services и Leader Team настроили систему управления показателями OSA

Отсутствие товара на полке приводит к снижению прибыли – покупатель может уйти в другой магазин, потеряв лояльность к бренду. OOS (Out-Of-Stocks – показатель отсутствия товаров на полке) – одна из важнейших проблем ритейла, единственного и эффективного решения которой до сих пор не удалось найти. Однако существуют методы борьбы с OOS, среди которых одним из наиболее успешных являются разработанные алгоритмы, вычисляющие OSA (On Shelf Ability – показатель наличия продукции на полке магазина, когда продукт из текущей товарной матрицы сети был доступен для покупки).

Данный показатель и причины его падения вычисляют как торговые сети с целью устранения проблем в точках, так и производители – для улучшения продаваемости своих товаров и фокусировки внимания мерчандайзеров на выявленных проблемах. Совместно с разработчиками Retail Services и трейд-маркетинговым агентством Leader Team розничная сеть «Магнит» первой вступила в открытое сотрудничество с поставщиками, развернув свои мощности по расчету OSA в адрес производителя.

Проект OSA Alerts ранее уже был запущен в «Магните». Задача проекта соответствовала термину OSA – для каждой учетной единицы товара оперативно определить и классифицировать причину отсутствия на полке, предоставив сотруднику магазина задачу на устранение данной проблемы.

После начала применения технологии на 10% точек сети было выявлено, что существенная часть причин может быть решена или решается мерчандайзерами поставщика. Для подтверждения ценности сотрудничества сети и поставщика через OSA-сигналы и для совместного устранения OOS к пилоту подключили несколько десятков производителей. Результаты были очевидны:

• В 50% случаев по инициативе поставщика сеть корректировала заказы автоматически;

• Спасенные продажи поставщика показали рост 3–5% в зависимости от формата магазина;

• Общие продажи производителей выросли на 1,5–2% в сравнении с контрольной группой магазинов.

С 2022 года проект OSA Alerts для поставщиков покрыл все торговые точки сети, неоднократно доказывал эффективность и теперь поддерживается совместно с компанией Retail Services, закрывающей ряд задач по развитию и аналитике, реализующей цифровые сервисы для ритейлеров, поставщиков и производителей с 2016 года.

Сегодняшний OSA Alerts – продукт почти трехлетнего совершенствования системы. Команды сфокусировались над обучением и улучшением нейронных алгоритмов и покрытием новых торговых точек «Магнит» в России.

Как это работает?

Программа сверяет прогнозные и действительные результаты продаж, вычисляет причину отклонений и направляет данные к Leader Team – после чего отклонения трансформируются в уже конкретные задачи и автоматически формируются оповещения, которые направляются мерчандайзеру в соответствии с его графиком посещения торговых точек. Так, если визит запланирован на пятницу, все данные поступят именно в пятницу. Во время посещения точки мерчандайзер определяет действительное состояние конкретного SKU, исправляет проблему (выкладка товара, актуализация ценника, списание фантомных стоков) и вносит информацию в приложение. Данные формируются в уже полноценные отчеты и направляются обратно в «Магнит» для дальнейшей проработки.

Одним из пользователей обновленного сервиса OSA Alerts от «Магнит» и Retail Services стал GFD (Global Functional Drinks RUS – компания, основной деятельностью которой является создание и продвижение безалкогольных негазированных и функциональных напитков). Команда Leader Team, в свою очередь, стала связующим звеном между технологией и торговой сетью: настроила интеграцию SFA-решения и предоставила проекту опытных и квалифицированных сотрудников-мерчандайзеров.

Пилот проходил в течение двух месяцев на территории ЦФО по четырем выделенным маршрутам сети «Магнит». В дальнейших планах – распространение сервиса среди других поставщиков и городов в рамках торговой сети.

Цитаты участников пилота:

Игорь Зеленько, директор по развитию Retail Services:

«В борьбе за покупателя развиваться и побеждать будут те команды, которые работают быстрее и точнее остальных. Решая инвестировать в мерчандайзинг, производитель планирует получить максимальный результат за счет увеличения оборачиваемости своего товара на полках магазинов и максимального присутствия ассортимента.

В то время когда конкуренты уже контролируют OSA совместно с ритейлером, устраняя OOS и виртуальные остатки, повышая эффективность своего мерчандайзинга, производитель, инвестировавший в классический мерчандайзинг, заведомо не получает максимальный результат и проигрывает».

Сергей Семенов, заместитель директора по развитию и инновациям Leader Team:

«В сервисе мерчандайзинговых услуг, как и во многих других отраслях, на первый план выходят инновационные цифровые технологии, которые упрощают работу мерчандайзера, повышая эффективность его действий. Из ряда инструментов на вооружении мерчандайзера, безусловно, можно выделить платформу «OSA Mагнит», интегрированную в цифровые системы крупнейшей национальной сети. В режиме онлайн она дает подсказки и ставит задачи мерчандайзеру на каждый визит. Используя платформу на пилотном проекте GFD, мы убедились в ее простоте и работоспособности, интегрировали ее в SFA мерчандайзеров, получив инструмент, который позволил повысить качество работы наших сотрудников и повлиять на увеличение продаж наших клиентов.

Работа с сигналами платформы «OSA Магнит» является дополнительным стимулом для мерчандайзеров выполнять свои задачи качественно при помощи напоминаний в SFA АRK. Также это предоставляет дополнительную возможность для выстраивания отношений с администрацией торговых точек, так как для того, чтобы узнать всю подробную информацию по проблемным SKU, необходимо дополнительно коммуницировать с директорами или руководителями отделов. Как следствие, улучшаются переговорные навыки сотрудников.

Теперь для партнеров Leader Team существует еще одна возможность дополнить базовую услугу мерчандайзинга информационной технологией «OSA Магнит» в сети Тандер и контролировать влияние услуги мерчандайзинга на их продажи».

Сергей Жданович, директор по трейд-маркетингу и бизнес-девелопменту Global Functional Drinks RUS:

«Для нас как для производителя это проект очень интересен, так как помогает выявить и устранить преграды для потребителей нашей продукции в торговой точке.

В своей регулярной работе мерчандайзер не всегда имеет возможность корректно квалифицировать причину отсутствия продукции на полке. Решение, позволяющее адресно идентифицировать проблему отсутствия и решать ее централизованно на системном уровне, сильно повышает эффективность работы мерчандайзингового ресурса.

В процессе пилотного проекта мы могли видеть, какую причину OOS мерчандайзер указывал и мог ли он справиться с ней в момент визита в торговую точку. Далее необходимо отслеживать, по данным от сети «Магнит», какие действия были предприняты, чтобы устранить причину OOS. 

Это дает отличную почву для взаимодействия производителя с ритейлером на операционном уровне, ведь обе стороны заинтересованы в постоянном товародвижении и «расшивке» узких мест при работе автозаказа.

Хорошим стимулом для дальнейшего развития проекта будет полная автоматизация списания виртуального остатка по данным в OSA».