Управление полями: как «Руст» работает с sales force

• создавать маршрут в режиме «одного окна», с любого устройства и в любое время;

• планировать маршруты и назначать время вступления в силу изменений.

И самое важное: мы понимаем эффективность маршрута и его соответствие принципам компании при формировании, а не после выезда сотрудника в поля.

Категоризация ТТ и принцип батарейки

На первом этапе проекта мы классифицировали торговые точек современной и традиционной розницы. Для каждой категории были назначены нормативы по длительности и частоте визитов — с учетом времени на перемещение. 

Затем мы завели в SFA-системе «ST Чикаго» формулу для автоматического расчёта «батарейки» — показателя загруженности маршрута. При его формировании суммируются число ТТ на территории сотрудника и временные показатели по каждой ТТ (с учетом дороги). Результат делится на рабочее время за месяц в минутах.

На этапе запуска проекта мы даже включили формирование показателя наполненности в KPI супервайзера, сейчас — строго контролируем.

Четыре главных признака эффективного маршрута

Для контроля ключевых показателей по команде и по каждому сотруднику мы используем дашборды. Они формируются на базе четырех оперативных отчетов.

• Отчет «Наполняемость маршрута» строится на следующих показателей:

1. средняя наполняемость маршрута по текущим и будущим маршрутам;

2. общее количество ТТ;

3. количество ТТ, не соответствующих RTM;

4. наполняемость маршрута по каждому сотруднику.

• Отчет «Доля посещенных ТТ по маршруту» показывает, посещались ли точки из маршрута хотя бы один раз за период. Выводится информация по команде в общем и конкретно по каждому подчиненному. Здесь для нас важен сам факт визита.

• Отчет «Соответствие маршруту» позволяет отдельно мониторить ТТ, посещенные в назначенный день. Например, 21 января запанировано посещение 17 ТТ. Если все они были посещены именно в этот день — показатель составит 100%. Информация по команде и по сотруднику представлена накопительно, на вчера и сегодня.

• Отчет «Оценка эффективности маршрута» дает информацию о результативности визитов: strike rate, strike order rate и strike visit rate.

Заключение. За 3 месяца мы вместе с «Системными Технологиями» создали платформу, которая позволяет в удобном формате готовить маршруты и наполнять их именно теми точками, которые нам нужны. Мы в режиме онлайн отслеживаем исполнение и эффективность маршрутов. В результате мы полностью управляем процессом маршрутизации, а это важно при работе с каналами традиционная и современная розница.

• Сложный расклад: 5 проблем при найме мерчандайзеров
• Сценарий работы с сервисом «ST Супервайзер»
• Внеси свою лепту: автоматизация благотворительного фонда
• Пять трендов инноваций в производстве продуктов питания и напитков