Дистрибуция в цифрах: данные по продажам

Управление продажами в дистрибьюторском канале: необходимая отчетность. Отрывок из новой книги Татьяны Сорокиной «Продажи в цифрах: планирование, мониторинг, контроль».

Качественное управление продажами на территории невозможно без подробной информации о продажах ваших партнеров — дилеров и дистрибуторов. Такие продажи принято называть вторичными.

Для сбора и анализа информации по розничным клиентам и объемам продаж необходимо договориться с партнером о предоставлении данных по продажам. Отчет по продажам должен дополняться отчетом по остаткам на складах. Период предоставления актуальной информации по продажам — 1 месяц или 1 неделя. Например, каждое первое число месяца партнер присылает информацию о своих продажах.

Для обеспечения регулярности информирования эта функция должна быть включена в статус торгового партнера, наряду с другими важными обязанностями, такими, как выполнение минимального объема закупок. Безусловно, соблюдение возложенных обязательств должно вознаграждаться, то есть партнер с подтвержденным статусом получает специальную цену на продукцию и другую дополнительную мотивацию. Подробнее о вариантах мотивационных схем и условиях предоставления статусов партнерам можно познакомиться в моей книге "Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества". 

Поставщик определяет форму представления информации с детализацией по сегментам клиентов дистрибутора. Причем в учетной базе данных дистрибутора вероятнее всего уже присутствует собственная сегментация розничных клиентов, поэтому важно предложить полное описаниекаждой группы клиентов и убедится, что в каждую из категорий будут попадать данные о продажах правильно сегментированных точек. Для универсального отражения данных о продукции поставщик представляет партнеру справочник с кодами по каждой товарной позиции. 

В информационном файле дистрибутора данные по продажам представлены в разрезе основных полей:

• Юридическое наименовании компании кли­ента;

• Код клиентской группы или канала (на основе сегментации от поставщика);

• Наименование населенного пункта (и субъекта федерации);

• Фактический адрес (улица, дом и т. д.);

• Наименование (вывеска) точки;

• Код продукции (определяется по справочнику поставщика);

• Объем отгруженной продукции в натуральных показателях (кг, декалитры и др.);

• Цена за единицу продукции;

• Дата отгрузки.

Объединяя в информационной системе полученные от всех партнеров данные, компания получает представление об активной клиентской базе партнера, которая работает с продукцией. А путем сравнения интегральной отчетности с данными о потенциальной АКБ в регионе, на основе которой были разработаны планы продаж, формируется представление о реальном уровне проникновения в тот или иной регион и определяются цели по дальнейшему развитию.

Еще одним важным отчетом является отчет по остаткам на складах дистрибуторов или дилеров. Контроль остатков на складах партнера важен по нескольким причинам. Отсутствие продукции на складе в сезон означает, что дистрибутор будет продавать продукцию конкурентов, и мониторинг позволит предотвратить такое неблагоприятное развитие событий. Данные по складским остаткам дают возможность дополнительного контроля правильности отчета по продажам. При установленных поставщиком нормативам остатков такой отчет является базовым способом мониторинга. Дополнительные регулярные проверки (инвентаризация) склада менеджерами поставщика позволяют оценить соответствие отчетов реальности.

• Инновационные POS-материалы в ритейле
• Splat: цифровая экосистема для управления продажами и планирования производства
• «ST Супервайзер»: обзор изменений
• Divage: за кулисами красивой полки