Большие изменения в продажах — это не цифровизация

Чтобы получить максимальную пользу от внедрения новых инструментов, технологии нужно сочетать с новыми подходами в работе с клиентами. Мнение Николая Дорощука, эксперта по стратегиям и тактикам прибыльной системы продаж. 

Мы активно используем чаты, Facebook, LinkedIn, маркетплейсы, сайты, где говорим о своих продуктах и решениях. Но это всего лишь каналы коммуникации, через которые мы доносим наш посыл. Что же является ядром реальных больших изменений в продажах?

Сегодня реальные изменения происходят в создании ценностных бизнес-решений для клиентов и в развитии у торговых представителей таких навыков, как business acumen, ситуационные знания, умение работать внутри компании-клиента и возможность находить консенсус.

Business acumen (деловая смекалка), ситуационные знания, умение работать внутри компании-клиента и возможность находить консенсус — необходимые навыки торгового представителя.

Скилы, которые помогают торговым представителям понимать ваш бизнес, бизнес ваших клиентов, понимание, как можно связать эти два бизнеса через предлагаемое бизнес-решение и какие возможности и результаты получает каждая из сторон. Сегодня это — ядро больших изменений в продажах. И нет разницы, какие digital-инструменты вы используете.

Пример 1

Есть компании, которые внедряют маркетплейсы, чтобы изменить процесс принятия заказа в мелкой рознице: не через торговых представителей, а через сайт или приложение. Как это решение улучшает бизнес клиента?

Разработчики данных маркетплейсов делают акцент на том, что это позволит рознице избавиться от торговых «долбоклювов» и в спокойной обстановке заказать товар. Но на самом деле клиенту необходимо заходить на каждую интернет-площадку, с разным дизайном сайта, помнить, где он заказывает тот или иной продукт. Да и процесс интернет-заявки забирает больше времени, чем коммуникация с торговым. Данное решение не для клиента — это решение для оптимизации затрат на продажи самой компании.

Пример 2

Сейчас многие компании для роста продаж в ритейле сфокусированы на промо-скидках. Но есть другие, которые смотрят не на то, как двигать свой продукт, а в первую очередь на бизнес клиента, и на то, как это соединить вместе. Такие компании, к примеру, используют графический маркетинг. Они формируют дизайн полки и меняют этикетку на своем продукте так, чтобы он воспринимался как неотъемлемая часть магазина, а не рябил в глазах как «цыганщина». 

Это совершенно другой подход к работе с клиентом, где требуются новые управленческие знания, стратегическое видение, новые метрики в системе продаж и, конечно, другие навыки у торговых представителей.

А цифровые технологии — это всего лишь инструменты, которые помогают реализовать новый подход в продажах. Вот что я имею в виду, когда говорю, что большие изменения в продажах — это не внедрение цифровых технологий.

Ищете рост через масштабирование продаж на новые территории или новые товарные группы? Вначале убедитесь, что на «домашних» территориях или в ключевых товарных группах у вас есть плюс и высокая рентабельность. Масштабировать нужно плюс, а не минус. Иначе почему вы считаете, что можете получить плюс на новом, если есть минус на старом? Программа развития и масштабирования прибыльной системы продаж 2019-2020.

• ABI Product: за рамки привычного
• Jacobs Douwe Egberts: точки контроля
• «ST Мобильная Торговля»: обзор изменений за год
• Несетевая розница: жизнь после ЭТК