Секреты продаж для розничного сегмента на примере категории замороженных десертов

Сегодня в условиях высокой конкуренции эффективная стратегия продаж играет важную роль в успехе любого бизнеса, в том числе в мире розничной торговли.

Как повысить продажи в ритейле на примере категории замороженных десертов? Как увеличить трафик в магазинах, привлечь внимание потребителей, стимулировать аудиторию к покупкам и повысить средний чек? Расскажем в статье.

Статистика по продажам различных категорий кондитерской полки. Повышение спроса на замороженные десерты.

Кондитерские изделия – вторая по объему продаж, а также одна из самых быстрорастущих категорий: по данным Forbes за первые полгода 2023 года спрос на кондитерские изделия вырос на 118%. Наиболее высокие показатели наблюдаются у шоколадных батончиков, вафель и печенья.  Спрос на шоколад растет даже в несезон: с начала лета по осень 2023 года было куплено на 21% больше шоколадных плиток и батончиков, чем за три месяца весны.

Особое внимание стоит уделить замороженным десертам в категории кондитерских изделий – на протяжении последних лет спрос в России на них увеличивается в среднем на 5%, по данным аналитики для бренда Betty`s cake. 

В нашей стране рынок замороженных продуктов набирает обороты с каждым годом и оценивается, как один из самых быстрорастущих, - по большей части это связано со стремлением к экономии ресурсов и удобству: в современном темпе жизни, особенно в больших городах-мегаполисах, люди не могут позволить себе тратить много времени на готовку, но хотят получать вкусный и качественный продукт. За счет этого рынок “заморозки” активно развивается.

Внутри компании мы отмечаем стабильный рост из года в год, только за последние 6 месяцев наши продажи увеличились на 40 %. 

Спрос порождает предложение: на полках магазинов начинает появляться все больше вариантов замороженных десертов. Например, Вкусвилл предлагает в своем отделе не только классические торты и чизкейки, но и японский чизкейк, тирамису, сладкие рулеты. Появляются необычные вкусы и варианты оформления - например, пирожное “морковка”, которое выглядит, как настоящий овощ.

При этом наблюдается фактор сезонности в спросе на замороженные десерты: летом их популярность растет вместе с мороженым - в жару люди охотнее подходят к морозильным витринам. Осенью всплеск объясняется желанием людей устроить уютные семейные вечера и поднять себе настроение десертом. Поэтому Яндекс.Еда ежегодно фиксирует рост продаж замороженных десертов и сладкой выпечки с сентября по ноябрь почти в 1.5-2 раза. Тем не менее, у многих брендов замороженных десертов со временем фактор сезонности практически перестает ощущаться – все дело в развитии бренда и стратегическом подходе к его продвижению, в том числе совместными усилиями с представителями индустрии розничной торговли.

Как повысить привлекательность полки и увеличить продажи в ритейле на примере категории замороженных десертов

Замороженные десерты - относительно новый продукт для России. Мы вышли на рынок 10 лет назад одни из первых и с уверенностью можем говорить, что у рынка высокий потенциал и возможности для развития. Поэтому для ритейла становится важным прислушиваться к рекомендациям производителя и работать с ним в партнерстве для повышения продаж. Это поможет учесть особенности продукта и привлечь внимание потребителя к полке.

Что необходимо учитывать ритейлерам, чтобы повысить привлекательность полки и увеличить продажи на примере категории замороженных десертов? 

1) Важна выкладка продукции

Упаковки десертов во многом рассчитаны для взгляда на них снизу. Учитывайте это при выборе их расположения в магазине. Если ставить десерты на верхние полки, чизкейки будут менее примечательными. Помните, что 84% потребителей совершают импульсивные покупки, именно поэтому важно, чтобы продукция была ниже уровня глаз потребителя, и упаковка была видна полностью.

2) Используйте указатели в магазине и яркие рекламные баннеры

Замороженные десерты – новинка на рынке кондитерских изделий, а 40% потребителей любят пробовать что-то необычное. Расскажите о том, что у вас на полках появились нестандартные десерты. Запросите маркетинговую поддержку у производителя. Мы в Betty’s cake всегда открыты к такому виду сотрудничества и можем предложить широкое разнообразие рекламных возможностей для ритейла. Это позволяет увеличивать средний чек магазина и продажи ритейла в общем.

Например, благодаря баннерной реклама о новинке Betty`s cake на фасаде торговой сети в ЦФО получилось увеличить продажи почти в 2 раза. 

3) Расположение и товарное соседство играет важную роль

Часто замороженные десерты оказываются рядом с овощами, пельменями и другими замороженными продуктами. Несмотря на высокий процент импульсивных покупок, при нерациональном подходе к товарному соседству при выкладке этот процент снижается. 

Лучше всего расположить товары в местах рядом с мороженым, замороженной выпечкой или в отдельном ларе, как в свое время активно делали в Ikea.  

4) Проводите различные акции и мероприятия

Дегустации, розыгрыши, конкурсы, сезонные акции заинтересовывают потребителей и повышают их лояльность к продуктам и магазину в целом. А главное - способствуют росту продаж. Например, промоакция одной из торговых сетей на Дальнем востоке совместно с Betty’s cake привела к приросту в продажах акционных товаров на 116%. 

Эффективные инструменты маркетинга для увеличения продаж на полке для совместного развития производителя и ритейла

Оптимизация маркетинговых стратегий играет ключевую роль в успешном продвижении продуктов на рынке. В этой главе статьи мы поделимся наиболее интересными и эффективными маркетинговыми инструментами для совместного развития производителя и ритейла.

1) Дегустации и пробники

Часто одной дегустации достаточно, чтобы покупатель влюбился в продукт. Договоритесь с производителем о дополнительной поставке десертов, чтобы устроить подобное мероприятие и познакомить аудиторию с новой продукцией поближе.

Один из самых известных примеров проведения успешной дегустации - рекламные кампании Red Bull. Бренд часто использует такой способ для продвижения своих энергетических напитков: в супермаркетах, на улицах городов и различных мероприятиях. Red Bull сопровождает дегустации различными маркетинговыми активностями: раздача промо-материалов, проведение конкурсов и розыгрышей призов. Результат - увеличение осведомленности о бренде, привлечение новых клиентов и рост продаж. Так, в 2022 году компании удалось увеличить продажи энергетиков на 18.1 % по сравнению с достаточно успешным 2021 годом: товарооборот возрос с 7,816 млрд. евро до 9,684 млрд. евро.

2) Благотворительные акции

Придайте покупке десертов социальную значимость и позвольте покупателям гордиться своим участием в помощи другим. 

Например, сеть магазинов «Перекресток» проводила акцию в партнерстве с Фондом «Линия жизни». 1 рубль с продажи каждой пачки вафель BONTE перечислялся в фонд. Собранные средства направлялись на лечение тяжелобольных детей. Такой способ не только повышает продажи конкретного продукта, но и увеличивает лояльность аудитории к магазину.

3) Геймификация

Часто в сетевом ритейле предлагается собирать игрушки и коллекции персонажей при покупке определенной продукции или достижения определенной суммы. Примеров много: например, «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars или «Дикси» с их «прилипалами». Последние принесли сети более 20% квартальной выручки, по данным РБК.

4) Необычные акции

Придумайте такие нестандартные способы продвижения, чтобы о них заговорил весь город. Например, в одном обувном магазине величина скидки зависела от размера ноги покупателя. А в магазине спортинвентаря покупатели привозили старые велосипеды для взвешивания - результат переводился в проценты и так получалась скидка. В сфере продуктов питания найти примеры таких акций пока тяжело, а значит, простор на вдохновения и креатива просто безграничен.

5) Акции по дням недели

Сеть магазинов Bigzz устанавливает скидки на определенные продукты в зависимости от дня недели. У них есть “фруктовый вторник” и “мясная пятница”. Почему бы не устроить “чизкейковый понедельник”?

Помните, что когда вокруг много стандартных решений, не бойтесь экспериментировать. Тестируйте, фиксируйте результаты и решайте, что подходит именно в вашем случае.

Итак, во время растущего спроса на сладкое работа с замороженными десертами может стать ключевым фактором для увеличения продаж магазина. Необычный стиль коммуникации, учет особенностей выкладки в магазинах и стратегический маркетинг позволят привлечь внимание покупателей. Главное - подходить к каждой ситуации индивидуально, пробовать разные форматы и прислушиваться к своим клиентам.