«Сегментация для дистрибьютора – залог успешной работы с клиентами» - МедКомплекс А.В.К.

Дистрибьюторская деятельность, которая заключается в продвижении товаров от производителя до конечного потребителя, может проявляться в различных формах и отношениях. Производитель медицинского оборудования в этом случае имеет возможность сосредоточиться на производственном процессе и не отвлекаться на продвижение или продажи медицинского оборудования. Результатом такого сотрудничества становится рост экономических показателей как отдельных предприятий, так и всего рынка в целом.

Вот как об этом рассказывает Олег Гриньков, генеральный директор компании МедКомплекс А.В.К.: «Уже на протяжении 23 лет наша компания – крупнейший федеральный дистрибьютор медицинского оборудования, растет вместе с рынком, использует и продолжает осваивать новый функционал привлечения как клиентов, так и поставщиков. Можно сказать, что мы относимся к национальным дистрибьюторам – так говорят о тех, кто осуществляет свою деятельность по всей территории Российской Федерации».

Основная задача компании-дистрибьютора в части сегментации — постоянный анализ ассортиментной матрицы, поиск слабых мест и точек роста. Сегменты рынка показывают покупательскую активность отраслей в разное время, что позволяет своевременно среагировать и подготовить специальные предложения. Изучение сегментов помогает оптимизировать ценовую политику: сделать ценообразование точечным, включить в линейку товаров или услуг идеи и предложения для разных рынков и отдельных целевых аудиторий. Ассортиментом необходимо управлять так, чтобы он приносил всем сторонам-участникам максимальную прибыль. Российское производство медицинских изделий сейчас развивается: компании видят возможности, которых не было раньше. И именно сосредоточенность на реультате и запуске новых линий их основная цель. Дистрьюбьютор выступает флагманом экономического управления курса рынка.

Сегментация включает в себя многие процессы, которые компаниям-производителям сложно организовать самостоятельно:

• составление ассортиментной матрицы;
• поиск поставщиков или производств;
• анализ их сильных и слабых сторон;
• заключение договоров и ведение документооборота;
• ротация ассортимента;
• контроль процесса закупок;
• ценообразование;

«Необходимо гибко реагировать на все вызовы рынка», - уверен Олег Гриньков. – «Сегментация рынка дает нам ответы на актуальные вопросы: какие характеристики должны быть у товара на старте, как определить его цену и оптимальные каналы информирования потребителей о продукте и т.д. В пандемию, например, приоритетное направление у нас имела категория «Стерилизация и дезинфекция». В нашем ассортименте в этой категории до сих пор содержится более 200 наименований товаров, куда входит как оборудование для стерилизации и дезинфекции инструментов, так и для дезинфекции помещений. Также высоким спросом пользовалось лабораторное оборудование. Все 2 года пандемии мы полностью обеспечивали спрос наших заказчиков на эти категории товаров, анализируя рынок и имея постоянный складской запас. Когда пандемия пошла на спад, спрос на эти товары перестал расти, и мы начали активно развивать новое для нас направление – стоматологию. И сейчас работаем как с инструментами для стоматологии, так и со стоматологической мебелью, в товарном ассортименте, который сейчас составляет уже 522 товарных единицы. Это направление мы намерены расширять».

Освоение потребительского рынка медицинского оборудования с использованием эффективных маркетинговых методов, таких, как сегментация, ориентированных на дальнейшее продвижение различных видов медицинских изделий, помогает формированию и развитию единой национальной системы распределения медицинского оборудования. И основная движущая сила в этом – грамотная и выверенная медицинская дистрибьюция, основанная на принципах современного менеджмента, что позволяет сразу реагировать на все вызовы рынка и давать максимальное поле для развития отечественного производителя.