Антон Матвеев, Систех: «Российские решения по управлению дистрибуцией товаров на одном уровне с западными»

Новое интервью из серии #бизнес_про_импортозамещение в телеграм-канале Импортозамещение в ИТ. 

Отвечает на вопросы: Антон Матвеев, директор по развитию бизнеса «Системных Технологий».

Сегмент: цифровизация дистрибуции товаров в сегментах FMCG, телеком, DIY, Oil&Gaz.

Телеграм-канал: Систех > Дистрибуция Шредингера

Какую долю рынка занимают сейчас российские решения в вашем сегменте? 

80-90% существующих продуктов SFA (системы автоматизации продаж), DMS (системы по управлению дистрибуцией), IR (автоматическое распознавание товаров) — уже российский софт. В части транснациональных компаний все еще присутствуют западные решения, но их сильно меньше.

Какие факторы негативно на вас сказываются?

Я бы выделил три главных тенденции, которые сдерживают развитие российских разработок для производителей товаров:

1. Скромность или «нам много не надо» (минимальные потребности заказчиков). Ситуация такая, что не всем компаниям нужны многофункциональные приложения и развитая экосистема развития продаж. Для многих достаточно, чтобы ИТ-партнеры помогали им закрыть пару-другую задач. 
2. А не переведутся ли частники в ритейле (тренд на сокращение розничных торговых точек). Маленькие магазины у дома проигрывают крупным национальным сетям, и спрос на SFA-решения падает.
3. Говорят, своего добра хватает (инхаус-команды в компаниях). Крупные игроки втянули в себя из ИТ-рынка крутых специалистов и теперь могут себе позволить своими силами разрабатывать ИТ-решения.

Какие «настроения» у производителей товаров, когда им говорят, что планируется миграция с зарубежного на отечественное?

Российские SFA, DMS, IR-решения достаточно зрелые и не уступают западным. Единственное отличие — пользовательский опыт. Поэтому компании не боятся перехода на российское, они сопротивляются самому факту перехода. И мы хорошо их в этом понимаем. Им надо переучивать менеджеров, торговых представителей и закладывать время на адаптацию. Все это добавляет стресса. 

Насколько жесткая конкуренция между отечественными вендорами в вашем сегменте?

Есть основной «костяк» крупных вендоров, которые предлагают одни и те же решения, но с разной глубиной функций. Поэтому конкуренция достаточно жесткая, но никто и не говорил, что будет легко. Мы держим руку на пульсе и регулярно следим за датами запусков продуктов у коллег, мониторим рынок, чтобы знать, как отстраиваться. Производители товаров, в свою очередь, когда устраивают тендер между основными 4-5 предложениями, выбирают нужное в зависимости от своей цифровой зрелости и бизнес-задач. Тут надо не забывать, что цифровизация требует соответствующих бюджетов от бизнеса. Нельзя просто так взять и в какой-то момент решить — о, завтра прикручиваем новые фичи. Компании вдумчиво изучают рынок и стараются предвидеть (насколько это возможно в текущих реалиях), а что будет завтра? И тут нам как вендору надо уметь заглянуть в будущее вместе с ними, чтобы сработать на опережение со своими разработками. 

Куда «Системные Технологии» будут двигаться, чтобы нивелировать влияние негативных факторов?

Адаптация — наше всё. Сейчас развиваются национальные сети, и им нужен мерчандайзинг. Поэтому будем смещать фокус в этом направлении. Также смотрим в сторону рынка решений по управлению промоакциями и контрактами в торговых точках. 

Плюс мы синхронизируем наш опыт в FMCG и AI. Уже собраны команды, которые формируют гипотезы, проверяют их и создают MVP с технологиями нейросетей для этого сегмента.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал Дистрибуция Шредингера