Откуда берутся продукты и кто формирует ассортимент в магазинах?

Именно они прорабатывают структуру продаж, заключают договоры с поставщиками и вводят новинки в магазине. Этот выпуск интервью ко Дню работников торговли (четвертая суббота июля) мы посвятили профессии категорийного менеджера и познакомим вас с тем, как формируются продуктовые витрины в магазинах. 

У Елены Чечневой этот год юбилейный. В «ЛАМЕ» она трудится уже 20 лет. Начинала работать с должности «помощник оператора», вносила штрих-коды в базу данных. Успела поработать закупщиком, начальником отдела ценообразования. Но большую часть времени работает категорийным менеджером. Елена, тот самый человек, который открыл для Томска японское блюдо «Онигири» и тандырные лепешки, которые готовятся прямо в магазинах.

«Волчий нюх» 

«Я настолько погружена в работу, что она стала частью моей обычной жизни», - Елена Чечнева, категорийный менеджер компании «ЛАМА»

Суть работы категорийного менеджера в том, чтобы приносить прибыль компании. А чтобы принести прибыль, нужно угадать в структуре продаж, угодить покупателю. И не всегда надо изобретать велосипед, можно перенимать опыт из других регионов. Мы часто ездим в командировки в Новосибирск, в Москву, посещаем выставки производителей. Я настолько погружена в работу, что она стала частью моей обычной жизни. Когда ходим по магазину, дети и муж уходят далеко вперед, а я останавливаюсь у витрин, смотрю чего у нас нет, что можно добавить в ассортимент. Так у меня случился «волчий нюх», когда я посетила один из продуктовых магазинов в Новосибирске. Я увидела японское блюдо «Онигири» - это рисовые сэндвичи, похожие на суши. Попробовала, мне понравилось. Я связалась с поставщиком, мне передали образцы на дегустацию и мы заключили договор. В Томске наша компания была первой, кто стал продавать «Онигири». Честно говоря, такого успеха в продажах я не ожидала. Людям настолько понравился новый продукт, что его быстро раскупали.  

Держать баланс

За каждым категорийным менеджером закрепляется определенная категория товаров. Кто-то отвечает за воду, кто-то за консервацию, кулинарию и т.д. И каждый из нас в своей области должен быть как волк, чувствовать направление, по которому идут покупатели. В мою категорию товаров входят хлебобулочные и мучные кондитерские изделия, торты, тандыр, кулинария. Я работаю с 250 поставщиками, уже настолько всех запомнила, что знаю, кто какую продукцию производит, где она еще продается. И когда в магазинах вижу что-то новенькое, то это сразу бросается в глаза. Многие производители сами к нам обращаются, предлагают свою продукцию. Появилось много отечественных производителей, которые не уступают прежним импортным. Мы открыты ко всем предложениям, никому не отказываем в рассмотрении. Перед тем как ввести новинку, мы анализируем все: от присутствия на полке в других магазинах, регионах и до интереса покупателя. В магазине я на все смотрю глазами покупателя, пытаюсь понять, что ему интересно, в каком направлении двигаться. Здесь нужно учитывать еще и местоположение магазинов. Например, в Томске большую долю молочного производства занимает «Деревенское молочко», а в Новосибирске свои местные производители есть, и мы с ними сотрудничаем. Я считаю, что мы должны поддерживать друг друга: региональная сеть – региональный производитель. Только таким образом можно держать баланс.

Новая вершина

 «У меня мурашки по коже, когда я прихожу в магазин, вижу плоды своих трудов и понимаю, что добилась высокого результата»

Во мне преобладает здоровый авантюризм, мне всегда хочется двигаться вперед, развиваться во всех направлениях. Я берусь за проекты, если даже не знаю никаких основ, но погружаюсь в работу, вникаю, добиваюсь успеха. С удовольствием прихожу на работу. У меня всегда столько идей, хочется сделать еще больше, чем я даю, но за всем не угонишься, и чтобы что-то добиться большего, нужна еще одна пара рук (улыбается). У меня мурашки по коже, когда я прихожу в магазин, вижу плоды своих трудов и понимаю, что добилась высокого результата. Один из таких результатов были тандырные лепешки. 

Тандыры – это мой проект. Сейчас лепешки выпекают в 17 магазинах Томска и Новосибирска. Это SPAR, F-city, несколько магазинов малого формата «Абрикос Плюс». Пекут их прямо в магазине. Изюминка в том, что это восточное блюдо традиционно готовят люди только восточной национальности. Наши покупатели знают об этом и терпеливо ждут горячую вкусную лепешку прямо из печи. Также мы работаем в новом направлении – бенто-торты с креативными, молодежными надписями. Их пекут на нашем собственном производстве. Бенто-торты есть только в SPAR, потому что это ручной труд, но в перспективе, думаю, мы встанем плотно на рельсы и будем запускать продукцию на все магазины сети. Также скоро покупатели заметят на витринах кондитерских, мучных изделий и кулинарии новинки. Пока это в разработке и держится в секрете.

Рулевой обоза

Мы обеспечиваем продовольственную безопасность России и с этим девизом мы живем. Одно дело – напечатать в каталоге красивые картинки и написать цену, другое – оценить качество. Всю продукцию, перед тем как выставить на витрины, дегустирует комиссия, товары с плохим составом мы не берем. С каждым поставщиком обговариваем условия поставки «на берегу» и приходим к обоюдному согласию. В качестве переговорщика мы выступаем каждый день. Чтобы обновить витрину и добавить новый товар, не всегда можно положиться на собственное чутье. Мы анализируем, смотрим статистику продаж. Но когда продукт совершенно незнаком городу, как например Онигири, то может возникнуть сложность в расчетах, не всегда знаешь наперед, как будет продаваться продукт. Но даже в этом случае мы подстраховываемся, нам помогают Департамент маркетинга, отдел полочного пространства и сотрудники магазинов нашей компании. 

Работа категорийного менеджера командная. Мы выступаем рулевым обоза каждый в своей категории. Если не работать сплоченно со всеми отделами, то успеха можно не ждать. 

Чемпион месяца

Чтобы стать категорийным менеджером нужно время. Сотрудник должен понимать, что хотят покупатели, в каком направлении он должен работать, как будет развивать категорию, а еще важно учиться на своих ошибках. А когда ты достигаешь результатов, то получаешь удовольствие, понимаешь, что нашла правильный путь к покупателю. Недавно я стала чемпионом месяца в розничной сети среди категорийных менеджеров. Победителей отбирали по высоким показателям в своей нише. Здорово, когда тебя хвалят, отмечают. Это всегда приятно, создает соревновательный эффект и здоровую конкуренцию. 

Из «ЛАМЫ» только в декрет

Из «ЛАМЫ» я уходила только два раза, оба в декрет. Возвращалась всегда раньше, чем заканчивался декретный отпуск. В первый раз вышла, когда ребенку было чуть больше года, а второй - когда двойняшкам исполнилось 1,5 года. Положа руку на сердце, говорю, что кроме «ЛАМЫ» я нигде не хочу работать. Спасибо моему чудесному мужу, волшебным родителям и мировой свекрови за помощь и понимание.