Открытие магазина при АЗС может повысить продажи топлива на 7%

Заправочные станции в наше время значительно расширили свой функционал, и наличие дополнительных сервисов положительно сказывается на продажах топлива.

– Около десяти лет назад на рынке АЗС начали происходить изменения, и фокус с продаж топлива начал смещаться, – говорит Анастасия Холопова, генеральный директор агентства Shop Works. – Большие зарубежные бренды начали активнее работать в направлении продажи нетопливных товаров. На АЗС стали появляться дополнительные сервисы – кафе с вайфаем, детские комнаты и, конечно, магазины с продуманным ассортиментом. Но интересно, что наличие на АЗС, например, магазина положительно повлияло и на продажи топлива в том числе. По данным наших клиентов, при закрытии магазина на АЗС происходило снижение продаж топлива до 4,7%. И мы наблюдали рост продаж топлива при открытии магазина или обновлении его старого концепта в странах Ближнего Востока до 7%, а в Великобритании – до 15%. По данным отчета HIM & MCA Insights, в 2020 году только 19% потребителей называли покупку топлива основной причиной посещения АЗС в Великобритании.

Работа по созданию современного магазина при АЗС предполагает следующие шаги:

• анализ существующего магазина, ассортимента и покупательских миссий;

• изменение пути покупателя через магазин;

• анализ и оптимизацию ассортимента и выкладки;

• создание нового планировочного решения и зонирования;

• работу с дополнительными сервисами – кафе, банкоматы, дистанционный заказ и получение покупок без необходимости выходить из машины (особенно актуально в жарких странах, при сильных морозах или в дождь) и др.;

• создание разных форматов АЗС (для города, пригорода, транзитных дорог) и адаптация предложения под каждый формат.

– Грамотный подход к анализу пути покупателя при создании нового или реновации действующего магазина играет одну из ключевых ролей. Первое, что мы рекомендуем сделать, – это исключить короткий путь «вход -> касса -> выход», проанализировать «горячие» и «холодные» зоны, – комментирует Анастасия Холопова. – Необходимо смотреть на путь покупателя комплексно и правильно выстраивать его при разных сценариях посещения магазина.

Отдельного внимания заслуживает работа с кафе. Эксперты говорят о том, что сейчас еда на заправке – это трендовая история. От клиентов поступает запрос на продукцию категории ультрафреш, качественную и здоровую еду. Кафе и еда под собственной маркой, привлечение известных шеф-поваров, сотрудничество с крупнейшими продуктовыми сетями, разработка меню и предложений по времени суток, типу питания – все это уже можно встретить на АЗС.

Поэтому для грамотного закрытия всех текущих потребностей посетителей АЗС требуется как предложение «с собой», так и наличие комфортной посадочной зоны, для организации которой требуется провести анализ необходимого количества столов и их расположения. Наличие розеток для зарядки гаджетов и доступ к Wi-Fi также добавят АЗС плюсов в глазах посетителей.

Кроме того, при планировании магазина или дополнительных сервисов при АЗС важную роль играет наличие удобного въезда и выезда, а также парковки достаточной площади. Многие компании привлекают субарендаторов, оказывающих клиентам АЗС услуги по мелкому ремонту, замене масла, мытью автомобилей.

И, конечно, формирование пула дополнительных сервисов зависит от целевой аудитории АЗС и может значительно ее расширить. При наличии зарядных устройств для электромобилей и комфортной зоны ожидания АЗС может стать точкой притяжения для тех, кому топливо не требуется вовсе. И, кстати, в среднем заправка электрокаров на АЗС длится около 20 минут (против 3–5 минут при обычной заправке), во время которых водитель может потратить деньги на другие покупки и сервисы! На транзитных АЗС возможно привлечение аудитории из числа дальнобойщиков, которым тоже нужен комфорт во время остановок: длительная парковка, столовые и душевые комнаты.