Основатель компании «ВсеИнструменты.ру» Виктор Кузнецов на Х юбилейном форуме DIY: «Главное – без резких движений»

Как изменился рынок DIY после 24 февраля 2022? Утихает ли ажиотажный спрос? Как складываются взаимоотношения торговых сетей с поставщиками? Эти и другие темы в ходе пленарной дискуссии обсудили представители ведущих торговых сетей и маркетплейсов.

Диалог состоялся на Х юбилейном форуме «Проблемы и перспективы развития рынка строительно-отделочных материалов и торговли DIY», прошедшем на центральной площадке международной выставки MosBuild 2022.

Модерировал встречу глава аналитического агентства INFOLine Иван Федяков. В состав спикеров вошел Виктор Кузнецов, основатель компании «ВсеИнструменты.ру», занявшей третью ступень рейтинга DIY Retail Russia TOP – 2021 с годовой динамикой оборота в 53%.

Иван Федяков: Виктор, компания «ВсеИнструменты.ру» очень активно развивается – вы самая быстрорастущая сеть по итогам года. Это достойный показатель. Как вы переживали кризисный март 2022 года и какие перспективы видите перед собой?

Виктор Кузнецов: Мы, как и все игроки, оказались бенефициарами ажиотажного спроса на наши товары. За этот месяц продажи компании в b2c-сегменте выросли в 2,5 раза, то есть показатели оказались внушительными.

Конечно, в самом начале была определенная турбулентность, мы ежедневно собирали рабочие группы, проводили министратегические сессии. К чему мы пришли? Во-первых, взяли для себя такую аналогию: когда едешь в плохую погоду на машине, и стекло начинает забиваться, а еще кто-то рядом проезжает. Соответственно, на машину все больше снега, грязи приходится, и ты уже не видишь, куда едешь. Что важно делать? Нужно продолжать двигаться так, как ты двигался. Ведь если начать поворачивать либо останавливаться (а едешь ты по автобану и у тебя высокая скорость), то риск аварии очень высок. Поэтому мы приняли стратегию: продолжать делать то, что мы делаем качественно.

То есть мы полностью сохранили все взаимоотношения с клиентами: никаких уменьшений отсрочки, никаких ухудшений качества клиентского сервиса. Конечно, у нас был очень хороший складской сток, был задел для нормального ценообразования. Поэтому, пройдя несколько дней турбулентности, мы приняли такую стратегию: без резких движений. Это раз.

Второе, что тоже для нас важно: кризисы проходят, а то, как действуют в этот период компании, – запоминается надолго. Иначе говоря, то, что мы делаем по отношению к клиентам, то, какие у нас отношения с поставщиками, платим мы или не платим, как идем на переговоры об отсрочках – все это напрямую скажется на дальнейших отношениях.

Когда происходит кризис, все занимаются базовыми вещами. У нас есть конкретный кейс: в январе-феврале два ключевых бренда в категории электроинструментов шли по продажам совсем рядом. В марте один поставщик обрезал отсрочки и закрылся, а второй производитель продолжал работу. В итоге его продажи умножились на шесть. Похожий пример есть с крупными брендами и в других товарных категориях.

Что необходимо делать сейчас? Мы продолжаем развитие. Конечно, не такое активное – где-то мы замедлили скорость открытия складских площадей. Но по открытию магазинов движение продолжаем, и по развитию ассортимента работа полностью соответствует плану – от и до. Мы продолжаем усиливать команду. То есть свою инвестиционную деятельность не останавливаем.

Сами для себя мы разработали три сценария на будущее: минус 30%; 0; плюс 30% в штуках. Пока, судя по последней неделе, думаем, что пойдем по позитивному сценарию. При самом плохом раскладе придется подсократить инвестиционную деятельность, но пока речи об этом не идет.

Из основных сложностей могу еще сказать, с чем мы столкнулись, как и весь рынок. Сейчас главный вопрос – это баланс в условиях новых кредитных ставок. 25% – это высокая процентная ставка. И потому сейчас мы более аккуратно относимся к тому, что лежит у нас на складе, какой должна быть оборачиваемость, а какой – маржинальность этого складского остатка. Все это важно, чтобы поддерживать баланс дохода, операционной работы и высокого сервисного уровня. Это самое ключевое.

Иван Федяков: Сейчас обсуждается возможность параллельного импорта. Как в этих условиях вести контроль качества товара и не столкнемся ли мы с обилием конфиската на рынке?

Виктор Кузнецов: Я думаю, что мы действительно будем видеть много серого импорта. И такие игроки, как «ВсеИнструменты.ру», в подобных условиях будут проигрывать, ведь какие-то товары и в самом деле будут отсутствовать на наших полках. Объясню, почему.

Мы отличаемся от стандартного маркетплейса, на витрину которого селлер может попасть за пять минут. У нас этот процесс занимает трое суток, ведь когда поставщик заходит к нам через личный кабинет, ему приходится предоставлять все необходимые документы, включая сертификаты. И мы не планируем менять эту стратегию, для нас контроль качества крайне важен.

Иван Федяков: Виктор, еще один вопрос от делегатов форума. Он касается взаимоотношений DIY-ритейла с поставщиками продукции на фоне подвижного курса рубля, сырьевого дефицита, перебоев с поставками продукции. Какие санкции вы применяете к своим партнерам?

Виктор Кузнецов: Мы убрали все штрафные санкции из наших договоров еще несколько лет назад. Наша компания ищет по-настоящему надежных партнеров, с которыми удается договариваться, решая проблемные вопросы. Конечно, такой подход иногда имеет свои последствия. В частности, в текущей ситуации кто-то в момент отрезал отсрочки, а кто-то в один день повысил цены, хотя в нашем договоре этот процесс регламентируется.

Узнать условия получения материалов Форума DIY-2022.

Подписывайтесь на Telegram-канал #ForumDIY, чтобы следить за самыми актуальными новостями!

Коммерческое предложение INFOLine по линейке «Строительство и инвестиционные проекты, строительно-отделочные материалы и торговля DIY» вы можете скачать, пройдя по этой ссылке.

Динамику развития рынка строительно-отделочных материалов и DIY-торговли, конъюнктурный опрос поставщиков, бизнес-справки по крупнейшим универсальным ритейлерам и другую уникальную информацию вы найдете в исследовании INFOLine «Рынок DIY России. Итоги, тенденции, прогнозы. Расширенная версия». Наше исследование – это:

• анализ сетевой торговли всех спектров строительных и отделочных материалов (Hard и Soft DIY), товаров для дома и сада (Household и Garden);
• охват не только розничных, но и мелкооптовых продаж (в том числе через канал строительных баз с открытыми строительными дворами);
• базой исследования является ежегодно обновляемый и пополняемый реестр 1000 крупнейших сетей DIY (гипермаркеты, супермаркеты, строительные базы, специализированные и универсальные магазины, шоу-румы, интернет-магазины ритейлеров DIY).

Запросить краткую версию исследования «Рынок DIY РФ».

Наши специалисты всегда с удовольствием дадут пояснения и ответят на любые возникшие вопросы.

Тел.: +7 (812) 322-68-48, +7 (495) 772-76-40, retail@infoline.spb.ru.