На что обратить внимание при выборе целевой категории в ритейле

Одна из ключевых задач категорийного менеджмента — верно структурировать ассортиментное дерево и классифицировать исходя из ролей.

Можно выделить следующие роли категорий:

1. Категория-драйвер трафика — на товарах данной категории обычно не зарабатывают, основная цель — это привлечь дополнительных покупателей и увеличить клиентскую базу магазина
2. Основа корзины — базовый набор товаров, который в обязательном порядке присутствует у всех ритейлеров, работающих в аналогичном формате. Именно эти товары позволяют обеспечивать стабильные продажи и получение прибыли, так как основная функция — формирование товарооборота и покупательского потока.
3. Дополнительные и комплиментарные товары — такими товарами можно расширить ассортимент магазина, получить дополнительную прибыль. Часто такие товары могут носить импульсный характер покупки
4. Целевая категория — можно сказать, что это и есть «лицо» магазина, поэтому остановимся на ней подробнее.

Целевая категория важна для ключевого ценностного предложения клиенту. И этой категорией необходимо уметь дифференцироваться от конкурентов, предлагающих схожий ассортимент.

Разберемся, что важно при определении целевой категории:

• Качество, а не количество — целевых категорий не должно и не может быть много. Обычно определяют до 4-5 категорий, на которых сосредотачиваются
• Понять, кто ваш клиент — определение целевых категорий должно происходить после осознания целевой аудитории бизнеса. Это весьма распространенная ошибка, когда ассортимент строится не под покупателя, а исходя из желания ритейла. У каждой группы покупателей есть свои ценности и привычки, определенный уровень бюджета, потребности и барьеры.
• Предоставить необходимый товар — найдя свой покупательский сегмент, нужно разобраться в миссиях клиентов. Общепринятых миссий клиентов насчитывается почти полтора десятка. И каждая миссия аффинитивна своему клиенту.
• Продумать ассортимент — определив ключевые покупательские сегменты и миссии нужно провести их синергию, тем самым определив товарный ассортимент, который будет удовлетворять потребностям клиента.

Определение целевых продуктовых категорий в ритейле — это процесс выбора ключевых групп товаров, которые будут основным фокусом для привлечения клиентов, увеличения продаж и достижения бизнес-целей. Категории должны соответствовать потребностям клиентов, приносить прибыль и укреплять конкурентные преимущества бизнеса.

Наш сайт: retail-doca.com