Контроль дилеров

Главная Бизнес-центр Новости компаний Управление продажамиКонтроль дилеров

15 января 2020, 14:58

1 206

Вы — производитель и у вас есть дилерская сеть? Тогда у вас наверняка есть и коммерческая политика и хорошо проработанный договор с дилером, где написано, как он должен продавать вашу продукцию. Но как всё это проконтролировать? Контроль дилеров — сложная задача, в решении которой мы помогаем своим заказчикам.

Что обычно требуется от дилера?

Чего вы, как производитель, ожидаете от своих дилеров? Известно чего — хороших продаж вашей продукции. А если детальнее, то производителю обычно важно, чтобы:

в торговом зале продукция была представлена на видном месте;
витрина была оформлена в соответствии с вашим бренд-буком;
менеджеры по продажам хорошо знали характеристики вашей продукции, номенклатуру;
менеджеры по продажам рекомендовали вашу продукцию своим покупателям;
продукция была представлена в нужном ценовом диапазоне (цена на неё не завышена или не занижена);
менеджеры дилера могли профессионально проконсультировать потенциальных покупателей по всем вопросам, связанным с вашей продукцией.

Что часто бывает на самом деле?

Дилеры бывают очень разные. Кто-то всерьёз рассчитывает продавать много вашей продукции и считает ваше партнёрство стратегическим. Кто-то заключает дилерский договор только для того, чтобы расширить свой ассортимент, но не планирует активно работать с вашей продукцией. Картина, с которой вы, как производитель, точно не хотите столкнуться:

в торговом зале дилера вашей продукции или совсем не видно или она стоит в само дальнем углу;
витрина, на которой представлена ваша продукция, не оформлена и грязная;
представлены неработающие и неисправные образцы;
менеджеры по продажам не способны ответить ни на один вопрос по вашей продукции;
менеджеры по продажам активно рекомендуют продукцию ваших конкурентов и активно отговаривают от приобретения вашей продукции;
менеджеры по продажам говорят, что ваша продукция не очень хорошего качества и у неё плохая репутация;
на вашу продукцию выставлена неадекватно высокая цена.

Как результат, в регионах, где работают такие дилеры, ваш товар продаётся не очень хорошо, а интернет наполняется отрицательными отзывами.

Контроль дилеров тайными покупателями

Один из самых дешёвых и надёжных подходов — это централизованная проверка работы дилеров при помощи наших тайных покупателей. Почему это выгодно:

услуга тайного покупателя гораздо дешевле стоимости командировки;
вы получаете абсолютно достоверную информацию и сможете сопоставить её с тем, что говорит вам дилер;
тайный покупатель — местный житель и сможет дополнить отчёты своими личными впечатлениями;
тайные покупатели заинтересованы в предоставлении максимально объективной информации;
мы обучаем тайных покупателей и они способны увидеть то, что иногда сложно увидеть вам, как руководителю;
у нас большой опыт подобных проверок, которым мы с вами поделимся при подготовке проверок вашей дилерской сети;
проверки можно проводить и раз в год и раз в месяц и по требованию — вы решаете сами.

Контроль дилеров на основе услуг серии “тайный покупатель” – это самый доступный и надёжный инструмент.

Что вы получаете?

Когда вы начинаете мониторинг своей дилерской сети при помощи тайных покупателей, вам больше не нужно полагаться на информацию от самих дилеров и тратиться на дорогостоящие командировки. У вас всегда будет надёжный источник информации, на основе которой вы сможете выстраивать отношения со своими дилерами.

И да, обычно мы рекомендуем нашим заказчикам в комплекте с тайным покупателем использовать ещё и опросы покупателей. Комментарии и ответы на вопросы от лица реального покупателя из удалённого региона – что может быть ценнее?

Когда начинаем контролировать ваших дилеров?