Интервью Киры и Рубена Канаян, «Kanayan Retail&Development Consulting»

1. Какие тренды набирают оборот в магазиностроении в России? Как необходимо меняться рознице в ответ на запросы современного покупателя?

Одна из главных задач сегодня на рынке продуктового ритейла – это выбор (уточнение) формата. Эта задача стоит перед многими сетями супермаркетов, магазинов у дома, специализированных продуктовых магазинов и особенно гипермаркетов. Какой должна быть оптимальная торговая площадь, чтобы развиваться на рынке ритейла? Чем мы можем выделиться среди конкурентов? Как сохранить привлекательность для современных покупателей и построить с ними отношения? С каким форматом мы можем глубже проникнуть на рынок, увеличить представленность и охват нашей сети? Как правильно развивать доставку, Интернет-продажи? Эти и другие вопросы требуют ответа.  

Многие сети пытаются экспериментировать с новыми приемами и новыми форматами. Отличные возможности открываются для специализированных магазинов (в том числе, фирменных сетей производителей)в связи с распространением «фреш-маркетов», «эко-маркетов», «гастро-маркетов» и «фудхоллов».

Изменение форматов – это глобальный тренд. Также есть тенденции менее глобальные, но тоже очень значимые. Например: 

• Тенденции на потребительском рынке. В первую очередь, это рост культуры потребления и, соответственно – требований, которые современные покупатели предъявляют к магазинам и товарам. К их атмосфере, наполнению, функционалу, дизайну, сервису. Также маркетологи отмечают и другие течения: «разумное потребление», «экологически ответственное потребление», «потребительский эгоцентризм», «всё для меня и про меня», «жизнь без сложностей», «уверенность и безопасность» и др. Все это надо учитывать современным торговцам.

• Эко-тренды и ЗОЖ-тренды, рост вегетарианства в мире и у нас в стране.

• Неуклонный рост интереса к готовой еде, кулинарии и общественному питанию, который наблюдается в России более 15-лет и по сей день. Рост данного рынка в России. Американские ритейлеры давно говорили: «Наши конкуренты – это не только супермаркеты, но и кафе, рестораны, фаст-фуд». До отечественных предпринимателей это дошло спустя несколько десятилетий. Сегодня многие продуктовые ритейлеры комбинируют продажу с общепитом, открывают у себя кафетерий и пробуют расширять это направление.

• Новое жилищное строительство, развитие торговой инфраструктуры в районах и кварталах новостроек. Требуется насыщение торговой инфраструктурой, в первую очередь – продуктами питания и товарами частого спроса. Многие торговцы уже почувствовали, что потенциал там очень большой, но в то же время встречается много сложностей и подводных камней.

Еще отметим, на розничном рынке сейчас происходит смена поколений. Приходят молодые менеджеры, а некоторые владельцы бизнеса передают его своим детям. К сожалению, в этом процессе теряется часть полезных знаний и технологий, которые прекрасно работают и сегодня (конечно, в измененном виде). 

На основании всех указанных тенденций мы и разрабатываем эффективные решения для торговли.

2. За счет чего небольшая розница может победить в борьбе с федералами? 

Победить – не совсем верное слово. Несетевым магазинам вовсе не обязательно кого-то побеждать. Малому и среднему бизнесу вполне достаточно просто нормально работать и получать прибыль. А не думать о том, как свести концы с концами и удержаться на рынке. Без сомнения, несетевой рознице приходится все труднее. Тем не менее, возможности есть.

А вот для сетей уже важно побеждать, хотя бы на определенных этапах. В частности, забирать лучшие площадки, чем конкуренты, более платежеспособных покупателей, перспективных поставщиков, кадры.

На семинаре мы об этом расскажем – о 7-ми составляющих успеха продовольственного магазина, и о примерах стратегий в сетевой и несетевой рознице.

3. Где посоветуете черпать идеи для обновления концепций и форматов?

Без сомнения необходимо ездить и в крупные российские города, и за рубеж, смотреть, наблюдать и сравнивать. Есть очень интересные новинки в проектировании, мерчандайзинге, торговом оборудовании. Но мы всегда были противниками прямого заимствования (формата, ассортимента, концепции, планировки и др.) без учета особенностей местного рынка и конкретной сети. Чем опасно прямое копирование всяких «модных фишек»?

 Во-первых, не факт, что все будет успешно работать в вашем городе, с учетом его размера и особенностей.

 Во-вторых, все новинки хороши, пока их мало. Первые собирают на рынке все сливки, а последователям достаются крохи. Примером может служить открытие современных рынков и фреш-маркетов по всей России. И по нашей статистике, и по данным наших коллег, из 4-х новых проектов успешным становится только один! Сейчас пошла мода на «эко», полезную еду, натуральные продукты. Будем ожидать волну последователей…

 В-третьих, стадия развития рынка. Раньше, когда рынок ритейла в России находился в стадии «младенчества, детства и отрочества», все было очень просто. Первые супермаркеты у нас открылись, когда за границей этот формат работал уже несколько десятилетий. Все уже было отработано, можно было смотреть, учиться, брать идеи и адаптировать их к потребностям российского рынка. Сегодня отечественный рынок уже достаточно развит и насыщен. Многие сети в России и во всем мире (в том числе, крупные международные операторы) находятся в поиске в плане развития форматов. Они экспериментируют и пока точно не уверены, какие эксперименты окажутся успешными, а какие нет. Поэтому есть риск скопировать проект вместе со всеми недостатками.

Смотрите, анализируйте и не бойтесь сами быть новаторами! Наше правило: «Любая идея имеет право на жизнь, если она имеет подробное обоснование (маркетинговый анализ и расчеты)». Вообще, работать сейчас на рынке очень интересно с точки зрения новых возможностей. Есть такое понятие, как «окно возможностей». Помните, что оно открывается на очень короткое время!

4. Какие ошибки чаще всего совершают руководители продуктовых магазинов?

Назовем первые три ошибки, которые приводят к плачевным результатам, потраченным впустую деньгам и времени, а также – к разочарованию в продажах.

1. Ввязывание в ценовую конкуренцию: неправильное ценообразование, увлечение ценовыми акциями. Для небольших сетей и единичных магазинов это может закончиться выходом из бизнеса. «Ценовые» акции и распродажи вообще портят рынок, опускают планку. И когда небольшие предприниматели пытаются конкурировать по ценам с крупными сетями и Интернет-магазинами, то изначально находятся в проигрышной позиции. По этому поводу вспомним пословицу: «Пока толстый сохнет, худой сдохнет». Многие торговцы говорят: «Для наших покупателей важны цены, доход падает…», «Как нам конкурировать, если у нас закупочные цены выше, чем у сетей розничные»? Здесь важно понять, какие конкурентные преимущества вы имеете или можете иметь (!). А для этого надо провести грамотный анализ и разработать стратегию.

2. Копирование (об этом мы говорили ранее).В отличие от первой ошибки, которая может стать фатальной, здесь вы просто серьезно потратитесь. А результат может оказаться совсем не таким, как вы ожидали.

3. Вложиться в рестайлинг, не улучшая технологии. Выглядит примерно так же, как сделать макияж тяжелобольному человеку. Самое главное в магазине – это «здоровые» технологии во всех областях: управление ассортиментом, управление площадями, мерчандайзинг и др. Причем есть много методов с хорошим соотношением «затраты – результат». Главное – провести анализ и понять, что нужно именно вашему магазину, что актуально именно сейчас, и что «выстрелит» завтра, в перспективе.

Как разработать правильную стратегию? Выбрать формат и место? Как исправить ошибки в вашем магазине? И при всем этом потратить как можно меньше денег и получить как можно больше отдачи? Ответы на эти вопросы и множество других Вы получите на мастер-классе «7 составляющих успеха в продуктовой рознице».

Мастер-класс пройдет 13 февраля 2020 года в Экспоцентре на выставке «Продэкспо».

Зарегистрироваться