Итоги конференции по региональному ритейлу

25 и 26 апреля на базе Высшей Школы Экономики состоялась практическая конференция для региональных ритейлеров: «Стратегии развития и операционное управление». Для Вас мы подготовили краткие итоги выступлений спикеров.

Генеральный директор розничной сети «Кенгуру» Тверской Максим Юрьевич выступил с презентацией «Будущее регионального ритейла».

Поговорили о том, как меняется рынок, меняются Покупатели. Разобрали эволюцию трендов розничной торговли: от базара до омниканального ритейла. Максим Юрьевич рассказал о ROPO-ROPO, об изменении этой парадигмы: раньше люди выбирали offline, а покупали online, а сейчас парадигма противоположна.

Менеджер по развитию региональных сетей «Nielsen» Ксения Разносилина выступила на тему «Региональный ритейл: потенциал развития».

Был сделан прогноз роста на 2019 год реального дохода населения. Говорили о том, что цены на товары и услуги являются одной из основных причин обеспокоенности россиян. Была представлена составленная Ксенией карта ритейла России.

Рассмотрели успешные форматы торговли, говорили о том, какие факторы помогают ритейлеру вести эффективную деятельность.

Руководитель по развитию бизнеса «Malteurop» Дмитрий Третьяк говорил об управлении ассортиментом.

Затрагивали вопрос о том, почему ритейлер и поставщик должны действовать вместе. Говорили об управлении категориями как стратегическими бизнес-юнитами.

Директор по ассортименту «Кенгуру» Плохов Андрей Евгеньевич выступил с презентацией на тему «Применение системы Direct Product Profitability».

Цель системы «DirectProductProfitability» (прямая рентабельность продукта) - оценка эффективности реализации каждой SKU и каждой категории товара на основании расчета стоимости по затратам, определение необходимости выполнения операций в цепочке реализации товара с целью получения наибольшей выгоды для компании, возможность расчета предварительных итогов продаж SKU и категорий на основании существующей модели реализации товара.

Слушатель курса «Результативный маркетинг» НИУ ВШЭ Кудряшова Татьяна выступила с презентацией «Изучение покупательского поведения в работе с ассортиментом» на примере компании «Ашан» в категории товара «постельное белье».

На конкретном примере разобрали возможности по оптимизации ассортимента (основываясь на потребности Покупателя) и улучшению выкладки. Это привело к сокращению доли неликвидных и малообрачиваемых товаров, увеличению продаж.

К.э.н., доцент кафедры маркетинга НИУ ВШЭ Елена Пантелеева выступила на тему «Эмоциональный ритейл: как вызывать желательные эмоции покупателей и минизировать нежелательные».

Обсуждались эмоции и «эмоциональные мотиваторы», их применение в ритейле. Говорили о том, чего хотят современные Покупатели (диджитал-покупки, базовые покупки и эмоциональные покупки). Для управления эмоциями Покупателей необходимо их измерять (в том числе в точках контакта), использовать различные инструменты воздействия на потребителя (в т.ч. ассортимент, выкладку, звуки, ароматы, освещение).

Директор по маркетингу «Кенгуру» Красильникова Дарья Ивановна выступила с презентацией «Эмоциональный ритейл».

Велся разговор о видах эмоций (позитивных и негативных, искренних и неискренних, скрытых и явных). Был рассмотрен рейтинг жалоб Покупателей и распределение магазинов по оценке Тайных Покупателей омниканального супермаркета товаров для дома, ремонта и сада.

Руководитель аналитической группы ювелирной компании «SOKOLOV» Алина Колпакова выступала с темой «Применение нейротехнологий в маркетинговых исследованиях».

Одной из задач бизнеса компании является совершенствование действующих стандартов визуального мерчендайзинга. В магазине проводилось нейроисследование, задачами, целями и результатами которого Алина поделилась с аудиторией.

Директор по инжинирингу и закупкам компании «LORUSSCM» Михаил Мацеевский говорило логистике как основе омниканального ритейла.

Обсуждалась традиционная стратегия ритейла и стратегия нового ритейла. Говорили о роли управления цепями поставок в бизнесе ритейлера. Были отражены изменения в логистике в связи с омниканальностью. Также затрагивался вопрос об изменении роли экспедитора (партнерство по всей цепи поставок, больший акцент на B2C, гибкость доставки)

Магистрант НИУ ВШЭ Глеб Карпушинвыступил с темой «Логистика как основа омниканального ритейла».

В свое выступлении говорил о том, что омниканальность— это мировой тренд и вызов ритейлу. Обсуждались логистические тренды ближайших 5 лет.

Директор по маркетингу компании «М.Видео» Антон Володькин выступил с презентацией «Омниканальный ритейл, опыт М.Видео».

Говорили о мировых трендах, сделали обзор электронной коммерции в России, затронули тему построения омниканальной модели на примере «М.Видео». Дискутировали на тему значимости персонализированной рекламы через мобильные технологии.

Управляющая сети магазинов натуральных продуктов «РИАТ» Власова Анна выступила с презентацией «Омниканальность, или как коммуникация с клиентом приводит к росту выручки».

Коммуникация не работает, если не определена целевая аудитория или неправильно определены ее потребности, не сформировано уникальное торговое предложение ценности, выбраны неверные каналы коммуникации и нет системы.

Руководитель департамента развития и поддержки «Эльдорадо» Давид Мелик-Касумов презентовал работу компании.

Обсуждались стратегии работы розничного подразделения. Говорили об основных KPI розничного подразделения (средний чек, конверсия, аксессуары и услуги, обучение товару и стандартам продаж, квартальная аттестация, обучение сотрудников, мерчендайзинг, интернет-продажи, качество обслуживания). А также, разобрали эффективные способы контроля KPI.

Генеральный директор сети «Блеск» Сергей Шмонов выступил с презентацией своей компании.

Озвучил миссию компании, ее цели, какую долю рынка она занимает. Говорил о магазинах «Мега Лайт», районных супермаркетах DIY площадью 1000-1500 м. кв., предлагающих самый необходимый ассортимент товаров. Также рассказал о других форматах магазинов. Сергей поделился своим опытом «соседства» с лидером рынка – «Леруа Мерлен».

Региональный Директор Рамиль Алиев выступил с презентацией «Операционное управление розничным магазином».

Обсуждалась роль Покупателя в жизни компании (Покупатель – ценность компании, на Покупателе стоит весь бизнес, Покупатель – это будущее компании, только Покупатель приносит фирме деньги). Также говорили о роли Продавца в жизни магазина (продавец – это лицо компании, продавец взаимодействует с главным человеком в нашем бизнесе, от продавца зависит большая часть успеха компании.

Руководитель корпоративного университета компании «Кенгуру» Артем Гладышко выступил на тему «Управление развитием организационной культуры розничной компании».

Поговорили о корпоративной культуре и важности ее создания в компании. Поговорили об идеологии «win-win», как основе организационной культуры. Артем рассказал о способах повышения квалификации, которое организовано внутри компании, а также об инструментах создания комфортной атмосферы.

Руководитель департамента персонала в компании «LORUSSCM» Владимир Оглоблин выступил с презентацией на тему «HR В ЛОГИСТИКЕ».

Владимир рассказал о роли HR, говорил об HR как продукте, упомянул HR-инструменты. Была представлена программа для управления проектами небольших групп «Trello». Также говорили о применении «MindMap» в HR.

Сертифицированный консультант Института Адизеса Антон Толмаков выступил на тему «Управление компанией и сотрудниками на основе жизненных циклов».

Институт Адизеса — организация, занимающаяся преобразованием стилей управления и специализирующаяся на подготовке директоров, команд высших руководителей, правлений, советов директоров и владельцев компаний к быстрому и эффективному ускорению прохождения жизненных циклов.

PAEI — это аббревиатура, обозначающая четыре основные потребности любой организации и соответствующие основные виды управленческой деятельности.

(P)roducing — производство результатов, обеспечивающее результативность организации. (A)dministrating — администрирование, обеспечивающее эффективность организации. (E)ntrepreneuring — предпринимательство, требующееся для осуществления изменений. (I)ntegrating — интеграция людей в организацию ради ее жизнеспособности и эффективности в долгосрочной перспективе.

Когда все четыре роли исполняются правильно, организация остается результативной и эффективной как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Конференция завершилась выступлением Тверского Максима Юрьевича на тему «Управление компанией и сотрудниками на основе жизненных циклов».

Говорили об экономических циклах, ЖЦ отраслей, предприятий, продуктов, предпринимателей и менеджеров. Рассмотрели три уровня организационной культуры в компании: «просто работа», «мы — команда» и меритократический уровень. Обозначил, какие составляющие важны для компании: в работе компании должен быть смысл (помогать людям), постоянное развитие, готовность к новому, стремление к совершенству, творчество, взаимное уважение, честность, доверие, синергия, принцип «win-win», любовь.