Реклама на retail.ru
Здесь может быть
Ваша реклама
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Здесь может быть Ваша реклама
ПодробнееПоделиться
Как точный список KVI помогает увеличить валовую прибыль в 1.5-3 раза — показываем на примерах ритейла России и СНГ
Почти у каждого ритейлера есть свой “список KVI”. Но насколько он корректен?
Cтатистика Imprice по клиентским проектам показывает: в среднем 20-30% SKU из такого списка в действительности не являются KVI. Зато примерно 20-30% “настоящих KVI” ускользает от внимания категорийных менеджеров. Цена “скрытых KVI” не адекватна рынку и портит ценовое восприятие магазина. “Здесь дорого,” — думают покупатели и начинают чаще заглядывать к конкурентам.
Мы решили показать на примерах конкретных товаров, как это происходит и как меняется прибыль при корректной работе с KVI.
Немного лирики: что такое KVI
KVI — это товар, примерную цену которого в разных магазинах покупатель четко знает или намеренно выясняет. И за покупкой такого товара покупатель непременно постарается пойти в место с лучшей ценой, если только это не создаст ему критичных неудобств.
Популярный пример: вы едите сметану определенной марки и покупаете упаковку 450 граммов раз в два дня, либо две упаковки раз в 4 дня. Вы четко знаете, что в магазине у дома “ваша” сметана стоит 72.90₽ — и стараетесь зайти в этот “дешевый магазин” в день покупки сметаны.
В другом магазине эта же сметана стоит 73.90₽, а в третьем 74.20₽. Если вы купили сметану там, вы кажетесь себе расточительным и чувствуете дискомфорт. Эта разница в 1-1.3 рубля почему-то для вас важна.
В то же время, в “дешевом магазине” вы видите ароматизатор для автомобиля, вспоминаете, что как раз хотели его купить, и спокойно выкладываете за него 160-170 рублей. Мысль “а вдруг за углом этот ароматизатор стоит 150 или даже 130 рублей?” вас точно не мучает.
Вы довольны: 1.3 рубля на сметане вы сэкономили! И ароматизатор в машину куплен.
Примерно так это и работает:
магазин уменьшает свою маржу на 1-2 рубля на KVI-сметане, зато получает дополнительный визит покупателя и 60-70₽ маржи на ароматизаторе (на батарейках, на печенье, на многом другом).
Сложность в том, что покупатели разные, и в голове у них не одна KVI-сметана, а целый набор KVI-продуктов: мясо, овощи, кофе, пиво, пельмени — список в каждом случае может быть свой.
Часто идеальных цен для всего списка нет ни в одном магазине, поэтому покупатели либо ходят туда, где дешевле бОльшая часть списка, либо закупки дробятся на части: за этими продуктами хожу в этот магазин, а за теми — в тот. И какой магазин притягивает покупателя чаще, тот магазин и чаще получает 60-70₽ маржи “за ароматизатор”.
Конечно, KVI — это не только про продуктовый ритейл; просто на “продуктовых” примерах удобно объяснять.
Важно помнить:
Промо также формирует ценовое восприятие, особенно в продуктовом ритейле.
Но это отдельная широкая тема; в данной статье мы обсуждаем только KVI.
Что с этим делать ритейлеру,
4 ошибки работы с KVI,
выгоды от устранения каждой из ошибок,
примеры из практики ритейла России и СНГ 2022 —
читайте в статье ПО ССЫЛКЕ: https://imprice.ru/cases-kvi
Интервью
![Декоративное изображение](https://www.retail.ru/upload/iblock/c81/nrqe18lzu26mna3x0arx22exu6g9hnir/anons_-_-_-roslavina.jpg)
Об организации конкурсов, составе жюри и о том, как эффективнее распорядиться полученной наградой.