Как партнеру подготовиться к переговорной кампании в 2025 году?

Ответы на вопрос, как подготовиться к предстоящей переговорной кампании в наступающем году, можно было получить на конференции, которую торговая сеть «О’Кей» провела с ведущими поставщиками в ноябре 2024 года.

Сегодня потребительский спрос устойчиво растет по всем направлениям, и в этих условиях задача сети и поставщиков – сформировать лучшее товарное и ценовое предложение во всех регионах страны. Одновременно перед отраслью остро стоит задача снижения инфляционного давления как в товарной себестоимости, так и в логистике. Именно поэтому координация и партнерство сети и поставщиков актуальны как никогда.

Как отметил Дмитрий Пачин, коммерческий директор сети «О’Кей», переговорная кампания – это аудит текущих условий и формирование новых максимально эффективных условий сотрудничества. Именно поэтому на конференции были обозначены коммерческие приоритеты сети и была собрана обратная связь, которая станет основой переговорной кампании и дальнейшего сотрудничества на следующий год. В фокусе внимания находятся как актуальные задачи розничного бизнеса (например, оптимизация промо, ценовая стратегия, управление свежестью и остатками), так и новые вызовы (инфляция транспортных и складских услуг, растущая цифровизация потребления).

По словам Сюзанны Риттер, директора по коммерческим процессам и эффективности сети «О’Кей», подготовка к переговорам включает три основных этапа:

• Первый этап – анализ текущих условий. На этом этапе происходит проверка географии присутствия, анализ продаж (регулярные, промо, новинки), оценка SL РЦ/ТТ и доступности, анализ оборачиваемости и потерь.

• Второй этап – определение точек роста. Здесь происходит пересмотр доли промо, выбор эффективных промомеханик, чековая аналитика, анализ портрета и поведения покупателя, а также поведения конкурентов, определение стратегии и развития категории.

• Третий этап – непосредственное формирование предложения. Здесь должна быть предложена стратегия промо и маркетинговое позиционирование брендов; пересмотр ассортиментной матрицы, ввод новинок и тесты, оптимизация квантов и формирование условий на новый период.

Несмотря на то что взаимоотношения сетей и поставщиков нередко предполагают наличие разных, иногда даже диаметрально противоположных точек зрения, в сети убеждены, что открытый диалог и стремление к партнерству в конечном итоге несут выгоду потребителям и бизнесу. «О’Кей» активно инвестирует в новую инфраструктуру данных и услуг, которые помогут реализовать потенциал совместного роста. В начале следующего года будет запущен специальный аналитический портал. Это цифровая платформа, позволяющая видеть в онлайн-режиме все аспекты совместной деятельности через призму актуальных цифровых показателей. В сети также упорядочили систему мерчандайзинга, переведя правила размещения на полке и ДМП в четкие критерии, подкрепленные реальными цифрами продаж. Кроме того, «О’Кей» продолжает движение в сторону все большей индивидуализации предложений покупателям и приглашает своих партнеров к реализации маркетинговых программ любой степени сложности.